Zarządzanie sprzedażą

Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

2023-12-10 11:41:34

Witaj w cyklu "Motywacja pracowników sprzedaży". Przed Tobą 5-ta część cyklu.

Chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników wszystko, co najważniejsze? Sprawdź również nasze kolejne części!

Część I: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

Część II: Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

Część IV: Teorie motywacji, które musisz wykorzystać, by pracownicy pracowali chętniej i lepiej!

Część V: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

Poszukiwanie przyczyn

Zauważyłeś, że w ostatnim czasie Twoi handlowcy pracują wolniej, mniej wydajnie, mają problemy z utrzymaniem konsekwencji działania, a może nie dowożą planu sprzedażowego? W takiej sytuacji należy zastanowić się nad przyczynami takiego stanu.

Na początek nasuwają się 2 najczęstsze możliwości:

brak umiejętności,
brak motywacji.

Zdiagnozowanie bez odpowiednich narzędzi czy pracownicy, których zatrudniłeś posiadają odpowiednie kompetencje i są w stanie realizować założony plan sprzedażowy to niezwykle trudne zadanie. Możesz poświęcić miesiące na obserwowanie i analizowanie wyników Twoich handlowców lub zdecydować się na usługę "Bezpieczny dział handlowy" i otrzymać szybką odpowiedź.

Dzięki tej usłudze dowiesz się czy zatrudniłeś odpowiedniego handlowca, jaki jest poziom jego umiejętności oraz czy posiada motywację, by sprzedawać. Usługa uwzględnia także "Indeks wymówek", który określa na ile osoba ma skłonności do znajdowania czynności zastępczych utrudniających realizację planu. W rezultacie otrzymasz pełną matrycę kompetencji, która jasno pokaże Ci, które umiejętności są poniżej potrzeb, byś jak najszybciej mógł wdrożyć plan naprawczy.

Brak motywacji

Co jeśli Twoi handlowcy posiadają kompetencje, a pomimo tego występuje zanik inicjatywy i brak im chęci do działania? W takiej sytuacji poszukaj przyczyn braku motywacji.

Potencjalne przyczyny mogą być proste, takie jak przeciążenie handlowców pracą czy zlecanie zbyt trudnych zadań w stosunku do posiadanych kompetencji. Za brakiem woli mogą się również kryć znacznie poważniejsze problemy jak wypalenie zawodowe, występowanie chorób psychicznych, depresji lub abulii.

Jeśli Twoi handlowcy są przeciążeni pracą jesteś w stanie temu w miarę szybko zaradzić. Zorganizuj integrację lub zaoferuj pracownikom dzień wolny. Taki dzień przerwy może być dla Ciebie znacznie bardziej opłacalny, jeśli po krótkim odpoczynku handlowcy zaczną pracować wydajniej. Przypomnijcie sobie istotę work life balance.

W ramach benefitów możesz oferować pracownikom vouchery na masaże lub wizytę u fizjoterapeuty. Na pewno szczególnie docenią to handlowcy, którzy cały dzień spędzają za biurkiem.

A może to wypalenie zawodowe?

W sytuacji stałego narażenia na stres, konsekwencje mogą objawić się w postaci wypalenia zawodowego.

Magdalena Kraczla w artykule pt. "Wypalenie zawodowe jako efekt długotrwałego stresu" przytacza definicje A.M. Pines i E. Aronsona:

„wypalenie jest stanem fizycznego, emocjonalnego i psychicznego wyczerpania powodowanego przez długotrwałe zaangażowanie w sytuacje, które są obciążające pod względem emocjonalnym".

Na wypalenie zawodowe najbardziej podatne są osoby, które mocno angażują się w pracę, mają wobec siebie duże oczekiwania, chętnie przyjmują nowe, dodatkowe obowiązki. Zwróć uwagę, że potencjalnie to mogą być Twoi najlepsi pracownicy.

W wyżej wymienionym artykule znajdziemy informację, że jedną z przyczyn wypalenia zawodowego jest również niewystarczająca nagroda. Zastanów się więc, czy i w jaki sposób doceniasz swoich pracowników. Pamiętaj również, że możesz otwarcie z nimi rozmawiać na temat sposobów na zwiększenie motywacji. Handlowcy sami najlepiej Ci podpowiedzą, co będzie dla nich najbardziej motywujące do działania.

Więcej na temat wypalenia zawodowego przeczytasz w artykule pt. "Wypalenie zawodowe - przyczyny, objawy, leczenie i psychoprofilaktyka".

Brak chęci do życia i pracy

Za brakiem motywacji mogą kryć się również poważniejsze przyczyny, takie jak depresja, o której już mówi się, iż jest plagą XXI wieku. Światowa Organizacja Zdrowia (WHO) podaje, że do 2030 roku depresje stanie się najczęściej występującą chorobą na świecie.

Jej przyczyny mogą być różnorodne, zaczynają od traumatycznych doświadczeń, przez stres, aż po uwarunkowania biologiczne (np. zmiany hormonalne czy zaburzenia w procesie wydzielania i produkcji neuroprzekaźników).

W depresji występuje obniżenie nastroju, apatia, spowolnienie aktywności psychoruchowej oraz ogólna bierność. Należy zwrócić uwagę, że jej objawy są naprawdę różnorodne. Mogą wystąpić zaburzenia snu lub nadmierna senność. Depresji często towarzyszą myśli samobójcze, poczucie winy i niska samoocena. Osoby chore mają trudności z wykonywaniem codziennych czynności.

Jeśli chodzi o metody leczenia depresji, konieczne jest zarówno leczenie farmakologiczne, jak i psychoterapia. W pierwszej kolejności bardzo ważna jest wizyta u psychiatry, który wypisze odpowiednie leki.

Co to jest abulia? Objawy abulii

Abulia jest stanem, w którym osoba nie przejawia motywacji do działania. U osoby cierpiącej na abulię występuje ciągłe zmęczenie, zanik reakcji emocjonalnych lub spowolnione reakcje emocjonalne oraz spowolnienie psychoruchowe. Mogą występować również trudności z podejmowaniem decyzji.

W przypadku abulii osoba stopniowo wycofuje się z życia społecznego, zaczyna unikać kontaktów społecznych (w tym ze współpracownikami), aż w końcu zupełnie przestaje pojawiać się w miejscu pracy.

Przyczyny i leczenie abulii

Abulię mogą wywołać różne zdarzenia i choroby np. doświadczenie traumy, udary mózgu, demencja starcza, zapalenie opon mózgowych, choroby ośrodkowego układu nerwowego, fizyczne uszkodzenia w obrębie mózgu. Wśród innych przyczyn abulii wymienia się także przyjmowanie środków o działaniu psychoaktywnym.

Leczenie abulii wymaga wizyty u psychiatry, gdyż polega przede wszystkim na farmakoterapii. Wskazana jest również terapia wspierająca, którą przeprowadza psycholog. Pamiętaj, że nakłonienie pracownika do podjęcia leczenia może być bardzo trudne i nie jest to Twoją odpowiedzialnością jako pracodawcy. Jednak ważne, by wspierać pracownika w niełatwym procesie zdrowienia.

Co możesz zrobić jako pracodawca?

Jako pracodawca musisz przede wszystkim pamiętać o konieczności dbania o zdrowie psychiczne pracowników. To zrozumiałe, że są "gorące okresy" w roku, gdzie liczycie na największą sprzedaż, jednak zastanów się, czy Twoje wymagania wobec handlowców są realne.

Bierz pod uwagę również popularność i specyfikę zaburzenia, jaką jest chociażby depresja, przez którą trudno się zabrać nawet do najprostszych czynności. Jeśli w ostatnim czasie drastycznie zmieniły się wyniki jakiegoś pracownika, zainteresuj się, jakie są tego przyczyny.

Ciekawym pomysłem jest także oferowanie pracownikom wizyt u psychologa jako benefitu. Wsparcie psychologa będzie szczególnie przydatne w zawodach, gdzie występuje natłok obowiązków oraz stres, czyli między innymi w zawodach sprzedażowych.

Po pandemii koronawirusa wiele większych firm zatrudniło własnego psychologa, który jest do dyspozycji pracowników, w miarę ich potrzeb. Część pracodawców zdecydowało się na umowy z poradniami psychologicznymi i rozliczają się z nimi wedle przeprowadzonych spotkań.

Jeśli Twoja firma już oferuje pakiet medyczny, sprawdź czy w ramach niego istnieje możliwość skorzystania z pomocy psychologicznej. Jeśli tak, warto o tym poinformować pracowników np. za pomocą wiadomości email.

Podsumowanie

Podsumowując, pamiętaj, że brak motywacji u pracowników może mieć różne przyczyny i w zasadzie niemożliwe jest, by ciągle pracować w 100% efektywnie.

Jako pracodawca wspieraj i motywuj swoich pracowników dobrym słowem i bądź uważny na niepokojące zmiany w ich zachowaniu. Jeśli Twoja firma jest duża, przekaż te wskazówki kierownikom działów oraz zespołów.

Rozważ wsparcie psychologiczne jako benefit dla pracowników.

---