Sprzedaż pracahandlowiec.pl

Do sprzedaży trafiłem przez przypadek - wywiad z Mateuszem Owsiannikiem handlowcem z krwi i kości z branży telco.

Dzisiaj rozmawiamy z Mateuszem Owsianikiem, handlowcem, który podzielił się z nami swoją historią, doświadczeniem i wnioskami zdobytymi w obszarze sprzedaży w branży telco!

 

Cześć, Mateusz twoja historia to.....

Pochodzę z Gdańska, tutaj odbywała się moja edukacja i dotychczasowa kariera zawodowa. Sam sprzedają oraz zarządzam procesem sprzedaży – zaczynałem jako konsultant w salonie Play, a po mniej więcej 1,5 roku awansowałem na kierownika salonu. Na tym stanowisku byłem prawie 3,5 roku, po czym przeszedłem do działu B2B. Teraz jestem Starszym Doradcą Biznesowym i zajmuję się obsługą swojej bazy klientów oraz poszukiwaniem nowych klientów biznesowych. Pracuje od samego początku dla Play. W trakcie studiów byłem zatrudniony w Call Center współpracującym z tą siecią, więc cały czas branża telco.  

 

Jak trafiłeś do sprzedaży? 

Do sprzedaży trafiłem przez przypadek. Pracując jeszcze w CC nie myślałem w ogóle o tym, a sprzedaż telefoniczną uznałem za „wciskanie” ludziom abonamentów. Nie miałem wtedy tej świadomości co dzisiaj, że prawidłowa sprzedaż to odpowiedź na oczekiwania Klientów. W trakcie pracy w CC szukano osób do pracy w salonie, więc stwierdziłem, że z posiadaną przeze mnie wiedzą na temat usług i sposobu działania sieci, spróbuję swoich sił. Poszedłem na rozmowę o pracę, „spodobałem się” i tak już się to toczy 7 rok.  

 

Który typ sprzedaży preferujesz?  

Pracowałem tylko w tradycyjnym modelu sprzedaży, więc taki preferuje. Ważne, żeby dobrze zostały zbadane potrzeby Klienta i był on zadowolony ze współpracy z nami, wtedy na pewno do nas wróci i jest szansa na to, że będzie nas polecał w przyszłości. 

 

Jak powinien być zorganizowany skuteczny proces sprzedaży?  

Skuteczny proces sprzedaży powinien się rozpocząć od wyznaczenia celu głównego i celów szczegółowych. Po ich określeniu handlowiec sam powinien określić działania jakie powinien wykonywać aby osiągnąć sukces, a manager powinien go „korygować” żeby dowiózł wynik do końca. Zawsze należy mieć w zapasie alternatywne plany działania, bo plan A rzadko dochodzi do skutku.   

 

Co jest ważniejsze - aktywne pozyskiwanie nowych klientów czy obsługa posprzedażowa już istniejących klientów?  

To zależy od zadań stawianym handlowcom. Ja pracuję w modelu hybrydowym, czyli mam swoją bazę i cały czas poszukuję nowych Klientów. Ważniejsze według mnie jest dbanie o swoich Klientów i budowanie relacji z nimi. Gdy będą zadowoleni to w przyszłości sami wygenerują nowe leady poprzez polecenie twojej osoby. Jednocześnie nie można zapomnieć o poszukiwaniu nowych Klientów i regularnym dzwonieniu do nich. Po zaprzestaniu robienia tego może być ciężko wrócić.

 

Jaka jest Twoja recepta na realizacje planów powyżej 100%?  

Należy zawsze mieć alternatywne plany realizacji wyznaczonych celów. Tak jak już wspomniałem, rzadko zdarza się, że plan A lub plan B w pełni się realizuje, więc trzeba wiedzieć co dalej. Należy być w ciągłej negocjacji z Klientami i mądrze zarządzać swoją sprzedażą czyli tzw. lejkiem srprzedażowym. Z mojego doswiadczenia najważniejsze jest, aby mieć w negocjacjach odpowiednio dużą ilość tematów, które można sfinalizować teraz lub przerzucić na kolejny okres. Nie można bazować na konkretnej wartości do zrobienia i liczyć że na pewno to zrealizuje sprzedaż. Jeżeli mam zrobić np.: 10 000 zł to nie liczę na to że prowadząc rozmowy na sprzedaż 3 000 zł , 2 000 zł  i 5000 zł to na pewno wszystko mi wejdzie i będę miał plan zrobiony. Muszę prowadzić rozmowy na kolejne sprzedaże, tak żeby w przypadku nie wejścia tematu za 3 000 zł wprowadzić ten na 4 000 zł który miałem np.: na kolejny miesiąc/kwartał.

 

Jak utrzymać wysoki poziom satysfakcji klienta?  

Klient musi wiedzieć, że może na ciebie liczyć. Nie zawsze uda się coś dla niego zrobić od razu, bo każdy ma jakiś plan dnia przed sobą. Ważne jest jednak to, że jeżeli powiemy Klientowi, że coś dla niego zrobimy, to musimy do niego z tym wrócić.   

 

Jakie największe wyzwanie w obszarze sprzedaży udało się Ci się zrealizować?  

Na początku mojej kariery managerskiej zacząłem zarządzać punktem sprzedaży, który miał najgorsze wskaźniki KPI w regionie. W ciągu roku awansowaliśmy na 3 miejsce pod tym względem na 10 salonów sprzedaży. Nie patrzyłem w tamtym momencie na to jako na wyzwanie, ale na pewno był to duży sukces, zwłaszcza, że przez wiele lat przede mną utrzymywał się ten stan, a także lokalizacja punktu nie byłą najkorzystniejsza – wiele sklepów w tym Centrum Handlowym się zamykało przez małą ilość Klientów i niski poziom sprzedaży.

 

Co rekomendowałbyś osobom, które zastanawiają się nad rozpoczęciem pracy w sprzedaży / obsłudze klienta?  

Jeżeli jeszcze się zastanawiają, to zachęcam do spróbowania swoich sił. Jeżeli poczują, że to jest ich miejsce to będą kontynuowali tę pracę, a jeżeli nie to niech szukają dalej. Osobom, które już się zdecydowały mogę poradzić, aby korzystali z wszelkich szkoleń dostępnych u pracodawcy, bo one na pewno ich rozwiną. No i najważniejsze, to nie przejmować się porażkami, bo one każdemu się zdarzają.

 

---

Opublikuj ogłoszenie w naszym serwisie i przekonaj się,  jak można lepiej rekrutować osoby do działu sprzedaży: https://pracahandlowiec.pl/register