Proces rekrutacji

Chciałbyś w jednym ogłoszeniu zatrudnić juniora, specjalistę i eksperta na stanowisko sprzedażowe? Dlaczego to bardzo zły pomysł i lepiej się tego wystrzegać?

2023-05-14 16:32:56

Publikując ogłoszenie o pracę, powinniśmy przede wszystkim określić grupę docelową, do której kierujemy naszą ofertę. Ważne jest, czego oczekujemy od kandydatów oraz co sami możemy im zaoferować. Inne czynniki przyciągną do nas juniorów, a jeszcze inne specjalistów czy też ekspertów lub wymiataczy sprzedaży. Stworzenie jednego ogłoszenia dla tych trzech grup jest niemożliwe. Dlaczego? Odpowiemy na to pytanie w artykule i wskażemy kluczowe różnice między tymi stanowiskami.

Kto to jest junior Handlowiec?

Junior to pracownik z niedużym doświadczeniem lub jego brakiem w danej branży. To osoba, która stawia pierwsze kroki w konkretnej dziedzinie i posiada jedynie podstawową, w większości teoretyczną wiedzę. Realizuje proste zadania, a poszczególne trudności rozwiązuje przy użyciu procedur lub wsparcia ze strony bardziej doświadczonych pracowników Wszelkie polecenia i wskazówki przyjmuje od lidera zespołu sprzedażowego, bardziej doświadczonych handlowców lub dyrektora sprzedaży. W branży handlowej junior to przede wszystkim handlowiec, który dopiero uczy się metod sprzedaży i testuje je w praktyce. Przez okres ok. 1 – 3 lat wymaga stałego nadzoru i wsparcia w bieżącej pracy. Często ma do czynienia z sytuacjami z którymi nie jest w stanie samodzielnie sobie poradzić. Przygotowywane przez niego dokumenty np.: oferty, umowy wymagają dokładnego sprawdzenia, szczególnie jeżeli w grę wchodzą duże szanse sprzedaży. Handlowiec junior to osoba, która może popełniać dużo błędów różnego rodzaju. W sprzedaży objawia się to najczęściej „przepalaniem” szans sprzedaży, a więc dużo niższą konwersją niż u bardziej doświadczonych Handlowców. Osoby na stanowisku junior handlowiec rzadko realizują plany sprzedaży.

Kto to jest Specjalista sprzedaży?

Specjalista ds. sprzedaży to osoba posiadająca dużą wiedzę w obszarze sprzedaży zarówno w aspekcie teoretycznym i praktycznym. To osoba, która ma za sobą kilka lub kilkanaście lat pracy i zbierania doświadczeń sprzedażowych. Jest to osoba samodzielna, która nie wymaga w odróżnieniu od juniora handlowca ciągłego nadzoru. W trudniejszych przypadkach sprzedażowych będzie potrzebowała konsultacji ze strony lidera zespołu sprzedażowego, kierownika sprzedaży lub dyrektora sprzedaży. Osoba taka posiada na tyle duże umiejętności i kompetencje sprzedażowe, że potrafi samodzielnie zidentyfikować problem w procesie sprzedaży, potrafi zaplanować realizację swojego planu sprzedaży oraz zadbać o relacje z Klientem. Osoba taka posiada konwersję sprzedaży wystarczającą wysoką, żeby można było jej powierzyć większość szans sprzedażowych. Osoby na stanowisku specjalisty sprzedaży regularnie realizują plan sprzedaży, a jednostki wybitne potrafią otrzymywać bardzo wysokie premie za jego przekraczanie.

Kto to jest Ekspert sprzedaży?

Ekspert sprzedaży to osoba, która posiada ogromną wiedzę teoretyczną i praktyczną z obszaru sprzedaży. W praktyce wiąże się to ze znajomością wielu metod, technik sprzedaży i umiejętnością funkcjonowania w procesach sprzedażowych niezależnie od stopnia ich skomplikowania. Osoba na stanowisku eksperta jest w pełni samodzielna i nie wymaga nadzoru ze strony kierownika lub dyrektora sprzedaży. Osoby takie potrafią samodzielnie nie tylko identyfikować problemy ale również je skuteczne i efektywnie rozwiązywać. Ekspert sprzedaży służy radą i doświadczeniem w najbardziej skomplikowanych transakcjach sprzedażowych oraz doradza specjalistom sprzedaży jak można najbardziej skutecznie zamknąć szansę sprzedaży. Eksperci sprzedaży regularnie realizują plany sprzedaży i je przekraczają. Potrafią utrzymać bardzo wysoką konwersję sprzedaży i utrzymywać bardzo złożone relacje biznesowe. Ich doświadczenie pozwala na nieszablonowe działanie w sytuacjach, kiedy jest to wymagane do zamknięcia sukcesem szansy sprzedażowej.

Czym się różni junior Handlowiec i Specjalista sprzedaży w kontekście ogłoszenia o pracę?

Dla młodych pracowników a takimi są juniorzy handlowcy liczą się inne wartości niż dla specjalistów sprzedaży. Wynagrodzenie jest ważnym czynnikiem zarówno w motywowaniu, jak i w oczekiwaniach pracowników, ale nie zawsze jest to element, który zagwarantuje nam udany i skuteczny proces rekrutacji. Dla młodych osób wkraczających do branży sprzedaży, najważniejsze jest zdobycie doświadczenia oraz wsparcie przełożonego i doświadczonych współpracowników. Istotne jest, aby firma zapewniła szeroki zakres szkoleń oraz realne szanse awansu. Żeby przyciągnąć młodych i utalentowanych kandydatów, pracodawcy powinni skupić się na budowaniu swojego wizerunku. Pozyskanie juniorów umożliwi odpowiednio dobrany program stażowy, mentorski lub określenie jasnej ścieżki rozwoju.

Specjaliści to osoby mające już duże doświadczenie w obszarze sprzedaży, dlatego ich oczekiwania względem pracodawców będą się trochę różnić niż oczekiwania juniorów i będą wyższe. Oczywiste jest, że dla wielu z nich również ważny będzie rozwój i możliwość awansu, jednak cenią oni też stabilizację i stałe godziny pracy. Ta grupa pracowników będzie miała większe oczekiwania finansowe oraz doceni benefity pozapłacowe. Ciekawa praca, różnorodność zadań oraz dobra atmosfera to czynniki, które zachęcą specjalistów sprzedaży do aplikacji na nasze ogłoszenie.

Czym się różni Specjalista i Ekspert sprzedaży w kontekście ogłoszenia o pracę?

Zarówno specjalista jak i ekspert, to grupy pracowników, które znają już obszar sprzedaży i mają już doświadczenie, jednak ich wiedza i umiejętności wciąż są na różnym poziomie. W związku z czym ich zakres odpowiedzialności oraz zadań będzie się różnił. Eksperci sprzedaży posiadają znacznie więcej doświadczenia praktycznego i większą wiedzę stąd jeżeli chcemy ich przyciągnąć w swoim ogłoszeniu o pracę musimy skupić się przede wszystkim na wynagrodzeniu i jego odpowiedniej wysokości, odpowiedniej jakości narzędziach pracy np.: klasa D samochodu służbowego, dobrych relacjach z bezpośrednim przełożonym oraz atmosferze w firmie. Eksperci przede wszystkim chcą zarabiać duże pieniądze dzięki posiadanej ogromnej wiedzy i umiejętnościom. Zwracają uwagę na konstrukcję systemu wynagrodzeń i tego w jaki sposób pozwoli ona na osiągnięcie ich celów zawodowych i życiowych. Eksperci nie lubią „kontrolowania”, więc codzienne operatywki sprzedażowe w ogłoszeniu o pracę na pewno ich od Twojej firmy skutecznie „odstraszą”.

Dlaczego łączenie w jednym ogłoszeniu juniora Handlowca, Specjalisty i Eksperta sprzedaży to bardzo zły pomysł?

Przede wszystkim dlatego, że są to trzy różne grupy odbiorców Twojego ogłoszenia o pracę, charakteryzujące się odmiennymi kompetencjami, umiejętnościami sprzedażowymi oraz celami zawodowymi, życiowymi. Jeżeli piszesz ogólne ogłoszenie o pracę to elementy typu trzy miesięczny program onboardingowy zachęcą juniora handlowca do złożenia CV, ale skutecznie zniechęcą eksperta sprzedaży dla którego onboarding to „strata czasu”. Jeżeli piszesz o szkoleniach i wysokich możliwościach rozwoju to będzie to wabik dla specjalisty sprzedaży ale niekoniecznie już dla eksperta sprzedaży. Jeżeli piszesz, że szef będzie stale nadzorował pracę to junior handlowiec się z tego ucieszy, specjalista sprzedaży mniej, a ekspert ominie ogłoszenia z takim stwierdzeniem szerokim łukiem.

Bardzo często osoby rekrutujące chcąc pozyskać więcej CV starają się opisać stanowisko, zakres wymagań i odpowiedzialności, system wynagrodzeń, benefity bardzo szeroko licząc, że każdy znajdzie w tej ofercie coś dla siebie. W rzeczywistości jest zupełnie na odwrót. Efektem tego jest pozyskiwanie nie CV nie tych osób co trzeba i ból głowy związany z brakiem odpowiednich kandydatów na rynku. A ów brak nie jest spowodowany faktycznym brakiem tylko brakiem związanym z tym, że ogłoszenie nie zostało właściwie napisane do właściwej grupy odbiorców czyli juniorów handlowców, specjalistów sprzedaży lub ekspertów sprzedaży.

---