Jak wykorzystać Agile, czyli metodologia zwinnego zarządzania projektami w sprzedaży

Czym jest metodyka Agile?

Agile to metoda zarządzania projektami oparta na dużej elastyczności. W przeciwieństwie do innych metod, które kładą duży nacisk na planowanie, a następnie realizację założonego planu, metodologia agile kieruje się zasadą, że plany mogą ulegać (a w dodatku z pewnością ulegną) zmianą w trakcie, więc na każdym etapie projektu warto być elastycznym oraz adaptować się do tego, co nastąpiło.

Projekty tworzone w myśl metodyki Agile dzielone są na małe etapy zwane sprintami lub iteracjami, których celem jest dostarczenie konkretnej części pracy. Po każdym etapie procesu, czyli sprincie (iteracji) członkowie zespołu przystępują do omówienia postępów oraz ustalenia dalszych działań.

Rodzaje metodyk zwinnych

Popularne metodyki z zakresu Agile to:

• metoda Scrum,
• Kanban,
• Extreme Programming (XP),
• Lean Development.

Każda z wyżej wymienionych metodologii ma indywidualne zasady i praktyki, ale wszystkie są zgodne z ogólnymi zasadami Agile.

Manifest Agile - najważniejsze wnioski

Na stronie agilemanifesto można znaleźć manifest zwinnego wytwarzania oprogramowania.

Programiści pracujący w myśl metody agile doszli do wniosków, że cenią bardziej:

• Ludzi i interakcje od procesów i narzędzi,
• Działające oprogramowanie od szczegółowej dokumentacji,
• Współpracę z klientem od negocjacji umów,
• Reagowanie na zmiany od realizacji założonego planu.

Manifest Agile został przetłumaczony na kilkadziesiąt języków i zyskuje coraz więcej swoich zwolenników, nie tylko w branży IT.

Podejście Agile - 12 zasad

Na stronie agilemanifesto można znaleźć również 12 zasad, którymi należy się kierować w metodyce agile.

1. Najwyższy priorytet ma dla nas zadowolenie klienta dzięki wczesnemu i ciągłemu wdrażaniu wartościowego oprogramowania.
2. Bądźcie gotowi na zmiany wymagań nawet na późnym etapie jego rozwoju. Procesy zwinne wykorzystują zmiany dla zapewnienia klientowi konkurencyjności.
3. Dostarczajcie funkcjonujące oprogramowanie często, w kilkutygodniowych lub kilkumiesięcznych odstępach. Im częściej, tym lepiej.
4. Zespoły biznesowe i deweloperskie muszą ściśle ze sobą współpracować w codziennej pracy przez cały czas trwania projektu.
5. Twórzcie projekty wokół zmotywowanych ludzi. Zapewnijcie im potrzebne środowisko oraz wsparcie i zaufajcie, że wykonają powierzone zadanie.
6. Najbardziej efektywnym i wydajnym sposobem przekazywania informacji zespołowi deweloperskiemu i wewnątrz niego jest rozmowa twarzą w twarz.
7. Działające oprogramowanie jest podstawową miarą postępu.
8. Procesy zwinne umożliwiają zrównoważony rozwój. Sponsorzy, deweloperzy oraz użytkownicy powinni być w stanie utrzymywać równe tempo pracy.
9. Ciągłe skupienie na technicznej doskonałości i dobrym projektowaniu zwiększa zwinność.
10. Prostota – sztuka minimalizowania ilości koniecznej pracy – jest kluczowa.
11. Najlepsze rozwiązania architektoniczne, wymagania i projekty pochodzą od samoorganizujących się zespołów.
12. W regularnych odstępach czasu zespół analizuje możliwości poprawy swojej wydajności, a następnie dostraja i dostosowuje swoje działania do wyciągniętych wniosków.

Czy metoda Agile jest tylko dla IT?

Metodykę Agile stosują przede wszystkim osoby wyspecjalizowane w zarządzaniu projektami związanymi z branżą IT, np. wytwarzaniem oprogramowania lub tworzeniem stron internetowych.

Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, by stosować praktyki Agile również w innych branżach. Jeśli dokładnie przyjrzysz się metodyce Agile, zobaczysz, że zawiera ona uniwersalne zasady, którymi warto kierować się w branży sprzedażowej oraz wielu innych dziedzinach.

Co z metodyki Agile warto wykorzystać w sprzedaży?

Metodologia Agile zawiera aspekty, którymi można się kierować w sprzedaży. Jakie elementy metodyki agile warto wykorzystać?

1. Iteracyjne podejście, czyli zamiast wdrażania długoterminowych planów sprzedażowych, warto zastosować krótkie iteracje i na ich podstawie planować dalszą sprzedaż.
2. Skupienie uwagi na klientach, ludzie i tworzone z nimi relacje są najważniejszym aspektem firmy. To skupienie uwagi na nich, ich potrzebach i oczekiwaniach przyniesie oczekiwany wzrost sprzedaży.
3. Sprinty sprzedażowe, warto by zespoły Agile (czyli w tym przypadku zespoły sprzedażowe) były skupione na krótkoterminowych, konkretnych celach, a następnie dokonywały przeglądu i ewaluacji osiągniętych wyników, co pozwala na szybkie reagowanie.
4. Regularne przeglądy osiąganych wyników powinny być podstawą do wprowadzania zmian. Stosowane zmiany zapewniają konkurencyjność.
5. Cenienie pracy zespołowej, każdy członek zespołu powinien mieć świadomość jest częścią całości, która dąży do jednego celu.

Jakie są zalety metodyki Agile?

Być może wciąż nie jesteś przekonany do zwinnego podejścia zarządzania, stąd skupimy się na zaletach metodyki Agile, a jest ich wiele.

1. Szybka reakcja na zmiany. Zmiany są naturalną częścią rynku, a metoda Agile umożliwia natychmiastowe reagowanie na nie, pozwala być na bieżąco, naprzeciwko klienta i jego wymagań.
2. Elastyczność. Dzięki stale otrzymywanym informacjom, firma ma możliwość dostosowywać się do nowych potrzeb i wymagań klientów, ulepszać produkty i po prostu być konkurencyjnym.
3. Większa satysfakcja klienta. Zwinne podejście do zarządzania projektami pozwala reagować na opinie klientów i jak najlepiej odpowiadać na nie.
4. Większe zaangażowanie zespołu. Metodyka Agile opiera się na ludziach, którzy rzeczywiście mają realny wpływ na to, co dzieje się w firmie, co przekłada się na wyższą motywację i większe zaangażowanie.
5. Redukcja ryzyka. Częste weryfikowanie prowadzonych prac powoduje lepsze zarządzanie ryzykiem tzn. zwiększa szanse szybkiego reagowania w razie niepowodzenia po wdrożonych zmianach.

Jakie wady ma metoda Agile?

Choć metoda Agile ma wiele plusów, nie jest jednak wolna od wad. Jakie niebezpieczeństwa niesie proces zarządzania projektami w sposób zwinny?

1. Trudności w szacowaniu kosztów oraz czasu pracy. Z racji na dużą elastyczność i pewnego rodzaju nieprzewidywalność, ciężko jest oszacować ile finalnie będzie kosztował cały projekt oraz na kiedy będzie gotowy.
2. Ryzyko spadku jakości. Istnieje niebezpieczeństwo, że pracownicy skupią się na dostarczeniu szybkich rezultatów kosztem ich jakości, np. duża ilość leadów, ale mało wartościowych.
3. Brak możliwości skalowalności. Metodyka Agile dobrze sprawdza się w przypadku małych zespołów, ale przełożenie jej na globalne działanie całej korporacji jest niemożliwe (ale nic nie stoi na przeszkodzie, by wiele zespołów jednocześnie pracowało w myśl zasad Agile).
4. Wymóg zaangażowania członków zespołu. Brak zaangażowania ze strony pracowników z pewnością skończy się fiaskiem. Ta metoda ze względu na dynamikę wymaga wysoko zmotywowanych i aktywnych członków zespołu.

Wdrażanie metodologii Agile w firmie

Każda zmiana początkowo spotyka się z oporem ze strony pracowników, jednak warto wykorzystać elementy metodyki Agile, gdyż nawet niewielkie zmiany mogą przełożyć się na znaczące efekty.

Od czego najlepiej zacząć?

Podczas wdrażania metody Agile, najważniejszy jest czynnik ludzki, dlatego dobrze w pierwszej kolejności podjąć rozmowę z członkami zespołu i wyjaśnić, dlaczego warto wdrożyć zarządzanie zwinne i jakie może przynieść ono korzyści. Następnie warto wybrać odpowiednie szkolenia, które pomogą Twoim pracownikom w pełni zrozumieć metodykę Agile oraz ich rolę jako członków zespołu.

Kolejnym krokiem jest zdecydowanie się na konkretną metodykę np. scrum czy kanban lub ustalenie, że korzystacie z uniwersalnych paradygmatów, w zależności od waszych potrzeb.

Najtrudniejszą częścią jest dostosowanie procesów sprzedażowych do metody Agile, czyli np. określenie zespołów oraz rozpoczęcie pracy w sprintach, zmiana podejścia co do kontroli wyników. Powinniście również stworzyć samoorganizujący się zespół.

Pamiętajcie o ewaluacji, czyli regularnych przeglądach działań i retrospektywach, które pozwolą doskonalić procesy sprzedażowe. Warto podkreślać także ogromną rolę otwartej komunikacji oraz tworzenie atmosfery zaufania i współpracy. W końcu metodyka Agile to praca zespołowa.

Podsumowanie

Metodyka Agile to podejście do zarządzania projektami w sposób zwinny i elastyczny. Choć służy głównie do tworzenia oprogramowania, warto wyjść poza utarte schematy i wdrożyć proces Agile w sprzedaży, gdyż może przynieść to wiele korzyści.

Podsumowując, by wdrożyć metodologię Agile w Twojej firmie:

1. Podejmij rozmowę z zespołem na temat planowanych zmian.
2. Wybierzcie szkolenia.
3. Zdecydujcie się na konkretną metodę.
4. Dostosujcie prowadzone procesy sprzedażowe do wybranej metodyki.
5. Stwórzcie samoorganizujący się zespół.
6. Miejcie na uwagę kontrolę oraz ciągłe doskonalenie.

Powodzenia!

---

 Jesteś pracodawcą i szukasz perełek sprzedażowych?

Zamów konsultację telefoniczną podczas której omówimy Twój proces rekrutacji i podpowiemy:

• Jak obniżyć koszty rekrutacji pracowników do działu handlowego / sprzedaży.
• Co zrobić, aby otrzymywać trafione CV.
• Jak napisać ogłoszenie o pracę budzące podziw i zainteresowanie kandydatów.
• Jak ocenić czy wybrany kandydat będzie realizował plan sprzedaży.
• Jak zbadać kompetencje pracowników działu sprzedaży i zaplanować ich rozwój.