Zarządzanie sprzedażą

Jak przeprowadzić skuteczny onboarding pracownika sprzedaży? Tych błędów koniecznie musisz uniknąć!

2023-08-02 22:32:33

Witaj w drugiej części cyklu pt. "Onboarding w sprzedaży".

Chcesz mieć kwestię onboardingu w małym paluszku? Sprawdź poprzednie artykuły!

➡️ Część I: Co to jest onboarding handlowca? Nowoczesna definicja procesu onboardingu w dziale sprzedaży

➡️ Część II: Jak przeprowadzić skuteczny onboarding pracownika sprzedaży? Tych błędów koniecznie musisz uniknąć!

➡️ Część III: Dlaczego warto inwestować w onboarding handlowca?

➡️ Część IV: Czym jest i jak przeprowadzić preonboarding pracownika sprzedaży?

➡️ Część V: Jak przeprowadzić onboarding pracownika w formie zdalnej?

➡️ Część VI: Onboarding pracownika sprzedaży. Wady i zalety onboardingu

Dołączenie do zespołu sprzedaży nowego współpracownika może być wyzwaniem. Dlatego warto zaplanować efektywny onboarding, który pomoże mu wpasować się do zespołu i organizacji. Niestety, wiele przedsiębiorstw popełnia sporo błędów, które wpływają na skuteczność onboardingu. Z tego artykułu dowiesz się, o czym nie możesz zapomnieć i czego powinieneś unikać podczas procesu adaptacyjnego.

Co powinien obejmować proces onboardingu?

Onboarding powinien być jak najbardziej dopasowany do struktury i organizacji danej firmy. Rolą działu HR jest określenie, z jakich etapów składa się kompleksowe szkolenie nowego pracownika. Cały proces wdrażania opisał Rafał Świerczka w swojej publikacji "Wprowadzenie do organizacji. Onboarding nowych pracowników", w której opisał cztery etapy, nazywane powszechnie "4C".

Etap 1: Compliance (procedury)

Poznanie procedur obowiązujących w dziale sprzedaży oraz załatwienie kwestii formalnych. Na tym etapie sprzedawca zapoznaje się z zasadami obiegu dokumentów oraz przekazuje badania medycyny pracy, świadectwa oraz inne dokumenty potrzebne do zatrudnienia.

Etap 2: Clarification (zadania i cele)

To etap, w którym handlowcowi zostają przedstawione cele oraz otrzymuje swój pierwszy feedback. Ważne, aby przekazać podstawowe oraz długoterminowe cele z podziałem na indywidualne, grupowe oraz firmowe.

Etap 3: Culture (kultura firmy)

Przedstawienie pracownikowi misji, wartości oraz norm obowiązujących w miejscu pracy. Nowo zatrudniona osoba musi znać przewodni temat firmy. Opowiedzenie o jej kulturze organizacyjnej pomoże osobie z działu sprzedaży zidentyfikować się z firmą i pracować zgodnie z jej standardami.

Etap 4: Connection (relacje)

Ostatni z etapów onboardingu handlowca, to informacje o zespole, czyli wprowadzenie pracownika w życie działu handlowego oraz firmy.

Dlaczego warto personalizować proces wdrożenia?

Spersonalizowany proces wdrożenia jest ważny, ponieważ każdy nowo zatrudniony pracownik różni się umiejętnościami, kwalifikacjami, doświadczeniem oraz upodobaniami, które wpływają na jego efektywność w sprzedaży. Dopasowany program szkoleń do osobowości pracownika, jego umiejętności i oczekiwań, ułatwi pracownikowi aklimatyzację w nowym miejscu pracy, poznanie kultury organizacyjnej firmy i wymagań na danym stanowisku, co zaowocuje lepszymi wynikami.

Odpowiednie wdrożenie, dopasowane do nowego pracownika, wymaga indywidualnego podejścia, uwzględniając mocne i słabe strony handlowca oraz udzielenia mu wsparcia i bycia elastycznym. Dzięki indywidualnemu podejściu do aklimatyzacji pracownika, możesz szybko osiągnąć pełną produktywność i skuteczność handlowca.

Błędy, których musisz za wszelką cenę unikać podczas procesu onboardingu

W procesie onboardingu pracownika do działu sprzedaży można popełnić kilka błędów, które będą rzutowały na odbiór przez pracownika całej organizacji. Jakie są najczęściej popełniane błędy w procesie wdrożenia?

Brak aktualnej informacji zwrotnej dla nowego pracownika, która wykazałaby pierwsze błędy i nieścisłości w realizacji procesu sprzedaży.
Brak pomocy lub wsparcia dla pracownika, przez bardziej doświadczonych ekspertów sprzedaży lub dyrektora sprzedaży, co może skutkować wieloma jego błędami i dużym stresem.
Niewłaściwie ułożony harmonogram, który założy za krótki lub za długi czas na kompleksowe wprowadzenie pracownika. Zbyt krótki czas na wdrożenie może spowodować brak realizacji planu sprzedaży w kolejnych miesiącach po niepełnym wdrożeniu handlowca.
Niewystarczający poziom wiedzy zespołu, który został wybrany do przeprowadzenia onboardingu. Brak odpowiednich kwalifikacji, narzędzi, bądź czasu, może spowodować, że proces będzie mniej skuteczny.
Brak czasu na przeprowadzenie licznych szkoleń i spotkań.
Nadmierny nacisk na formalności kadrowe – nie jest zalecany, aby onboarding pracownika skupiał się tylko na procedurach i szkoleniu BHP. Ważne, aby zaplanować spotkania związane z przejęciem obowiązków na konkretnym stanowisku.

Jak wprowadzić nowego pracownika dzięki onboardingowi?

Rozpoczęciu pracy zawsze towarzyszy duży stres. W jaki sposób przygotować swój zespół oraz nowego pracownika na zmiany?

Powiadom członków zespołu handlowego, że dołączy nowa osoba.

Informując swoich współpracowników o nowym koledze/koleżance, jasno określ jego rolę. To sprawi, że współpracownicy będą mogli udzielić mu wsparcia w pierwszych dniach. Możesz to zrobić osobiście lub wysłać do wszystkich wiadomość. Ważne jest aby jasno określić jaką rolę będzie pełniła nowa osoba w dziale sprzedaży tak żeby od początku jej pracy wszyscy w zespole handlowym wiedzieli czego od danej osoby można oczekiwać, a czego nie.

Przygotuj stanowisko pracy dla nowego handlowca.

Sprawy administracyjne np. przygotowanie miejsca pracy są niezwykle ważne. Onboarding będzie skuteczny, jeżeli pracownik poczuje się zaopiekowany i od pierwszych dni zobaczy, że jest w dobrych rękach. Profesjonalne firmy przygotowują dla nowo zatrudnionej osoby tzw. welcome packi czy paczki powitalne, w których możemy znaleźć m.in. kubki z logo firmy, teczkę z broszurami oraz inne akcesoria biurowe. Kluczową kwestią jest jednak to, aby przed rozpoczęciem pracy przygotować dla pracownika stanowisko.

Sprawdź, czy nowo zatrudniona osoba otrzymała wszystkie niezbędne dostępy.

To bardzo ważne, aby przed rozpoczęciem pracy przygotować dla nowo zatrudnionej osoby wszystkie dostępy do skrzynki mailowej, systemu CRM, narzędzi, dokumentacji procesu sprzedaży oraz dysków sieciowych używanych w firmie. Pominięcie tego kroku może ze strony pracownika wywołać poczucie braku organizacji i chaosu.

Zorganizuj spotkania.

Planując proces onboardingu, umów spotkanie nowemu pracownikowi zarówno ze swoim zespołem, jak i z członkami innych działów. Ważne, aby poznał kanały komunikacji w przedsiębiorstwie i wiedział, do kogo może się zwrócić z danym tematem.

Daj nowemu pracownikowi trochę czasu.

Nie warto spieszyć się i zbyt szybko starać się przekazać wszystkie informacje. Daj czas na zapoznanie się z wszystkimi procedurami obowiązującymi w organizacji. Nawet jeżeli onboarding przeciągnie się trochę w czasie, na pewno przyniesie to wymierne korzyści i wpłynie pozytywnie na efektywność pracy.

Monitoruj proces onboardingu handlowca.

Samo zorganizowanie onbordingu może okazać się niewystarczające. Konieczne jest jeszcze badanie jego przebiegu. W tym celu możesz zaproponować spotkanie 1 on 1 nowego pracownika z jego bezpośrednim przełożonym, aby mogli oni omówić cały proces i udzielić sobie wzajemny feedback. W trakcie takiego spotkania, nowy pracownik ma szansę zadawać pytania i rozwiać swoje wszelkie wątpliwości dotyczące pracy. Jeżeli w Twojej firmie wdrażanych jest wielu pracowników warto zastanowić się nad narzędziem typu pulse check, które wspomaga monitorowanie onboardingu. Przeczytaj więcej o tego typu narzędziach na stronie: https://harmonyteam.pl.

Jak monitorować proces onboardingu w dziale sprzedaży i dlaczego warto?

Regularne monitorowanie przebiegu procesu onboardingu niesie za sobą wiele korzyści. Przede wszystkim, umożliwia zarządzanie wdrożeniem nowego konkretnego pracownika oraz daje możliwość podnosić jakość całego programu onbordingu w dziale sprzedaży.

Ocena konkretnych parametrów powinna być dobrze zaplanowana i rozłożona w czasie. Tak jak pisaliśmy najlepiej wykorzystać do tego narzędzia typu pulse check np.: https://harmonyteam.pl

Co i jak badać?

Poziom zadowolenia – weryfikujemy, jak pracownikowi mijają pierwsze dni/tygodnie w nowej firmie - czy jest usatysfakcjonowany z pracy, otrzymał wszystkie niezbędne informacje, aby rzetelnie wykonywać powierzone nowe obowiązki oraz zintegrował się z działem sprzedaży i innymi pracownikami firmy.
Zachowanie wiedzy – w kontekście onboardingu chodzi o mierzenie skuteczności zdobycia wiedzy przez pracownika w trakcie szkolenia.
Wydajność pracownika – efektywność i zaangażowanie również może być jednym z czynników badań wdrożenia. Ważne jest, w jaki sposób takie badanie zostanie przeprowadzone.
Nie tylko nowy członek zespołu – ocena skuteczności powinna dotyczyć również kierownika oraz buddiego (opiekuna nowego pracownika). Oni także mierzą się z trudnościami wprowadzenia nowego sprzedawcy do zespołu. Onboarding powinnyśmy traktować holistycznie, jeżeli jakiś element zacznie szwankować, reszta elementów procesu również nie będzie działać poprawnie.

---