Zarządzanie sprzedażą

Dlaczego warto inwestować w onboarding handlowca?

2023-08-02 23:08:49

Witaj w trzeciej części cyklu pt. "Onboarding w sprzedaży".

Chcesz mieć kwestię onboardingu w małym paluszku? Sprawdź poprzednie artykuły!

➡️ Część I: Co to jest onboarding handlowca? Nowoczesna definicja procesu onboardingu w dziale sprzedaży

➡️ Część II: Jak przeprowadzić skuteczny onboarding pracownika sprzedaży? Tych błędów koniecznie musisz uniknąć!

➡️ Część III: Dlaczego warto inwestować w onboarding handlowca?

➡️ Część IV: Czym jest i jak przeprowadzić preonboarding pracownika sprzedaży?

➡️ Część V: Jak przeprowadzić onboarding pracownika w formie zdalnej?

➡️ Część VI: Onboarding pracownika sprzedaży. Wady i zalety onboardingu

Wprowadzenie pracownika, czyli czym jest onboarding

Dr Agata Przewoźna-Krzemińska, autorka ponad 60 opracowań krajowych i zagranicznych z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi, rynku i prawa pracy oraz motywacji pracownicznej, w publikacji "Psychospołeczne aspekty zarządzania zasobami ludzkimi" zdefiniowała onboarding jako proces wdrożenia nowego pracownika w struktury firmy.

Cały proces wdrażania odbywa się w ciągu pierwszych dni lub tygodni pracy pracownika obejmującego stanowisko pracy, choć tak naprawdę dobrze przeprowadzony onboarding pracownika zaczyna się już na etapie rekrutacji (to tzw. preonboarding).

Preonboarding jest okresem oczekiwania na start pracy, czyli czasem pomiędzy przyjęciem złożonej oferty, a rozpoczęciem pierwszego dnia pracy.

W praktyce w procesie onboardingu chodzi o przeprowadzenie procesu adaptacyjnego, czyli poznanie:

podstawowych informacji na temat przedsiębiorstwa,
struktury organizacyjnej,
zasad i procedur obowiązujących w firmie,
członków zespołu,
kultury organizacyjnej,
narzędzi wykorzystywanych w pracy,
i przede wszystkich nowych obowiązków.

Efektywny proces onboardingowy pracownika niesie za sobą wiele zalet. Poniżej są najważniejsze z nich.

Onboarding pracownika to oszczędność pieniędzy

Choć wydawać Ci się może, że adaptacja nowo zatrudnionego handlowca jest kosztowna, największą zaletą skutecznie przeprowadzonego onboardingu jest właśnie ograniczenie kosztów oraz wzrost przychodów firmy.

Dobrze wprowadzony do firmy handlowiec będzie miał wiedzę oraz umiejętności, co doprowadzi do wzrostu efektywności jego pracy. Wdrożony w nowe obowiązki może przystąpić szybko i skutecznie do budowania bazy klientów i zwiększania sprzedaży. Im szybciej proces onboardingu pracownika się zakończy tym szybciej będzie on mógł wykorzystać wiedzę i informacje zdobyte w jego trakcie to efektywnej pracy. Sen z powiek Dyrektorom sprzedaży spędzają handlowcy, którzy nawet przez kilka miesięcy po zatrudnieniu nie realizują planów sprzedaży. A spowodowane to jest nieprawidłowo ułożonym procesem onboardingu lub w ogóle jego brakiem. Wówczas handlowiec zamiast skupić się na pozyskiwaniu klientów i faktycznej sprzedaży, skupia się na zdobywaniu informacji jak coś działa, jakie są standardy, jaki jest proces decyzyjny itp. Dlatego należy proces onboardingu handlowców przeprowadzić szybko i skutecznie.

Mniejsza rotacja pracowników

Dobrze opracowany program szkoleń ułatwi pracownikowi wdrożenie się w funkcjonowanie w nowej firmie, poznanie jej wartości, misji oraz kultury organizacji. Dostarczenie początkującemu handlowcowi odpowiednich narzędzi oraz szkoleń, które pomogą mu w rozwijaniu swoich kompetencji, może zwiększyć jego satysfakcję z wykonywanej pracy i prawdopodobieństwo dłuższego zatrudnienia.

Większa efektywność pracy nowego pracownika

Szybki i dobrze przeprowadzony onboarding pracownika wpływa na zwiększenie wiedzy i umiejętności handlowca, a zatem jego skuteczności w realizacji celów sprzedażowych. U szybciej i lepiej przeszkolonego handlowca zwiększa się satysfakcja i motywacja do pracy.

Optymalizacja kosztów rekrutacji

Źle przeprowadzony onboarding może wpłynąć na decyzję pracownika o rezygnacji z nowej pracy. Tracąc pracownika, firma ponosi podwójne koszty związane z nieudanym procesem rekrutacji oraz nieudanym procesem wdrożenia. A koszty te mogą kształtować się na poziomie kilkudziesięciu tysięcy złotych w odniesieniu do jednego handlowca.

Skuteczny onboarding uwzględnia również potrzeby pracownika, tak by spełnić jego oczekiwania i zbudować pewnego rodzaju przywiązanie do miejsca pracy i pracodawcy.

Jakościowe wdrożenie oznacza długoterminową inwestycję w kadry

Starannie zaplanowany proces wdrożenia w dłuższej perspektywie przynosi wymierne korzyści. Przedsiębiorstwo zdobywa długoletnich pracowników z dogłębną wiedzą tematyczną. Dodatkowo efektywny onboarding oznacza, że każdy pracownik niezależnie od wcześniejszego doświadczenia posiada taką samą wiedzę o procesach, strukturze organizacyjnej, procedurach, standardach pracy, standardach komunikacji itp.

Onboarding, a employer branding

Skutecznie przeszkoleni i usatysfakcjonowani z procesu wdrożenia pracownicy, to najlepsza reklama firmy. Zadowolony handlowiec chętnie poleci swoje miejsce pracy znajomym lub rodzinie. To dobry sposób na budowanie marki przedsiębiorstwa wśród swoich pracowników. W ramach działań employer brandingowych warto zadbać o dobre wspomnienia handlowca z jego pierwszych dni pracy.

Jak proces onboardingu wpływa na wydajność pracownika z działu sprzedaży?

Nie ma wątpliwości, że pracownicy, którzy zostali wdrożeni w kulturę organizacji, poznali zasady oraz procedury panujące w przedsiębiorstwie, a także zrozumieli zakres swoich obowiązków na danym stanowisku, o wiele lepiej potrafią wykonać swoje zadania.

Onboarding ma ogromny wpływ na wydajność pracy nowego przedstawiciela handlowego. Dobrze dobrane procesy i narzędzia onboardingowe umożliwią pracownikowi zdobycie wiedzy na temat firmy, produktów/usług, które będzie sprzedawać oraz poznanie potrzeb klientów.

Szybki start pracy

Dobrze zorganizowane wprowadzenie pracownika ułatwia mu realizowanie swoich zadań. Onboarding dostarcza odpowiednie narzędzia, informacje oraz zasoby, aby w pełni wykonywać swoje obowiązki bez opóźnienia w czasie.

Większa wiedza o produktach/usługach

W trakcie szkolenia wstępnego, pracownicy handlowi powinni otrzymać kompleksowe informacje o usługach lub produktach, które będą sprzedawać - poznać ich zalety oraz korzyści, aby jak najlepiej móc zaprezentować je klientom i dopasować do ich oczekiwań.

Umiejętność budowania relacji

Ważną kompetencją przedstawiciela handlowego jest tworzenie pozytywnych relacji z klientami w całym procesie sprzedażowym, dlatego warto w agendzie szkolenia umieścić warsztaty z zakresu komunikacji, negocjacji oraz rozwijania kontaktów, co z pewnością przyczyni się do zwiększenia sprzedaży i powtarzalności klientów.

Współpraca z zespołem

Odpowiednie wdrożenie powinno uwzględnić wprowadzenie nowego pracownika w życie firmy i integracje z zespołem. Pracownicy, którzy czują się komfortowo w miejscu pracy oraz zespole, są bardziej efektywni oraz mają większą motywację i determinację do sprzedaży.

Monitorowanie postępów

Onboarding może obejmować ocenę postępów i rozwoju pracownika. Menadżer ma możliwość zweryfikować, czy istnieją obszary wymagające poprawy i w razie konieczności zapewnić większe wsparcie w tej dziedzinie. Do monitoringu procesu onboardingu warto wykorzystać narzędzia typu pulse check (np.: https://harmonyteam.pl), które pozwalają na bieżące gromadzenie informacji od osób uczestniczących w tym procesie i dokonywanie szybkich usprawnień.

Dostęp do zasobów i mentorstwo

Kluczową kwestią w onboardingu jest przekazanie wszystkich materiałów ułatwiających osiąganie wyników sprzedażowych, a są to: prezentacje, dokumentacja dotycząca procesu sprzedaży, materiały sprzedażowe itp. Ważne, aby nowy handlowiec otrzymał wsparcie bardziej doświadczonej osoby w danej organizacji.

Podsumowanie

Jak widzisz odpowiednio przeprowadzony onboarding przed rozpoczęciem pracy właściwej jest koniecznością, która przynosi wiele korzyści. Błędy popełnione na etapie wdrożenia nowego pracownika do firmy potrafią ciągnąć się za handlowcem miesiącami, a Ty bezskutecznie możesz szukać przyczyn braku realizacji planu sprzedaży.

Zadbaj o nowych pracowników - przeprowadź właściwie proces adaptacyjny w swojej firmie.

---