Sprzedaż pracahandlowiec.pl

Jak skutecznie sprzedawać czasopisma rolnicze w prenumeracie? - opowiada Magdalena Krzystyniak-Loga

O tym, jak skutecznie sprzedawać czasopisma rolnicze w prenumeracie, informuje Magdalena Krzystyniak-Loga, wieloletni praktyk, szefowa call center, wdrożeniowiec portalu traktorpool.pl na polski rynek, szefowa działu sprzedaży i obsługi czytelnika, przez 26 lat związana była z Polskim Wydawnictwem Rolniczym.

Branża wydawnicza na rynku rolniczym mierzy się z pewnymi ograniczeniami, które w mniejszym stopniu mają wpływ na sprzedaż czasopism o tematyce ogólnej i uniwersalnej, aczkolwiek też nie pozostają całkiem obojętne. Poruszając to zagadnienie mam na myśli punkty sprzedaży detalicznej przede wszystkim takich dużych graczy jak Ruch SA, czy Kolporter Sp. z o.o., jak i mniejszych, lokalnych. Ograniczenia, które napotykamy w dystrybucji czasopism na terenach wiejskich to z jednej strony - stosunkowo mała ilość punktów sprzedaży detalicznej i z drugiej strony - mało profesjonalne przygotowanie do sprzedaży czasopism fachowych w istniejących punktach. Innymi słowy: ważny okładkowy temat dotyczący aktualnie występujących szkodników upraw rolniczych nie znajduje niekiedy zrozumienia u sprzedawców, którzy ukrywają czasopismo, aby „robak” widoczny na okładce nie rozpraszał klientów kupujących artykuły spożywcze. Brzmi nieprawdopodobnie? No cóż, życie pisze najbardziej interesujące scenariusze.

 

Ja więc odnieść sukces sprzedażowy, kiedy nie mamy dotarcia do naszych klientów a to, które posiadamy nie zapewnia wzrostu sprzedaży?

Kluczowe jest w takich przypadkach budowanie własnych kanałów bezpośredniej dystrybucji, na które składają się: sieć przedstawicieli, zespół telesprzedaży oraz taktyka pojawiania się we wszystkich możliwych miejscach, w których można spotkać klienta. W przypadku branży rolniczej mamy możliwość uczestnictwa corocznie w ponad 150-ciu imprezach: targach, wystawach i innych eventach rolniczych. Coraz bardziej znaczącą rolę odgrywa kanał internetowy – w większym stopniu jako platforma efektywnego pozyskiwania leadów niż sprzedaż bezpośrednia, jednakże jego rola jest duża i wciąż rośnie.

Powyższe rozwiązania pozwalają na skuteczne dotarcie do bardzo zapracowanego rolnika, który jest przecież przedsiębiorcą wszechstronnym: jednocześnie pełni rolę prezesa, handlowca, producenta, oraz fachowca, który o swoim polu, czyli miejscu pracy musi wiedzieć wszystko. Czasopisma fachowe są w tym pomocne i dlatego ich sprzedaż jest jednocześnie misją: wsparciem klienta w jego codziennych zadaniach.

 

Etapy budowy sieci sprzedaży terenowej

W czasie, kiedy firma zostaje powołana do życia, trudno byłoby myśleć o własnej sieci handlowców z uwagi na duży koszt utrzymania. Bardzo dużym wsparciem była współpraca z innymi firmami z branży rolniczej o ugruntowanej pozycji i z działającymi sieciami przedstawicieli terenowych. Ta współpraca pozwalała zarówno pozyskać klientów jak i budować świadomość nowej marki oraz tworzyć bazę klientów i potencjalnych klientów. W krótkim czasie jednak stała się możliwa budowa własnej sieci. Wraz z rozwojem zespołu sprzedażowego rosła również ilość imprez obsługiwanych co roku i nadbudowywała się baza danych o rolnikach, którzy bądź byli klientami, bądź dokonywali jakiejkolwiek interakcji z wydawnictwem, jak na przykład udział w konkursach. Miarą sukcesu zespołów sprzedażowych na pewno może być liczba 1 300 000 adresów gospodarstw rolnych oraz firm rolniczych. Próżno byłoby szukać na rynku większego zasobu zweryfikowanych danych.

 

Budowa zespołu sprzedaży call center jako odpowiedź na zmieniający się rynek

Posiadanie takiego potencjału wyznaczyło kolejny krok, czyli stworzenie zespołu sprzedażowego call center. Początkowo jedynym zadaniem tej nowej komórki była sprzedaż prenumerat i pozyskiwanie nowych kontaktów. W kolejnych latach działalność rozszerzyliśmy o prowadzenie projektów marketingowych a także badania rynkowe dla firm zainteresowanych bądź poznaniem zwyczajów zakupowych przedsiębiorców rolnych, bądź przeprowadzeniem kampanii informacyjnej w przypadku wprowadzenia na rynek nowego produktu.

 

Nowe rozwiazania - działania online

Niedługo po utworzeniu zespołu telesprzedaży przyszła kolej na nowe rozwiązania, czyli działania online. Pamiętam, że w roku 2006, kiedy przeprowadziłam wśród rolników - podczas kilku większych targów rolniczych - badania ankietowe dotyczące korzystania z internetu, okazało się, że 80% nie ma dostępu do stabilnego łącza. Nie brzmiało to wówczas optymistycznie, ale na szczęście postęp w tej dziedzinie ruszył lawinowo i w ciągu czterech lat sytuacja zmieniła się diametralnie. Oczywiście byliśmy na to przygotowani. Dzisiaj dialog z klientami na platformach społecznościowych, czy stronach www poszczególnych tytułów prasowych to codzienność i konieczność ale i ogromnie wzbogacające doświadczenie.

Pokrótce przedstawiłam przegląd kanałów sprzedaży czasopism rolniczych w prenumeracie i opierając się na doświadczeniu mogę powiedzieć, że każdej z tych struktur najważniejszy jest pracownik.

 

Za skuteczną sprzedażą zawsze stoi człowiek!

Skuteczna sprzedaż prenumerat czasopism branżowych to taka, za którą stoi człowiek zorientowany w tematyce czasopism, doradca klienta a nie tylko sprzedawca. Ktoś, kto w czasie trwania rozmowy i poznania potrzeb swojego rozmówcy będzie mógł dobrać odpowiedni produkt. Jeżeli w zakres oferowanych produktów wchodzi ich kilka, nawet o podobnej tematyce ale na przykład różniących się częstotliwością wydawania to warto dowiedzieć się jakie preferencje ma potencjalny czytelnik: czy chce otrzymywać raz w miesiącu prawie podręcznik czy wygodniej jest mu czytać co tydzień format gazetowy. Wbrew pozorom to nie są szczegóły i warto tu zaproponować produkt zgodny upodobaniami. Co do tego, że doradca klienta musi znać tematykę każdego czasopisma nie może być wątpliwości. Sprzedaż czasopism wymaga nauki na bieżąco, z każdym nowym numerem gazety i dodatków tematycznych do niej. Dobre dopasowanie pod względem dostarczanych treści jest gwarancją zadowolenia klienta i jego chęci czytania przez kolejne lata a nawet przepisanie prenumeraty wraz z gospodarstwem rolnym na następcę.

Dbałość o przygotowywanie szkoleń produktowych, sprzedażowych czy innego rodzaju rozwojowych spotkań dla sprzedawców oraz wychodzenie naprzeciw potrzebom klienta to najlepszy sposób na pełną sukcesów sprzedaż nie tylko czasopism, ale także innych produktów. Prawdopodobnie nie brzmi to odkrywczo i każdy kto ma doświadczenie w sprzedaży może powiedzieć to samo, bez względu na to, jaki produkt oferuje. Jest to jednak podstawa pracy w działach sprzedaży a także okazja do częstych wspólnych spotkań i uzyskania informacji z rynku – najlepszych informacji z pierwszej ręki, które pomagają zweryfikować jakość produktu, jakość obsługi klienta, trafność akcji marketingowych i promocyjnych. Skuteczną sprzedaż gwarantuje doskonałe przygotowanie narzędzi dla sprzedawcy oraz przyjęcie od niego feedbacku, weryfikacja wskaźników, analiza i na koniec wprowadzenie pożądanych zmian jeśli to możliwe po to, aby jeszcze lepiej odpowiedzieć na potrzeby rynku.

 

Jeżeli moje doświadczenia są interesujące dla Ciebie, Czytelniku, z przyjemnością podzielę się moją wiedzą w szerszym zakresie.

Magdalena Krzystyniak-Loga