Zarządzanie sprzedażą

Jak i co mierzyć, czyli KPI w sprzedaży?

2023-07-09 20:35:47

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI)

KPI to skrót od angielskiej frazy Key Performance Indicator, czyli kluczowy wskaźnik efektywności, na podstawie którego jesteśmy w stanie zmierzyć skuteczność podejmowanych działań.

Kluczowe wskaźniki efektywności niosą obiektywną informację zwrotną na temat wykonywanej pracy oraz osiągnięciu (bądź nie) założonego celu. Obiektywną w rozumieniu swojej policzalności. Każdy wskaźnik KPI powinien być policzalny, aby można było obiektywnie stwierdzić stopień jego realizacji w odniesieniu do założonego celu.

Korzyści z wykorzystania wskaźników efektywności, czyli dlaczego wskaźniki KPI są ważne?

KPI są pomocne w ocenie wydajności i efektywności działań. Dzięki nim można stale monitorować postępy w osiąganiu wcześniej założonego celu i rozliczać handlowców z wykonywanych działań. Dodatkowo mogą stanowić motywację pracowników, przy założeniu, że są stale weryfikowane, co będzie miało bezpośrednie przełożenie na wyniki.

Kluczowe wskaźniki efektywności, a dokładniej wartość wskaźników KPI pozwala managerom i kierownikom na planowanie dalszych kroków i działań w oparciu o dane merytoryczne.

KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności pozwalają na doprecyzowanie celów i usprawnienie pracy całego przedsiębiorstwa, a przez to rozwój firmy.

Jakie są rodzaje wskaźników KPI?

Rodzaje KPI można by mnożyć, ponieważ tak naprawdę każdy dział Twojej firmy powinien analizować za ih pomocą swoje działania.

KPI finansowe, jak sama nazwa wskazuje tyczą się wyniku finansowego. Mogą to być na przykład miesięczne przychody całej firmy lub obrót, który wygenerował handlowiec w I kwartale.

KPI sprzedażowe powiązane są ściśle ze sprzedażą, np. procent sprzedaży z kanału internetowego, średni koszt pozyskania jednego leada czy średnia wartość jednej transakcji zawartej przez handlowca (pamiętaj, że takie KPI powinny odnosić się również do aspektu czasowego).

Jeżeli w swojej firmie korzystasz z Menedżera reklam na Facebooku, ustawiasz płatne kampanie na LinkedIn lub w Google, to te narzędzia dostarczają Ci mnóstwa KPI, które możesz mierzyć w marketingu. Warto podpiąć pod Twoją stronę internetową również Google Analytics. Najpopularniejsze KPI marketingowe to ilość sesji i użytkowników na stronie internetowej w miesiącu, średni czas, jaki spędzają użytkownicy na Twojej stronie, koszt kliknięcia w reklamę.

HR również powinien mieć swoje KPI. Osoba zarządzająca zasobami ludzkimi może mierzyć np. średni koszt rekrutacji lub poziom satysfakcji pracowników.

Jak wybrać właściwe wskaźniki KPI?

Nie ma uniwersalnych wskaźników KPI, które możesz wykorzystać na zasadzie kopiuj-wklej w swojej firmie. Wybór kluczowych wskaźników efektywności zależny jest m.in. od wielkości firmy i jej specyficznych cech oraz branży.

(KPI) Key Performance Indicators powinny być także dobrane do celu oraz ustalonej strategii sprzedaży konkretnego produktu lub usługi. Dlatego zanim zdecydujesz się na wybór określonych wskaźników KPI, najpierw doprecyzuj cele pośrednie, prowadzące do osiągnięcia założonego celu głównego dla każdego handlowca. Dobierz wskaźnik do każdego z założonych celów. Jeśli nie wiesz jak to zrobić, zadaj sobie pytanie skąd będziesz wiedział/wiedziała, że dany cel został zrealizowany?

Warto tutaj również wspomnieć, że aby poprawnie dobrać wskaźniki efektywności, Twoje cele powinny być precyzyjne. Zamiast stwierdzać "Chcę osiągnąć wysokie przychody w maju", przedstaw przychód jako wartość liczbową (KPI) np. "W maju przychody firmy powinny osiągnąć poziom minimum 200 tysięcy złotych".

Dodatkowo KPI powinny mieć przypisaną wartość liczbową, tzn. być wartościami wymiernymi, możliwymi do zmierzenia, a przede wszystkim użytecznymi. Pamiętaj, że definicja KPI mówi, że wskaźniki mają być dla Ciebie pomocne, a nie stanowić dodatkowe obciążenie.

Ile wskaźników KPI jest potrzebnych w firmie?

To kolejne pytanie, na które nie ma uniwersalnej odpowiedni. Wskaźników KPI powinno być tyle, by pokryło Wasze potrzeby kontroli, przy czym warto zastosować tutaj zasadę "czasem mniej znaczy więcej".

Zwróć uwagę na pierwsze słowo: kluczowe wskaźniki efektywności powinny nieść najważniejsze, niezbędne informacje, które pozwolą na szybką analizę danych.

Przykłady KPI w sprzedaży.

Określenie "KPI w sprzedaży" nadal jest wyrażeniem bardzo ogólnym. Na początku zastanów się, czym charakteryzuje się Twoja firma: co sprzedajesz, jakim Klientom, jaki jest Twój cykl sprzedażowy? Być, może odpowiedź na te pytania ułatwi Ci wybór odpowiednich wskaźników KPI.

10 najważniejszych wskaźników efektywności jakie powinieneś mierzyć w sprzedaży

Skuteczność sprzedaży (konwersja sprzedaży: ile szans wchodzi do lejka sprzedaży, a ile z nich kończy się faktyczną sprzedażą),
Współczynnik konwersji kanału sprzedaży (np. sprzedaż stacjonarna, sprzedaż przez kanały społecznościowe - oczywiście każdy liczony oddzielnie),
Średni koszt pozyskania klienta,
Koszt sprzedaży (w odniesieniu do działu handlowego oraz handlowca),
Prędkość sprzedaży (sales velocity),
Liczba zapytań ofertowych (szans sprzedaży),
Średnia wartość transakcji total oraz w podziale na kanały sprzedaży,
Przychód ze sprzedaży total w danym okresie oraz w podziale na kanały sprzedaży,
Liczba klientów (osobno nowych, osobno powracających),
Średni czas od pierwszego kontaktu do finalizacji zakupu (długość cyklu sprzedaży).

Kto powinien nadzorować wskaźniki KPI key performance indicators?

Wskaźniki efektywności powinny zostać ustalone zarówno na poziomie pionu sprzedaży (jako miara realizacji strategii sprzedaży) oraz indywidualnie dla każdego z handlowców, na spotkaniu handlowiec-przełożony. W zależności od wielkości firmy bezpośrednim przełożonym może być kierownik, dyrektor sprzedaży lub po prostu szef.

KPI powinniście ustalić wspólnie, biorąc pod uwagę dotychczasowe wyniki, umiejętności oraz możliwości handlowca. Osobą nadzorującą realizację wskaźników efektywności KPI jest dyrektor sprzedaży.

Co bardzo istotne, handlowiec powinien wiedzieć, jakie wskaźniki zostały ustalone dla niego, a następnie stale je monitorować i dążyć do wykonania ustalonego planu. Dodatkowo najlepiej, gdyby handlowiec i przełożony kontrolowali wspólnie postępy na cotygodniowych spotkaniach.

Podsumowanie

Analiza danych jest podstawowym narzędziem, które jest niezastąpione przy prowadzeniu biznesu. Pamiętaj, że liczby nigdy nie kłamią, są niezależne i czarno na białym pokazują aktualną kondycję firmy. Dlatego to bardzo istotne, jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, byś zaczął korzystać z kluczowych wskaźników efektywności KPI key performance indicators w sprzedaży!