Zarządzanie sprzedażą

Co powinno zawierać szkolenie sprzedażowe dla handlowców?

2024-03-12 10:02:18

Badanie potrzeb szkoleniowych

Pierwszą i najważniejszą kwestią jest fakt, że szkolenia uniwersalnie albo nie istnieją albo musiałyby trwać one bardzo długo i kosztować mnóstwo pieniędzy. Dlatego, jeśli szukasz szkoleń dla swoich pracowników, zastanów się, jakie dokładnie umiejętności sprzedażowe powinny obejmować swoim programem. Nie wydawaj kasy na nietrafione kursy! Najpierw dowiedz się, który obszar u Twoich pracowników wymaga największej uwagi. Sprawdź usługę Bezpieczny Dział Handlowy i zweryfikuj 18 kluczowych kompetencji niezbędnych, by sprzedawać skutecznie! Dzięki tej wiedzy będziesz w stanie dobrać szkolenia indywidualnie do każdego handlowca i tym samym wykorzystać budżet w najlepszy możliwy sposób.

Dla kogo dedykowane są szkolenia ze sprzedaży?

Warto zwrócić uwagę, że szkolenia sprzedażowe kierowane są do rożnych grup zawodowych, choć oczywiście wszystkie te grupy są powiązane z procesem sprzedaży.

Istotną kwestią jest odpowiedni dobór szkolenia do pełnionej funkcji oraz umiejętności wykorzystywanych w codziennej pracy.

Formy szkoleń

Szkolenia sprzedażowe zazwyczaj oferowane są w dwóch formach:

szkolenia sprzedażowe stacjonarne,
szkolenia sprzedażowe online.

Warto również dobrać szkolenie pod konkretny kanał sprzedaży: online bądź sprzedaż stacjonarną. Ogromna grupa sprzedawców sprzedaje online i wtedy kontakt z Klientem ma inną specyfikę, niż ten twarzą w twarz. Takie szkolenia powinny kłaść większy nacisk na rozmowy telefoniczne czy umiejętność odczytywania emocji Klienta na podstawie np. tonu głosu.

Bez względu na formę, którą wybierzesz dla swoich pracowników, zwróć uwagę na ilość praktycznych zadań. Oczywiście teoria jest ważna, ale nieprzełożona na praktyczne ćwiczenia na niewiele się zda i szybko wyparuje z głowy Twoich handlowców.

Co obejmuje program kursów sprzedaży?

Rekomendujemy szkolenia sprzedażowe otwarte bądź zamknięte, które zajmują się wąskim zagadnieniem. Lepsze zrozumienie konkretnego obszaru, pozyskanie bardziej szczegółowej i dogłębnej wiedzy z pewnością przełoży się na lepsze kontakty z Klientami i wyższą skuteczność działań.

Wyjątkiem są szkolenia sprzedażowe podstawowe, przeznaczone dla juniorów, którzy dopiero rozpoczynają swoją karierę w branży handlowej.

Wiedza podstawowa

Program szkolenia podstawowego powinien obejmować wszelkie podstawy związane z procesem sprzedaży oraz innymi ważnymi aspektami, które przekładają się na sukces.

Warto zwrócić uwagę, czy edukuje się uczestników szkolenia z takich podstaw jak wiedza na temat budowy lejka sprzedażowego. Choć lejek sprzedażowy jest codziennością pracy w sprzedaży, wielu młodych sprzedawców nie rozumie do końca jego działania.

Poza tym szkolenia podstawowe powinny skupiać się na tym, jakie umiejętności sprzedażowe są kluczowe w procesie sprzedaży.

W takim kursie mogą znaleźć się nawiązania do prospectingu, technik sprzedaży oraz informacje jak wygląda zarządzanie sprzedażą i jak usprawniać procesy sprzedażowe.

Szkolenia podstawowe również powinny zawierać praktyczne warsztaty, które pomogą utrwalić zdobytą wiedzę merytoryczną.

Pozyskiwanie klientów

Pozyskiwanie Klientów jest podstawą pracy handlowca. Szkolenie z prospectingu powinno skupiać się na:

zrozumieniu rynku i grupy docelowej,
badaniu i analizie rynku,
tworzeniu profilu kandydata czyli tzw. buyer persony,
umiejętności budowania relacji,
zarządzaniu lejkiem sprzedażowym,
etapie finalizacji transakcji,
analizie efektywności.

Skuteczne techniki sprzedaży

Kompleksowy program szkoleniowy dotyczący technik sprzedaży największy nacisk powinien kłaść na praktykę. Łatwo zdobyć wiedzę na ten temat w teorii, ale o wiele trudniej wykorzystać ją w praktyce.

Szkolenie w takiej tematyce powinno rozpoczynać się od analizy potrzeb klienta i doboru pod nie odpowiedniej strategii. W tym obszarze sprzedaży bardzo istotny jest proces komunikacji oraz postawa, jaką prezentuje przedstawiciel handlowy. Szkolenie powinno skupiać się także na budowaniu trwałych relacji z Klientem oraz obejmować skuteczną prezentację oferty z naciskiem na rozpoznane potrzeby Klientów. Nieodłącznym elementem procesu sprzedaży są również pojawiające się wątpliwości i obiekcje, z którymi handlowiec również skutecznie powinien sobie radzić. Warto zwrócić uwagę, czy szkolenie zawiera ten aspekt.

Wyznacznikiem wartościowego szkolenia obejmującego techniki sprzedażowe jest ich praktyczna nauka, dlatego jeśli masz taką możliwość, najlepiej zdecyduj się na szkolenie w trybie stacjonarnym. Sprawdź, czy osoba prowadząca warsztat jest praktykiem, czy zna procesy sprzedaży tylko i wyłącznie z książek. Najlepszymi nauczycielami są sprzedawcy z krwi i kości, mający do czynienia z Klientami oraz zespołem handlowym na co dzień i osiągający ponad przeciętne wyniki sprzedażowe. Część praktyczna powinna zawierać symulacje sytuacji sprzedażowych oraz analizę przypadków z prawdziwego życia biznesowego.

Negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe to kolejny bardzo popularny temat jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe. By skutecznie negocjować potrzebne są kompetencje zarówno z zakresu komunikacji interpersonalnej, jak i znajomość odpowiednich technik.

Szkolenia z zakresu negocjacji nauczą Cię, jak budować relacje z partnerem negocjacyjnym oraz jak zwiększyć efektywność procesów negocjacyjnych. Odpowiednie przygotowanie wpłynie również na redukcję stresu w całym procesie negocjacji, który bywa wymagający.

Radzenie sobie z obiekcjami Klienta

Radzenie sobie z obiekcjami jest kluczowym elementem efektywnej sprzedaży, gdyż pojawianie się wątpliwości u Klientów jest czymś zupełnie normalnym. Najważniejsze, by umieć je skutecznie rozwiać i upewnić Klienta, że decydując się na produkt czy usługę postępuje właściwie.

Mimo wszystko zbijanie obiekcji wielu przedstawicielom handlowym wciąż nastręcza problemów. W takiej sytuacji szkolenie z tego zakresu jest jak najbardziej wskazane. Realizacja szkolenia ponownie powinna się opierać przede wszystkim na symulacjach rozmów oraz praktycznych ćwiczeniach w obsłudze szczególnie problematycznych Klientów.

Psychologia sprzedaży

Wiele szkoleń zawiera w sobie aspekt psychologii sprzedaży, ale bez trudu znajdziesz również indywidualne szkolenia w tym temacie. Psychologia sprzedaży to nauka na temat ludzkich zachowań, motywacji, przekonań i myśli w kontekście procesu sprzedaży. Zrozumienie mechanizmów rządzących zachowaniem, a przez to podejmowaniem decyzji przez Klientów, jest kluczowe, by odnieść sukces i sprzedawać skutecznie.

Szkolenie z zakresu psychologii sprzedaży może obejmować:

rozumienie potrzeb Klienta,
proces budowania zaufania,
elementy skutecznej komunikacji,
mechanizmy rządzące podejmowaniem decyzji: np. psychologię cen, społeczny dowód słuszności, efekt niedostępności czy FOMO,
badanie satysfakcji.

Psychologia sprzedaży skupia się na zrozumieniu ludzkich zachowań i emocji i sposobów wykorzystania tej wiedzy do zwiększenia sprzedaży.

Oferta szkoleń

Najpopularniejszą firmą oferującą szkolenia z zakresu sprzedaży jest Growton. Oferowane programy szkoleniowe mają rozwiązać następujące problemy:

niski poziom motywacji zespołów,
większość przychodów generowanych przez część handlowców,
brak nowych Klientów.

Podsumowanie

Rozwój osobisty i uczestnictwo w szkoleniach są kluczowe dla skutecznego funkcjonowania w dziedzinie sprzedaży. Szkolenia dają sprzedawcom narzędzia i wiedzę niezbędną do sprostania wyzwaniom konkurencyjnego rynku, zaspokojenia potrzeb klientów i osiągania sukcesów w środowisku biznesowym.
Z punktu widzenia pracownika finansowanie szkoleń przez pracodawcę jest jednym z najbardziej pożądanych benefitów na rynku pracy. Rozwój osobisty jest zarówno w interesie samych pracowników sprzedaży, jak i całej firmy.
Każde szkolenie handlowe powinno kłaść nacisk na praktykę.

---