Proces rekrutacji

10 czynników z przykładami, które spowodują, że otrzymasz wysokiej jakości CV na Twoje ogłoszenie o pracę w sprzedaży

2023-05-14 22:32:55

Jednym z początkowych etapów rekrutacji jest już samo stworzenie ogłoszenia o pracę w sprzedaży. To często właśnie ono jest pierwszym punktem styku kandydata z marką pracodawcy, dlatego warto zwrócić szczególną uwagę na ten właśnie element procesu rekrutacji. Tworząc jakościowe ogłoszenie o pracę, sprawisz, że większość CV, które otrzymasz, będą w pełni dopasowane do Twoich oczekiwań. Co w takim razie powinno zawierać takie ogłoszenie, aby zaciekawiło kandydata oraz ściągnęło do Ciebie najlepszych handlowców, KAM-ów, specjalistów sprzedaży?

Napisanie ogłoszenia na pierwszy rzut oka wydaje się być prostym zadaniem – wskazujemy wolne stanowisko, zakres obowiązków i wymagane kwalifikacje potencjalnego pracownika oraz co możemy mu zaoferować. Jednak czy każde takie ogłoszenie będzie skuteczne i sprawi, że zaaplikują do nas najlepsi kandydaci? Niekoniecznie.

1. Określenie grupy docelowej

Pisząc ogłoszenie o pracę należy określić grupę docelową do której ma być. Więcej informacji na temat, tego dlaczego to bardzo istotne, znajdziesz w naszym artykule pt.: Chciałbyś w jednym ogłoszeniu zatrudnić juniora, specjalistę i eksperta na stanowisko sprzedażowe? Dlaczego to bardzo zły pomysł i lepiej się tego wystrzegać?

W ogłoszeniu powinniśmy precyzyjnie opisać osobę, której poszukujemy, szczegółowo określić jej kompetencje i umiejętności, a także zaznaczyć, jak duże doświadczenie powinien posiadać nasz idealny kandydat. Istotne są zarówno kompetencje twarde jak np. znajomość języka angielskiego czy posiadanie prawo jazdy kat. B oraz miękkie np. dobra organizacja czasu pracy. Warto pamiętać, aby podawać jak najwięcej szczegółów i podkreślić, które wymagania są konieczne, a które tylko mile widziane.

Przykład:

Słowo komunikatywność, można zastąpić frazą: „Szukamy osób, które są otwarte na Klienta, potrafią indywidualnie podejść do każdej osoby, a nawiązywanie nowych kontaktów jest dla nich naturalną umiejętnością”.

2. Dokładny opis stanowiska

W tej części ogłoszenia o pracę należy podać dokładną nazwę stanowiska, na które poszukujemy pracownika np. specjalista ds. sprzedaży lub przedstawiciel handlowy. Ogłoszenie musi zawierać dokładny opis zadań, które dana osoba będzie wykonywać. Warto pamiętać, że w każdej firmie zakres obowiązków na danym stanowisku może się różnić, dlatego ta część ogłoszenia jest tak ważna. Opisując precyzyjnie zadania, sprawimy, że zaaplikują do nas osoby, które rzeczywiście znają się na konkretnej tematyce, a kandydat będzie mógł poznać charakter pracy i możliwy przebieg dnia, co zwiększy szansę, że ogłoszenie zainteresuje odpowiednich kandydatów.

Przykład:

Twoja praca będzie w głównej mierze polegać na aktywnym pozyskiwaniu nowych Klientów indywidualnych i budowaniu własnej bazy kontaktów. W tym celu będziesz sporządzać oferty, dobierać odpowiednie rozwiązania dla Klientów, zawierać umowy oraz nadzorować kwestie techniczno-administracyjne związane z montażem instalacji fotowoltaicznej.

3. Rodzaj zatrudnienia

W każdej ofercie pracy powinna być informacja dotycząca formy zatrudnienia. Dla wielu kandydatów to kluczowe, czy będą ubiegać się o umowę o pracę, umowę o dzieło czy umowę zlecenie. Należy też poinformować, czy praca jest stała, czy tylko na czas zastępstwa. W ten sposób znacznie ograniczymy ilość osób, które prześlą nam swoją aplikację, a następnie zrezygnują w trakcie procesu rekrutacji, ponieważ okaże się, że poszukają innej formy zatrudnienia niż my proponujemy. Oprócz samej formy zatrudnienia warto wspomnieć również o tym czy praca jest stacjonarna, wyjazdowa czy mieszana. Wiele osób dowiaduje się o tym zbyt późno w procesie rekrutacji przez co zmuszeni są zrezygnować z danego stanowiska pracy.

4. Co firma oferuje przeszłemu pracownikowi poza wynagrodzeniem?

Aby przekonać kandydatów na stanowiska sprzedażowe do naszej oferty, warto w ogłoszeniu umieścić sekcję „Co oferujemy poza wynagrodzeniem”. Korzyści jakie mogą przekonać kandydatów do wzięcia udziału w procesie rekrutacji to szeroko pojęte benefity, dogodna lokalizacja biura, elastyczny czas pracy, skrócone godziny pracy w piątki, wolne weekendy, możliwość pracy zdalnej itp. Dla wielu osób właśnie dodatki są ważnym elementem codziennej pracy, a nas w oczach kandydatów mogą pozytywnie wyróżnić na tle innych firm. Ważne jest żeby tego typu dodatki opisać precyzyjnie, bo samo hasło typu elastyczny czas pracy niewiele mówi.

Przykład:

Oferujemy podstawowy pakiet opieki medycznej dla pracownika z możliwością rozszerzenia o dodatkowe świadczenia np.: pakiet dentystyczny oraz o członków rodziny.

5. Wynagrodzenie

Jednym z najważniejszych kryteriów w wyborze pracy jest wynagrodzenie, szczególnie dla osób na stanowiskach sprzedażowych. Oczywiście ważne są też inne czynniki, takie jak atmosfera czy możliwości rozwoju, ale to pieniądze w dużej mierze decydują o decyzji pracownika dotyczącej wybrania miejsca pracy.

Wynagrodzenie powinno być adekwatne do zakresu obowiązków, doświadczenia oraz wymagań jakie stawiamy przyszłym handlowcom, specjalistom czy też ekspertom sprzedaży. Warto w ogłoszeniu napisać widełki oraz określić, od czego dokładnie zależy wysokość zarobków. Dla pracowników ważne jest też, czy wynagrodzenie składa się tylko z podstawy, czy również prowizji lub premii, a jeśli tak, to od czego one zależą. Słowem system wynagrodzeń w działach sprzedaży różni się od innych pionów w firmie i czasem może być bardzo skomplikowany i niezrozumiały. Dlatego warto pokazać w ogłoszeniu, że w naszej firmie jest on transparentny. W tym celu należy go opisać precyzyjnie i zrozumiale.

Przykład:

System wynagrodzeń w firmie składa się z 2 elementów:

Części stałej w postaci podstawy w kwocie 4 000 – 4 500 zł netto.
Prowizji od sprzedaży zainstalowanej mocy kWp liczonej już od 1-szego sprzedanego kWp. Żeby osiągnąć prowizję w przedziale 4 000 – 6 000 zł wystarczą podpisane przez Klientów 4 umowy w miesiącu.

6. Rodzaj oraz proces sprzedaży

W przypadku ogłoszeń w branży sprzedażowej ważne jest, aby zawierały one informację odnośnie samego procesu sprzedaży, by zostało opisane jak on wygląda od momentu pozyskania leada do momentu podpisania umowy z Klientem. Umożliwi to kandydatowi zrozumienie specyfiki sprzedaży danego produktu oraz pozwoli poznać poszczególne kroki, które prowadzą do realizacji i finalizacji sprzedaży.

Równie istotne jest umieszczenie informacji dotyczącej rodzaju sprzedaży – czy jest ona aktywna czy pasywna. Dla wielu kandydatów wzmianka o dostarczeniu przez firmę leadów sprzedażowych bazy kandydatów lub pozyskiwaniu klientów np. poprzez metody prospektingowe to kluczowy czynnik przy wyborze oferty pracy w handlu.

Przykład:

Handlowiec spotyka się z Klientem w celu zbadania jego potrzeb i przeprowadzenia wywiadu technicznego
Na podstawie „karty wywiadu” przygotowanej przez handlowca, dział techniczny przygotowuje w ciągu 24h ofertę dla Klienta
Handlowiec przedstawia ofertę Klientowi i w przypadku jej zaakceptowania przekazuje do realizacji działowi wsparcia kwestie związane z podpisaniem umowy oraz działowi montażu kwestie związane z fizycznym montażem i uruchomieniem zakupionej instalacji.

7. Rodzaj produktu

Dla osób pracujących w sprzedaży ważna jest branża, w której będą się poruszać oraz produkt/produkty, jakie mają sprzedawać. Dlatego w każdym ogłoszeniu powinien być precyzyjnie opisany produkt / usługa, z którego sprzedażą będzie musiał zmierzyć się przyszły mistrz sprzedaży. Umieszczając informację dotyczącą produktu i branży, unikniemy spływu aplikacji od osób, nie znających się na danej tematyce, a zachęcimy te, które być może mają już podobne doświadczenie. Wiele firm szczególnie dużych posiada wiele linii biznesowych i czasami ciężko stwierdzić na podstawie ogłoszenia o pracę, które produkty i jakiego stopnia skomplikowania będzie sprzedawał handlowiec. Bo przecież stwierdzenie, że ktoś będzie sprzedawał produkty firmy jest wystarczające? Nie, nie jest!

Przykład:

Będziesz odpowiedzialny za sprzedaż aplikacji działającej w modelu SaaS do Klientów B2B z branży IT o średniej wartości transakcji na poziomie 100-200 tys.

8. Dział handlowy i atmosfera w zespole

Jednym z elementów, który często jest pomijany przez osoby publikujące ogłoszenia, to opisana struktura działu handlowego – kto nim zarządza oraz tego jak zorganizowane są odpowiedzialności. Warto przedstawić kandydatom, w jaki sposób firma dba o atmosferę w zespole. Czy organizowane są jakieś aktywności mające zbliżyć zespół, atrakcje zapewniające wspólną rozrywkę, czy konkursy, wzbudzające zdrową rywalizację wśród współpracowników.

Przykład:

Dział handlowy składa się z 2 zespołów sprzedażowych (łącznie 14 handlowców), zarządzanych przez kierowników sprzedaży oraz 1 zespołu wsparcia sprzedaży (inżynierowie presales oraz product managerowie, łącznie 6 osób). Zarówno kierownicy sprzedaży jak i zespół wsparcia sprzedaży raportują do dyrektora operacyjnego.

Przykład:

Atmosfera w zespole handlowym budowana jest poprzez:

Zapewnienie stałego kontaktu biura z handlowcami w terenie,
Comiesięczne spotkania firmowe,
Wspólne omawianie strategii, analizowanie rynku oraz dzielenie się opiniami oraz pomysłami na poprawę efektywności,
Wzajemną pomoc.

9. Ścieżka rozwoju

Stabilna umowa i satysfakcjonujące wynagrodzenie są dla kandydatów istotne podczas szukania zatrudnienia, jednak coraz większe znaczenie dla osób ubiegających się o pracę ma jasna ścieżka rozwoju w danej organizacji. Firmy powinny opisać precyzyjnie, jakie szkolenia oraz w jakiej formie i czasie będą dostępne dla pracownika, a także dokładnie sprecyzować konkretne etapy rozwoju i umożliwić pracownikom wspinanie się po szczeblach kariery.

Przykład:

Zespoły sprzedażowe przechodzą regularne szkolenia produktowe oraz z technik sprzedażowych. Oprócz tego oferowane są szkolenia branżowe oraz szkolenia z obszaru sprzedaży na platformie e-learningowej. Każdy pracownik ma możliwość awansu w ramach struktur sprzedażowych, zarówno awansu pionowego jak i poziomego (między segmentami). W obecnym roku aż 3 osoby awansowały w dziale sprzedaży.

10. Przewagi konkurencyjne

Ostatnim i nie mniej ważnym elementem w ogłoszeniu jest określenie przewagi konkurencyjnej. Istotne, aby była ona widoczna i właściwie spozycjonowana. Prawidłowe określenie wyróżnika spośród innych firm zachęci handlowców, specjalistów lub ekspertów sprzedaży do aplikowania właśnie na nasze ogłoszenie.

Przykład:

Na start otrzymasz profesjonalne 3 dniowe szkolenie organizowane przez zewnętrzną firmę „Certyfikowany sprzedawca” (3 dni teorii oraz 3 dni praktyczne w terenie).
Przygotowywaniem ofert zajmuje się nasz dział wsparcia i robi to w ciągu 24h. Tak szybki proces pozwoli Ci uzyskiwać rekomendacje do kolejnych Klientów i szybko zwiększać sprzedaż.
Jako handlowiec będziesz zajmował się sprzedażą przez duże „S”. Całe wsparcie administracyjne dostarczają osoby z biura, przez co nie będziesz tracił niepotrzebnie czasu na zadania niezwiązane z czystym pozyskaniem klienta.
Masz możliwość dowolnej formy zatrudnienia, w tym współpracę na zasadzie B2B lub umowy o dzieło.

Podsumowanie

Wbrew pozorom napisanie dobrego ogłoszenia o pracę w sprzedaży jest bardzo trudne. Powinni to zrobić wspólnie Rekruter oraz Dyrektor / Kierownik sprzedaży. Tylko taki zestaw osób posiada i łączy zarówno aspekty HR jak i związane ze procesem sprzedaży.

Im bardziej szczegółowe ogłoszenie zamieścisz w sieci, tym lepiej, bo dzięki dokładnym wymogom zaoszczędzisz sobie czas na przeglądaniu setek aplikacji, które już na starcie nie będą spełniać Twoich oczekiwań. Pamiętaj też, że wymagania, które postawisz, powinny być jak najbardziej spójne z opisem stanowiska i muszą wynikać z zadań, jakie będzie miała wykonywać zatrudniona przez Ciebie osoba.

A co najważniejsze ogłoszenie powinno być wiarygodne i wzbudzać zaufanie. Więc jeżeli piszesz, że oferujesz najwyższe wynagrodzenie w branży i jednocześnie go nie ujawniasz w ogłoszeniu to działasz zupełnie odwrotnie i zamiast budować zaufanie i wiarygodność to je tracisz. Granica tutaj jest bardzo „cienka” i szczególnie w ogłoszeniach sprzedażowych trzeba uważać na każde słowo w ogłoszeniu, bo użyte w niewłaściwym kontekście spowoduje, że stracimy możliwość dotarcia do prawdziwych handlowych perełek.

---