Zarządzanie sprzedażą

Skuteczny system motywowania – jak zwiększyć efektywność zespołu w Twojej firmie?

2024-07-17 13:56:33

Witaj w cyklu "Motywacja pracowników sprzedaży". Przed Tobą 6-ta część cyklu.

Chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników wszystko, co najważniejsze? Sprawdź również nasze kolejne części!

Część I: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

Część II: Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

Część IV: Teorie motywacji, które musisz wykorzystać, by pracownicy pracowali chętniej i lepiej!

Część V: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

Czym jest system motywacyjny?

System motywowania pracowników (system motywacyjny) to zestaw narzędzi, strategii oraz podejmowanych działań, wdrażanych w firmach w celu motywowania pracowników do osiągania lepszych wyników oraz założonych celów. Stosowanie systemów motywowania na obecnym rynku pracy staje się standardem w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi.

System motywacyjny działa poprzez spełnianie różnorodnych potrzeb pracowników, które są kluczowe dla ich motywacji. Te potrzeby obejmują:

aspekty fizyczne, takie jak wynagrodzenie i benefity,
psychologiczne, jak uznanie i poczucie wartości,
społeczne, w tym współpraca i atmosfera w pracy.

Aby system motywacyjny był skuteczny, powinien być elastyczny i dopasowany do indywidualnych potrzeb i oczekiwań pracowników, co w efekcie prowadzi do zwiększenia ich zaangażowania oraz satysfakcji z wykonywanej pracy.

System motywacyjny - klucz do efektywnej pracy

Głównym celem stosowania systemów motywacyjnych jest... motywowanie pracowników, co oczywiście nie jest żadnym zaskoczeniem. Ale po co wdrażać takie systemy i motywować?

Oto główne zadania systemu motywowania pracowników:

Podstawowym celem systemów motywacyjnych jest zwiększenie zaangażowania pracowników. Pracownicy, którzy czują się docenieni, są skłonni pracować ciężej i wykazują wyższy poziom zaangażowania. Dodatkowo przekłada się to na lojalność wobec pracodawcy i firmy, czego efektem jest utrzymanie wartościowych pracowników.
Systemy motywacyjne sprzyjają także kreowaniu przedsiębiorczości pracowników. Dodatkowo zwiększają kreatywność, innowacyjność oraz wspierają rozwój zawodowy m.in. poprzez udział w ciekawych szkoleniach, webinarach itp.
System motywowania jest również częścią kultury organizacyjnej, szczególnie w sytuacji, gdy pożądane zachowania są silnie wspierane i nagradzane. Odpowiednia kultura organizacyjna przyciąga do firmy wartościowych pracowników, a dzięki temu pozwala zaoszczędzić na prowadzeniu rekrutacji. Warto, by firmy, budujące swoją pozycję na rynku i mocno stawiając na kulturę organizacyjną, wypróbowały rekrutację w formie ciągłej. Doskonałym pomysłem jest skorzystanie z pakietu OPEN, dzięki któremu Twoja firma będzie mogła rekrutować handlowców non stop przez 12 miesięcy i zyska szansę na zdobycie najbardziej wartościowych pracowników sprzedaży.
Dodatkową wartością systemów motywowania jest wzmocnienie pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa. Pracownicy nieustannie szukają porównań rynkowych płac, sprawdzają oferowane benefity i dodatki. Jeśli spełnisz ich oczekiwania, nie uciekną do konkurencji. Efektywny system motywacyjny przyczynia się do zwiększenia retencji pracowników i zmniejszenia ich rotacji.

Jakie modele motywacji pracowników można zastosować?

J. Osuch w artykule Motywacja jako czynnik zarządzania przytacza podział na 3 modele motywowania:

Model tradycyjny - w modelu tradycyjnym zadaniem kierownika (menadżera) jest pilnowanie, by pracownicy szybko i dobrze wykonywali swoje zadania. Podstawą tego modelu jest przekonanie, że motywowaniu pracowników służy wynagrodzenie pieniężne.
Model stosunków współdziałania - gdy poprzedni model przestał się sprawdzać, zaczęto stosować model stosunków współdziałania. Okazało się, że w motywowaniu znaczenie mają nie tylko pieniądze, ale również poczucie przydatności i znaczenie pracowników dla firmy. Za równie ważny czynnik uznano kontakty międzyludzkie.
Model zasobów ludzkich - wreszcie uznano, że motywacja pracowników jest mocno złożonym tworem: składają się na nią zarówno korzyści finansowe, sprawczość, ważność wykonywanej pracy, jak i potrzeba osiągnięć. Efektem tego podejścia stało się zwiększenie odpowiedzialności pracowników, by tym samym zwiększyć zadowolenie z pełnionych obowiązków.

Finansowe motywowanie pracowników

Podstawowym systemem motywacyjnym większości firm jest po prostu oferowanie konkurencyjnych wynagrodzeń. Pracodawcy powinni mieć na uwadze, że oferowana pensja powinna być adekwatna do posiadanych umiejętności, doświadczenia oraz zakresu obowiązków pracownika. Ustalając wysokość wynagrodzenia warto również wziąć pod uwagę stawki rynkowe oraz stawki oferowane przez konkurencyjne firmy.

Wiele przedsiębiorstw zatrudniających handlowców proponuje dodatkowe premie oraz prowizje za przekraczanie określonych wcześniej celów strategicznych, najczęściej ilościowych (choć w innych branżach można spotkać się z celami projektowymi lub jakościowymi), co ma w naturalny sposób wspomagać motywację pracowników. Wynagrodzenia prowizyjne z kolei najczęściej są stałym procentem od sprzedaży lub zysków wygenerowanych przez pracownika. W ten sposób pracodawca powoduje, że interes jego i handlowców jest zbieżny, co powinno mieć odzwierciedlenie w efektywności pracowników.

Część firm praktykuje również premiowanie wybranych pracowników za wybrane osiągnięcia np. najlepszego pracownika miesiąca lub bonusy roczne.

Pracodawcy powinni mieć na uwadze, że systemy motywowania oparte na pieniądzach, choć skuteczne, na dłuższą metę nie są wystarczające. Szczególnie pracownicy, które osiągają już wystarczająco wysokie zarobki, potrzebują innych bodźców pobudzających do wydajnej i jakościowej pracy.

System motywacyjny uznaniowy

Większość pracodawców motywuje pracowników również w sposób uznaniowy, choć często czynią to nawet w sposób nieświadomy. Celem tego systemu jest wzmacnianie pożądanych zachowań, zwiększenie zaangażowania i satysfakcji pracowników poprzez docenienie ich wysiłków i sukcesów.

W ramach systemu motywacyjnego rozwiązań uznaniowych można wyróżnić rozwiązania płatne lub bezpłatne. Do rozwiązań płatnych należą wymienione w poprzednim punkcie premie za osiągnięcie określonych celów oraz wszelkie dodatkowe świadczenia pieniężne np. nagrody.

System uznaniowy bezpłatny obejmuje wszelkie przejawy doceniania pracowników w formie ustnej, czyli po prostu pochwały na forum publicznym lub w cztery oczy. Niektórzy pracodawcy podkreślają wartość najdynamiczniej rozwijających się pracowników na portalu LinkedIn, w newsletterach lub branżowych czasopismach.

Warto podkreślić, że ten rodzaj doceniania jest również wartościowy dla pracowników, a świetnie sprawdzi się w przedsiębiorstwach będących obecnie w słabej kondycji finansowej.

System benefitów pozapłacowych

Dla wielu pracowników benefity pozapłacowe są już nie tyle czynnikiem motywującym, co standardem w zasadzie (prawie) wszystkich korporacji. Nie jest to dobra wiadomość dla właścicieli małych przedsiębiorstw, który za sprawą mi.in. wysokich kosztów pracy oraz podatków, nie są w stanie pozwolić sobie na finansowanie benefitów, a przynajmniej nie wszystkich.

Jakie benefity warto zaproponować pracownikom? Do najpopularniejszych z nich należą prywatna opieka zdrowotna, ubezpieczenie na życie, karta sportowa, dodatki socjalne takie jak bony świąteczne lub (częściowe) finansowanie posiłków. Dla wielu pracowników szczególnie cenne są benefity z zakresu wellbeing, czyli m.in. możliwość spotkania z psychologiem.

Więcej na temat benefitów przeczytasz w artykule pt. Jakie benefity zaoferować pracownikom sprzedaży?

System rozwoju zawodowego

Rozwiązaniem motywacyjnym, które niesie obopólne korzyści, zarówno dla pracodawcy jak i pracowników, jest oferowanie oraz pokrywanie przez pracodawcę szkoleń wynikających z konkretnych potrzeb. Możliwość uczestnictwa w różnorodnych kursach, konferencjach i warsztatach zawodowych pozwala podnoszenie kwalifikacji pracowników, a tym samym pracę na wyższym poziomie, niż dotychczas.

Część firm wdraża również programu mentoringowe lub coachingowe, również wspierające rozwój osobisty i zawodowy. Niektórzy pracodawcy mocniej stawiają na poszerzanie kompetencji miękkich, związanych mi.in. z zarządzaniem zasobami ludzkimi, inni wolą inwestować w umiejętności twarde.

Nieodłączną częścią tego rodzaju motywacji jest również jasno określona ścieżka zawodowa, w tym przejrzyste zasady awansu i rozwoju kariery w firmie. Konkretnie określone cele sprzyjają budowaniu zaangażowania pracowników, szczególnie, że awans w firmie wiąże się nie tylko z pewnego rodzaju prestiżem, ale także wzrostem zarobków.

Implementacja systemu motywacyjnego

Tworzenie systemu motywacyjnego w miejscu pracy powinno się oprzeć na rzeczywistych potrzebach i oczekiwaniach pracowników. Strategię systemów motywacyjnych powinno się dostosowywać do specyfiki każdego przedsiębiorstwa. Dostosowanie systemu motywacyjnego do branży, wieku i potrzeb pracowników oraz rynkowych trendów przyniesie o wiele lepsze efekty, niż stosowanie rozwiązań "uniwersalnych".

Ale od czego zacząć?

Logiczne, że zadaniem systemu motywacyjnego jest wspieranie celów organizacji, ale zastanów się konkretnie, jakie efekty ma przynieść. Wyniki wyższe niż osiągają firmy konkurencyjne? Zwiększenie obrotów o określony procent? Poszerzenie wpływów przedsiębiorstwa na lokalnym rynku?
Zbadaj potrzeby pracowników. Przeprowadź wywiad lub zrób ankiety. Dowiedz się czym motywować pracowników? Jakie są ich oczekiwania? Z czego najbardziej by się ucieszyli? Pomóc mogą Ci w tym specjalne aplikacje do badania pulsu organizacji takie jak harmonyteam, szczególnie jeśli Twoja firma jest większa i nie chcesz tracić czasu na sprawdzanie wszystkiego "na piechotę". Dodatkowo harmonyteam podliczy wyniki oraz dostarczy Ci gotowe raporty. Wyniki dostępne są automatycznie już minutę po zakończeniu badania dla wszystkich managerów oraz HR!
Na podstawie przeprowadzonych badań, zdecyduj jakie motywatory wdrożysz w organizacji. Oczywiście oprócz zdania swoich pracowników, w tym podpunkcie musisz również uwzględnić swoje możliwości finansowe. Ustal także kryteria przyznawania dodatków.
Działaj! Poinformuj pracowników o wprowadzonych zmianach i spokojnie wdrażaj nowy system motywacyjny w firmie.

Mierzenie efektywności systemu motywacyjnego

Samo wdrożenie systemu motywacyjnego nie gwarantuje firmie jeszcze sukcesu. Kolejnym krokiem zarządu powinien być dobór odpowiednich narzędzi, które dostarczą rzetelnych danych na temat skuteczności systemu motywacyjnego.

Ewaluacje wprowadzonego systemu motywacyjnego możesz spróbować wykonywać samodzielnie lub zdać się na profesjonalne firmy, takie jak harmonyteam. Harmonyteam jest aplikacją typu pulse check, dzięki której dokonasz precyzyjnej diagnozy zadowolenia zespołu oraz zaufania oraz lojalności w zespole.

Co warto mierzyć w firmie, by sprawdzić czy system motywacyjny w firmie się sprawdza?

produktywność: pomiaru należy dokonać przed oraz jakiś czas po wprowadzeniu systemu,
puls pracowników: np. za pomocą aplikacji typu pulse check (np. harmonyteam)
zaangażowanie pracowników: np. za pomocą ankiet,
rotację pracowników: również przed i po wdrożeniu systemu motywacyjnego,
poziom absencji pracowników: jak wyżej,
realizację założonych celów: np. planu sprzedażowego.

Regularne monitorowanie, zbieranie danych i analiza wyników pozwalają na identyfikację obszarów wymagających poprawy i dostosowanie systemu do potrzeb pracowników i celów organizacji. Dzięki temu system motywacyjny może skutecznie zwiększać zaangażowanie, satysfakcję i produktywność pracowników, przyczyniając się do ogólnego sukcesu firmy.

Podsumowanie

Systemy motywacyjne są kluczowym elementem strategii zarządzania zasobami ludzkimi w firmach, które dążą do zwiększenia zaangażowania, produktywności i satysfakcji swoich pracowników. Skutecznie zaprojektowane i wdrożone systemy motywacyjne mogą znacząco poprawić wyniki organizacji i stworzyć bardziej pozytywne środowisko pracy. Ponadto firma, która spełnia oczekiwania pracowników, wzmacnia ich zaangażowanie i potrafi zmotywować do osiągania wyższych wyników cechuje się niższymi wskaźnikami rotacji oraz absencji.

Wdrożenie systemu motywacyjnego powinno być poprzedzone analizą indywidualnych potrzeb pracowników, a system powinien być elastyczny i dostosowywać się do zmian w firmie.

Systemy motywacyjne będą coraz bardziej popularne w firmach, ponieważ są one skutecznym sposobem na zwiększenie efektywności pracy zespołu. Z perspektywy kandydatów stają się już standardem, pracownicy zwracają uwagę na oferowanie benefity oraz dodatki i często na tej podstawie stwierdzają, która oferta pracy jest najbardziej atrakcyjna.

---