Zarządzanie sprzedażą

Co to jest onboarding handlowca? Nowoczesna definicja procesu onboardingu w dziale sprzedaży

2023-08-02 21:52:53

Witaj w czwartej części cyklu pt. "Onboarding w sprzedaży".

Chcesz mieć kwestię onboardingu w małym paluszku? Sprawdź poprzednie artykuły!

➡️ Część I: Co to jest onboarding handlowca? Nowoczesna definicja procesu onboardingu w dziale sprzedaży

➡️ Część II: Jak przeprowadzić skuteczny onboarding pracownika sprzedaży? Tych błędów koniecznie musisz uniknąć!

➡️ Część III: Dlaczego warto inwestować w onboarding handlowca?

➡️ Część IV: Czym jest i jak przeprowadzić preonboarding pracownika sprzedaży?

➡️ Część V: Jak przeprowadzić onboarding pracownika w formie zdalnej?

➡️ Część VI: Onboarding pracownika sprzedaży. Wady i zalety onboardingu

Zarządzanie działem sprzedaży jest niezwykle ważne dla efektywnego funkcjonowania firmy. Istotnym elementem jest zbudowanie skutecznego zespołu, dlatego priorytetowe jest prawidłowe wprowadzenie nowo zatrudnionej osoby w życie firmy i przedstawienie jej stanowiska pracy. Proces ten nazywany jest onboardingiem handlowca i pełni ważny element w zapewnieniu, że nowo zatrudnieni pracownicy szybko zintegrują się ze współpracownikami, zdobędą odpowiednie kwalifikacje oraz wypracują najlepsze wyniki.

Rozpoczęcie nowej pracy dla wielu handlowców jest stresującym momentem, dlatego coraz więcej pracodawców przykłada uwagę do procesu adaptacyjnego, który ułatwia nowym pracownikom wdrożenie się w nowe obowiązki i środowisko.

Tradycyjny proces onboardingowy przedstawiciela handlowego polega na przedstawieniu mu wszystkich niezbędnych informacji dotyczących firmy, produktów oraz procedur obowiązujących na terenie zakładu przed rozpoczęciem pracy. Obecnie proces ten jest czymś ważniejszym i nowoczesne organizacje kładą duży nacisk na holistyczne podejście do procesu adaptacyjnego i przekazanie nowo zatrudnionej osobie zarówno wiedzy i umiejętności, a także kultury organizacyjnej i członków zespołu.

Co to jest onboarding handlowca?

Onboarding handlowca to długoterminowy proces wprowadzania pracownika do zespołu sprzedażowego. Jego celem jest jak najlepsze przygotowanie nowego pracownika do wykonywania zadań oraz efektywnej sprzedaży. Dobrze przeprowadzony onboarding zapewni pracownikowi niezbędną wiedzę i kluczowe narzędzia, aby dobrze reprezentować swoje stanowisko pracy, ale też całą firmę i budować pozytywne relacje z klientami w procesie sprzedażowym, w celu uzyskania rekomendacji do kolejnych potencjalnych klientów.

Adaptacja nowo zatrudnionej osoby w twojej firmie, powinna rozpocząć się jeszcze przed pierwszym dniem pracy pracownika, a zakończyć w momencie, kiedy jest on gotowy samodzielnie wykonywać swoje obowiązki oraz wraz z zespołem realizować targety.

Efektywny proces onboardingu obejmuje wprowadzenie pracownika do życia organizacji, w charakterystykę przedsiębiorstwa, jej usługi lub produkty oraz obszar, w jakim działa. Przedstawia podstawowe informacje dotyczące klientów, firm konkurencyjnych i panujących trendów rynkowych.

Prowadząc wdrożenie pracownika, w kontekście onboardingu, nie możemy zapomnieć o szkoleniach stanowiskowych związanych z umiejętnościami sprzedażowymi (także w formie zdalnej), budowaniu pozytywnych relacji z klientami oraz przedstawieniu narzędzi wykorzystywanych w przedsiębiorstwie np. CRM.

Celem onbordingu jest nie tylko przedstawienie nowemu pracownikowi podstawowych informacji o danej firmie oraz nowych obowiązków, ale także zapoznanie go ze współpracownikami i strukturą organizacyjną. Adaptacja nowo zatrudnionej osoby, umożliwia takiemu pracownikowi łatwiejszą aklimatyzację w nowym środowisku i szybsze poznanie miejsca pracy, a co za tym idzie, szybsze osiąganie lepszych wyników sprzedażowych.

Przemyślany i efektywny onboarding, w dłuższej perspektywie, skróci czas, który nowy pracownik potrzebuje, aby produktywnie wykonywał powierzone mu zadania.

Realizując dobrze przeprowadzone wdrożenie, firma ma szansę zwiększyć efektywność swojego zespołu sprzedażowego i zmniejszyć ryzyko, że nowi pracownicy nie wykorzystają swojego całego potencjału.

Ile powinien trwać onboarding?

Proces onboardingu pracownika do działu sprzedaży może trwa od kilku dni do 6 miesięcy. Długość wdrożenia uzależniona jest od wielu czynników m.in. skomplikowania procesów wewnętrznych oraz staży i doświadczenia zawodowego pracownika. Program szkoleń powinien być ustalony indywidualnie pod potrzeby pracownika, aby maksymalnie zwiększyć jego efektywność.

Ważne jest, aby proces onboardingu pracownika nie był zbyt ciężki i przytłaczający. Zasypanie nowego pracownika stosem dokumentacji, procedur i informacji, może spowodować odwrotny skutek od oczekiwanego, czyli spadek efektywności pracy nowego pracownika. Dlatego tak ważne jest stopniowe wprowadzanie pracownika do firmy. Plan szkolenia powinien być rozsądny i uwzględnić czas na wypoczynek, ponowne omówienie informacji oraz przeprowadzenie wcześniej nie zaplanowanego szkolenia. Zaleca się, aby cały proces wdrażania pracownika przeprowadzić etapami, a w kolejnym kroku monitorować proces onboardingu, zdobytą wiedzę i satysfakcję nowego pracownika.

Jakie zadania uwzględnić w onboardingu?

Proces, jakim jest onboarding pracownika, powinien zawierać:

przebieg działalności firmy i jej historię, wraz z omówieniem poszczególnych ról,
przedstawienie kultury i struktury organizacyjnej miejsca pracy,
zlecenie i wykonanie przez nowego pracownika badania medycyny pracy,
procedury administracyjne dotyczące obiegu dokumentów,
wartości i cele firmy,
obsługę sprzętu firmowego,
zasady i regulacje panujące w swojej organizacji,
przedstawienie zakresu obowiązków i planowanych zadań,
przedstawienie i dokładne omówienie w teorii i praktyce procesu sprzedaży
dokładną ścieżkę kariery,
zapoznanie z wszystkimi działami w firmie.

Najczęściej pracodawcy decydują się, aby onboarding był indywidualnie dopasowany do charakterystyki danego stanowiska i wykonywanych na nim obowiązków. Warto przeprowadzić onboarding w rzetelny sposób i poświęcić więcej czasu, bowiem dobre przygotowanie pracownika niesie za sobą wiele korzyści. Do głównych zalet zalicza się m.in. mniejszą rotacje pracowników, lepszą atmosferę, większą efektywność i motywację do wykonywania zadań ze strony pracownika.

Kto odpowiada za onboarding pracownika?

Onboarding handlowca powinien przeprowadzać pracownik, który ma dużą wiedzę na temat firmy, zna procedury wewnętrzne panujące w danej organizacji oraz jej kanały komunikacji. Wybranie takiej osoby jest kluczową kwestią, aby przeprowadzić skuteczny onboarding pracownika, dlatego w niektórych organizacjach odpowiada za ten proces kilka osób, także z działu HR.

To właśnie dział HR najczęściej jest odpowiedzialny za wdrożenia, obejmuje on kontrolę nad większością kwestii formalnych i omawianych procesów. Bardzo często w onboarding zaangażowany jest przełożony na którego barkach spoczywają kwestie merytoryczne dotyczące wdrożenia w proces sprzedaży i skuteczną realizację obowiązków sprzedażowych.

Dlaczego onboarding jest tak ważny?

Proces zatrudnienia pracownika często jest trudnym wyzwaniem i zajmuje kilka tygodni pracy. Dział HR na etapie rekrutacji stara się wyłonić najlepszych specjalistów, którzy posiadają wszystkie kompetencje i umiejętności dobrego sprzedawcy, ale nawet najlepsi kandydaci muszą otrzymać odpowiednie wdrożenie dotyczące funkcjonowania firmy.

Onboarding pracownika potrzebny jest nawet, jeśli wydawać by się mogło, że pracownik przejmie nowe obowiązki od razu. Badania Gallupa wykazują, że nowy pracownik na danym stanowisku potrzebuje około 12 miesięcy do pełnego wdrożenia i osiągnięcia maksymalnej efektywności.

Onboarding, czyli pierwsze dni w nowej pracy

Rozpoczęciu pracy towarzyszy zawsze duży stres. Bycie nowym pracownikiem jest trudne. W obcym miejscu czujemy niepewność, czy poradzimy sobie z nowym zakresem zadań oraz czy odnajdziemy się w kulturze organizacyjnej i zwyczajach w nowej firmie. Aby pomóc świeżo zatrudnionej osobie dopasować się do zasad i kultury organizacyjnej, obowiązujących w nowym miejscu pracy, warto jeszcze przed rozpoczęciem pierwszego dnia pracy omówić z nowym pracownikiem jego oczekiwania oraz nasze oczekiwania wobec niego. W trakcie szkolenia, nowym pracownikom wskazane jest zadawać pytania i wysłuchać wskazówek od przełożonego i swoich współpracowników. Prawdopodobnie osoba odpowiedzialna za wdrożenie nowego pracownika do organizacji, udzieli mu szczegółowych informacji, jednak jeżeli nasuną mu się jakieś wątpliwości, powinien on pytać, nawet w prozaicznych tematach.

Najlepszy czas na zadawanie pytań, to pierwszy dzień pracy, już po zakończeniu rekrutacji. Jako nowy pracownik, zastanów się tylko, czy zadając pytanie, nie popełnisz wpadki np. pytając "O ile minut mogę się spóźniać?", powinieneś wiedzieć, że nie zostanie to dobrze odebrane. Istotne jest, aby dokładnie słuchać przełożonego i nie dopytywać o kwestie, które zostały już wcześniej poruszone. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby zapisywać ważne informacje i w razie konieczności, wrócić do swoich notatek.

Jeżeli nie jesteś pewien, czy dobrze coś zrozumiałeś, przed rozpoczęciem pracy warto dopytać "Czy dobrze zrozumiałem, że..." "Czy to prawda, że w ramach działań employer brandingowych..." itp. Dzięki temu unikniesz nieporozumień w procesie onboardingu i skutecznie wdrożysz się w nowe zadania.

Onboarding pracownika, a kompetencje

Proces onboardingu można przeprowadzić sprawniej, jeżeli ma się rozpoznany zestaw 18 kompetencji sprzedażowych zatrudnianej osoby. Wówczas w trakcie wdrożenia można się skupić na tych kompetencjach, które są istotne dla skutecznego rozpoczęcia pracy w nowej firmie.

Nasi doświadczeni pracownicy dokonają fachowej oceny kompetencji i dostarczą Ci wyniki w postaci czytelnego raportu. Przeczytaj więcej na temat usługi Bezpieczny dział handlowy.

---