Zarządzanie sprzedażą

Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

2023-06-14 08:57:19

Witaj w cyklu "Motywacja pracowników sprzedaży". Przed Tobą 1-sz część cyklu.

Chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników wszystko, co najważniejsze? Sprawdź również nasze kolejne części!

Część I: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

Część II: Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

Część IV: Teorie motywacji, które musisz wykorzystać, by pracownicy pracowali chętniej i lepiej!

Część V: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

Czym jest motywacja?

Motywacja jest obszarem zainteresowania psychologii i innych nauk humanistycznych, a z perspektywy działania firmy - pracodawców, kierowników, managerów, pracowników działu HR.

Motywacja jest siłą, która pcha pracownika ku działaniu i realizacji określonego celu, pomimo napotykanych trudności i przeciwności losu.

To normalne, że motywacja zmienia się wraz z upłwem czasu. Zazwyczaj początkowo pracownicy są mocno zmotywowni, a następnie obserwuje się mniejsze zaangażowanie w wykonywane obowiązki. Dlatego bardzo ważne jest, by zaprojektować system motywacji pracowników, biorąc pod uwagę ich potrzeby i procesy zachodzące w firmie. Dzisiejsze motywowanie pracowników ma być takim działaniem, które spowoduje, że sami będą oni chcieli robić to, czego od nich się oczekuje, niekierowani strachem czy finansową koniecznością. Dlatego to bardzo ważne, by motywacja finansowa była uzupełniana działaniami niematerialnymi, które pozwolą pracownikom na identyfikacje z przekonaniami firmy.

Proces ten jest ważny, ponieważ odpowiednia motywacja pracowników pozwala firmie na poprawne funkcjonowanie oraz realizację celów, między innymi tych finansowych, a w przypadku handlowców - dopięcie planu sprzedażowego.

Jakie są rodzaje motywacji?

Wyróżniamy 2 rodzaje motywacji:

motywację wewnętrzną,
motywację zewnętrzną.

Motywacja wewnętrzna jest silniejsza i z pewnością bardziej pożądana. Wynika z indwidualnych potrzeb i chęci pracowników. Występuje wtedy, gdy pracownicy sami wychodzą z inicjatywą i chcą wykonać jakieś zadanie, ale takie zachowanie musi być to podyktowane szczerą intencją, a nie wynikać np. z potrzeby aprobaty.

Motywacja zewnętrzna jest efektem działania czynników zewnętrznych, np. chęcią uzyskania premii, awansu lub pochwały od przełożonego.

Jak działa motywacja do pracy?

Motywacja w pracy jest siłą, która napędza pracowników do wykonywania obowiązków i powierzonych zadań, których od nich się wymaga i oczekuje.

Motywowanie pracowników jest istotnym komponentem zarządzania organizacją. To bardzo ważne, by zmotywować pracownika, ponieważ utrzymywanie motywacji na odpowiednim poziomie zwiększa wydajność pracowników oraz wpływa na ich efektywność. Ponadto zmotywowani pracownicy wykazują większą chęć do pracy, zamiast traktować ją jak przykry obowiązek lub przymus.

W jaki sposób motywować pracowników do efektywnej pracy? Sposoby motywowania pracowników

Motywację pracowników możemy również podzielić na materialną i niematerialną.

Na motywację materialną składają się:

wszelkie podwyżki i wynagrodzenia,
prowizje,
premie,
nagrody finansowe,
możliwość awansu,
benefity.

Do czynników pozamaterialnych wliczają się:

pochwały w cztery oczy lub na forum publicznym,
uznanie,
poczucie wspólnoty,
poczucie stabilizacji,
możliwości rozwoju, jakie oferuje praca,
dobre relacje z pracodawcą/przełożonym oraz członkami zespołu,
dobra atmosfera.

Benefity jako czynniki motywujące do pracy

Bez wątpienia jednym z czynników które motywują pracowników są benefity. Benefity są dodatkowymi świadczeniami w pełni lub częściowo finansowanymi przez pracodawcę.

Ich rodzaj powinien być podyktowany potrzebami pracowników, dlatego jeśli dopiero stoisz przed wyborem dodatkowych korzyści pozamaterialnych, najlepiej pozwól podzielić się swoją opinią osoby pracujące w Twojej firmie. Zapytaj, czego by oczekiwały lub z czego najbardziej by się ucieszyły. Twoi pracownicy z pewnością docenią fakt, że liczysz się z ich zdaniem. Pamiętaj, że dobra komunikacja jest podstawą skutecznego motywowania.

Najpopularniejsze benefity to:

ubezpieczenie na życie,
karta sportowa, np. Multisport,
posiłki pracownicze,
wyjazdy integracyjne,
szkolenia,
wczasy pod gruszą (dofinansowanie wakacji),
paczki dla dzieci np. z okazji świąt,
pomoc psychologa lub psychoterapeuty,
zajęcia jęzkowe/dostęp do platformy umożliwiającej naukę języków.

Zwróć uwagę, że dla części pracowników bardzo istotną potrzebą będzie możliwość pracy zdalnej lub elastyczny czas pracy.

Motywowanie finansowe

Jak pokazały badania Moniki Pęcak i Jolanty Walas-Trębacz najbardziej skuteczne, czyli najsilniej wpływające według respondentów na stopień zaangażowania do pracy, są stabilność zatrudnienia oraz finansowe warunki pracy, które dają poczucie bezpieczeństwa (prawie 58%).

I choć niskie wynagrodzenie faktycznie jest jednym z najważniejszych demotywatorów, to z drugiej strony należy pamiętać, że pieniądze są rodzajem motywacji zewnętrznej, a ta prędzej czy później osłabnie. Krótko mówiąc: pracownik, który pozostaje w Twojej firmie tylko ze względów finansowych nie jest w stanie utrzymać względnie stałego, wysokiego poziomu motywacji do pracy. Dlatego tak ważne jest działanie wieloaspektowe. Wynagrodzenie w pracy oczywiście są ważne, ale warto zadbać jeszcze o inne działania, dzięki którym pracownicy poczują się przywiązani do firmy.

Rozwój osobisty

Już na rozmowie rekrutacyjnej wiele pracowników mówi, że w miejscu pracy najważniejsza nie jest wysokość wynagrodzenia, lecz możliwość rozwoju. Choć wydawać Ci się może, że to jedynie oklepany slogan, nie lekceważ tej potrzeby.

Rozwój pracownika jest korzyścią obustronną. Przekłada się oczywiście na rozwój firmy, ale także na wzrost motywacji wewnętrznej pracownika. Praca, która nie przynosi spełniania szybko staje się karą, a motywacja pracownika do wykonywania jej spada.

Jak w takim razie rozumieć rozwój osobisty w kontekście wykonywania pracy? Może to być na przykład nauka nowych umiejętności, obowiązki wymagające kreatywności czy logicznego myślenia lub dodatkowe szkolenia i kursy, a długofalowo - awans na wyższe stanowisko.

Co jeszcze motywuje pracowników? Motywacja pracowników a ich osobowość

Czynniki motywujące pracowników są kwestią indywidualną. Zależą nie tylko od czynników zmiennych, takich jak aktualna sytuacja życiowa, ale także od wykształcenia, płci czy stażu pracy.

Co ciekawe, to jakie motywowanie pracownika okaże się skuteczne, zależy również od osobowości i charakteru danego pracownika.

Psycholog i socjolog John L. Holland wyróżnił 6 typów zawodowych osobowości. Choć u większości ludzi odnajdziemy elementy każdego z typów, zazwyczaj można wskazać jeden dominujący obszar, bardzo często decydujący o wyborze ścieżki zawodowej.

Typ realistyczny

Wykazuje się zdolnościami manualnymi, dobrą koordynacją wzrokowo-ruchową, w pracy ceni sobie praktykę. Największą wartość stanowi dla niego zdrowy rozsądek.

Jeśli chcesz zmotywować pracownika typu realistycznego, odwołaj się do konkretów i wyjaśnij, dlaczego zadanie, które akurat ma wykonać jest ważne.

Na przykład:

Wykonanie tego raportu jest dla nas bardzo istotne, ponieważ pozwoli nam, poprzez wyciągnięcie odpowiednich wniosków, na korektę postępowania tak, aby Klient zdecydował się na zakup pakietu właśnie u nas.

Typ badawczy

Uwielbia analizować i wyciągać wnioski. Preferuje zadania ambitne, które wymagają nieco wysiłku umysłowego. Nie przepada za kierowaniem innymi ludźmi, najlepiej pracuje mu się samodzielnie.

Jeśli chcesz zmotywować badacza postaw przed nim zadanie, które pozwoli mu się wykazać logicznym myśleniem i kreatywnością. Badacz ucieszy się również z udziału w kursie lub szkoleniu, dzięki którym poszerzy swoje horyzonty.

Typ artystyczny

Cechuje go wrażliwość na sztukę, piękno i drugiego człowieka. Jest kreatywny i otwarty, ma bogatą wyobraźnię i rozwinięty zmysł estetyczny.

Nie cierpi rutyny i powtarzalności, więc podstawą motywacji będzie elastyczny czas pracy. Typ artystyczny najlepiej zmotywują nieszablonowe zadania wymagające kreatywności.

Typ przedsiębiorczy

Typ przedsiębiorczy lubi władzę - doskonale odnajdzie się kierując zespołem i mając wpływ na innych. Jest charyzmatyczny.

Zmotywuje go stanowisko lub zadanie o szerokich możliwościach decyzyjności i/lub wymagające zarządzania ludźmi.

Typ konwencjonalny

Ten typ uwielbia porządek i cechuje się zdolnościami organizacyjnymi. Zawsze przestrzega zasad i lubi jasno określone reguły. Idealnie sprawdzi się w roli urzędnika ze względu na swoje zamiłowanie do formularzy i systematyczność.

Typ konwencjonalny zmotywuje jasno przedstawione zadanie, najlepiej posiadające dokładnie określony plan działania.

Typ społeczny

Jego żywiołem są inni ludzi - w swoim miejscu pracy musi mieć kontakt z członkami zespołu. Uwielbia rozmawiać, doradzać, jest otwarty i życzliwy. Nie przepada za technologiami.

Zmotywuje go publiczna pochwała za wykonane zadanie. Zwiększysz jego motywację do pracy, gdy okażesz, że jego zdanie się liczy i dasz mu zabłysnąć świetnym pomysłem. Wtedy ze zdwojoną siłą ruszy do wypełniania swoich obowiązków.

Jak zmotywować handlowców?

Jeśli znasz swoich pracowników na tyle dobrze, by wykorzystać typy osobowości Hollanda to świetnie! Wtedy Twój sposób motywowania może być bardziej spersonalizowany.

Najbardziej uniwersalnym sposobem finansowego motywowania handlowców jest odpowiednio skonstruowany system wynagrodzeń. Odpowiednio czyli taka kombinacja składników wynagrodzenia (podstawa, prowizja, premia), żeby handlowcy realizowali lub przekraczali założone plany sprzedaży miesięczne, kwartalne, roczne. Pamiętaj, że prowizje oraz cele powinny być dostosowane do Twojego charakteru firmy, długości cyklu sprzedaży, ceny oferowanych usług, poziomu zarobków itd.

Przykład:

Pozyskanie 30 nowych klientów do firmy w maju - 500 zł premii dla handlowca.
Przekroczenie przychodu Klientów w wysokości 20 000 zł miesięcznie - 700 zł premii.
Realizacja 130% planu sprzedaży - 10% prowizji z 30% przekroczenia planu sprzedaży.
Progi prowizyjne, których przekroczenie powoduje wynagrodzenie kwotowe lub %.

Istotną kwestią dla handlowców jest również jasna ścieżka awansu, na jaki mogą liczyć.

Poza tym możesz zadbać o benefity, o których wspominaliśmy w poprzednich paragrafach, a przede wszystkim o odpowiednią atmosferę w pracy.

Cele motywowania pracowników

Dobry pracownik to zmotywowany pracownik. Dobry handlowiec to zmotywowany handlowiec.

Zmotywowani pracownicy wykonują swoją pracę szybciej, efektywniej i lepiej. Są w stanie podjąć dodatkowy wysiłek, by przekroczyć wykonywanie zadań pod względem ilościowym lub jakościowym. Motywowanie pracowników powoduje, że są oni zdolni pełnić w firmie bardziej odpowiedzialne role.

Motywacja do pracy przekłada się również na rotację w firmie. Pracownik, który będzie odczuwał satysfakcję z pracy, która zapewni mu rozwój i odpowiedni poziom wynagrodzenia, nie będzie miał powodu, by poszukiwać innego pracodawcy.

---