Zarządzanie sprzedażą

Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

2023-09-20 17:48:58

Witaj w cyklu "Motywacja pracowników sprzedaży". Przed Tobą 3-cia część cyklu.

Chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników wszystko, co najważniejsze? Sprawdź również nasze kolejne części!

Część I: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

Część II: Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

Część IV: Teorie motywacji, które musisz wykorzystać, by pracownicy pracowali chętniej i lepiej!

Część V: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

Czym jest motywacja?

Motywacja to stan gotowości do podjęcia działania ukierunkowanego na osiągnięcie wcześniej określonego celu.

Dlaczego warto zadbać o motywację pracowników? Zmotywowani pracownicy osiągają lepsze wyniki sprzedażowe, ponieważ odpowiednia motywacja wpływa na ich efektywność. Pracownicy są także skłonni pracować ciężej oraz mocniej angażować się w wykonanie celu.

Rodzaje motywacji

Motywację możemy podzielić na motywację zewnętrzną i motywację wewnętrzną. Motywacja wewnętrzna występuje wtedy, gdy wykonanie zadania jest nagrodą samą w sobie, sprawia przyjemność i niesie satysfakcję. Motywacja zewnętrzna wynika z poczucia obowiązku, a czynniki motywujące ulokowane są na zewnątrz.

Motywację zewnętrzną dzielimy na motywację pozytywną i negatywną. Motywacja pozytywna to przysłowiowa marchewka - może nią być możliwość awansu, premia czy inna nagroda przewidziana za wykonanie zadania. Motywacja negatywna opiera się na chęci uniknięcia kary (czyli kijka) w postaci np. zwolnienia z pracy, kary finansowej lub innego działania wywołującego negatywne emocje.

Więcej na temat motywacji do pracy przeczytasz w artykule pt.: "Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców".

Poziomy motywacji pracowników

M. Mazur w publikacji "Motywowanie pracowników jako istotny element zarządzania organizacją" wyróżnia 3 poziomy motywacji pracowników:

podporządkowanie - pracownik bezmyślnie wykonuje zadania, które zlecił położony,
identyfikacja celu - w pracowniku rodzi się pragnienie osiągania celu, lecz by to nastąpiła przełożony musi przedstawić płynące z niego korzyści,
zaangażowanie - pracownik identyfikuje cel jako własny. By to nastąpiło pracownik musi mieć świadomość tego, że jest jedyną osobą odpowiedzialną za wykonanie zadania.

Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach

Pracownicy pełniący funkcje kierownicze, by odpowiednio spełniali swoją rolę, muszą prezentować trzeci poziom motywacji, czyli zaangażowanie. Choć na wysokich stanowiskach wciąż występują motywatory w postaci wynagrodzenia, premii czy szacunku, może okazać się, że nie są one wystarczająco silne w stosunku do ilości i trudności pełnionych obowiązków.

Należy pamiętać, że mało tego, iż kierownik czy dyrektor musi sam wykazywać silną motywację do pracy, jego zadaniem jest także motywowanie pracowników. By wystarczyło zasobów na te działania, motywacja do pracy osób pełniących stanowiska kierownicze, musi być na naprawdę wysokim poziomie.

Osobowość kierowników

A. Sękowski i E. Sitko w badaniu pt.: "Inteligencja emocjonalna i motywacja osiągnięć u kobiet na stanowiskach kierowniczych" podkreślają, że motywacja pracowników w postaci motywacji osiągnięć jest kluczowa, jeśli chodzi o pracę na wysokich stanowiskach. Motywacja osiągnięć dotyczy chęci osiągnięcia sukcesu, wspinania się po szczeblach kariery, bycia liderem. Osoby z wysoką motywacją osiągnięć świetnie sprawdzają się na stanowiskach kierowniczych, ponieważ cechuje je inicjatywa, aktywność i poczucie odpowiedzialności.

Zamiast więc liczyć, że odpowiednia motywacja (np. finansowa) uczyni z kierownika dobrego i efektywnego przywódcę i zmusi go do podjęcia określonego działania, odwróć swoje podejście i wybierz odpowiednio zmotywowaną osobę na stanowisko kierownicze, by mieć pewność, że zawsze wywiąże się z powierzonych obowiązków.

Jak motywować pracowników na wysokich stanowiskach?

Choć pracownicy na wysokich stanowiskach muszą mieć odpowiednio wysoki poziom samomotywacji, nie oznacza to, że nie działa na nich motywacja zewnętrzna. Co może być motywujące dla pracowników wyższego szczebla? Odpowiednie wynagrodzenie, możliwości rozwoju, benefity, uznanie, szacunek, poczucie bycia docenianym.

Rozwój osobisty

Część osób piastujących stanowiska dyrektorskie nie mają już możliwości awansu, co dla wielu pracowników jest naturalnym motywatorem. W takiej sytuacji szczególnie należy zadbać o inne działania umożliwiające rozwój zawodowy w danej dziedzinie. Dla osób na stanowiskach kierowniczych wciąż ważne jest nabywanie nowych umiejętności, rozwijanie kompetencji i zdobywanie doświadczenia. Warto postawić na poszerzanie zdolności istotnych w pełnieniu roli lidera, czyli np. rozwijanie kompetencji miękkich oraz takich, które umożliwiają skuteczne zarządzanie zespołem, włączają w to kwestie motywowania. Zaproponuj swoim pracownikom szkolenia w takiej lub podobnej tematyce.

Wysokie wynagrodzenie

Odpowiednia wysokość wynagrodzenia ma duże znaczenie na każdym stanowisku. Pieniądze są przecież podstawowym motywatorem do pracy. Według badania Talent Trends 2023 firmy Michael Page 52% Polaków uznaje wynagrodzenie za pierwszy i najważniejszy czynnik budujący zadowolenie z pracy. Żaden pracownik, który jest kiepsko wynagradzany, nie będzie w stanie dawać z siebie w pracy 100%. Nie zapominajmy, że do pracy chodzi się głównie ze względów finansowych. Osoby zajmujące wysokie stanowiska oczekują pensji adekwatnej do wykonywanej pracy oraz ponoszonej odpowiedzialności.

Benefity

Benefity również są istotnym aspektem w procesie motywowania. Karta sportowa czy prywatne ubezpieczenie medyczne w wielu firmach są już standardem. Jeśli chcesz się bardziej wyróżnić możesz zaproponować pracownikom bony podarunkowe, płatny urlop w przypadku kontraktu B2B lub posiłki pracownicze.

Praca w sprzedaży opiera się realizacji określonych celów sprzedażowych, więc w tej sytuacji dobrym pomysłem jest zaproponowanie dodatkowych nagród zależnych od osiągniętego przez zespół wyniku. Mogą to być nagrody finansowe, rzeczowe lub niematerialne np. dodatkowy dzień wolny.

Więcej na temat benefitów przeczytasz w artykule pt.: "Jakie benefity zaoferować pracownikom sprzedaży?"

Szacunek jako motywacja pracownika

Choć mówi się, że na szacunek trzeba sobie zasłużyć, z pewnością jest on bardzo istotny w pracy na kierowniczych stanowiskach. Uznanie jest istotną potrzebą, a jednocześnie świetnym motywatorem, jeśli potrafisz umiejętnie je wykorzystać.

Dyrektorzy i kierownicy sprzedaży również potrzebują usłyszeć od czasu do czasu miłe słowo, więc jeśli czujesz, że dobrze wywiązali się z zadania, ciężko pracują lub zaproponowali kreatywne rozwiązanie - po prostu to powiedz. Czasami prosty, szczery komplement potrafi dodać skrzydeł i poprawić humor w ponury dzień.

Na niektórych dobrze działają pochwały na forum publicznym, ale część osób potrafią wprawić w zakłopotanie. Postaraj się wyczuć z jaką osobą masz do czynienia lub jeśli nie jesteś pewny, wybierz bezpieczniejszą opcję, czyli komplement wypowiedziany podczas rozmowy w cztery oczy.

Podsumowanie

Istotę motywacji stanowi równowaga. Kluczowym, choć niełatwym zadaniem pracodawcy jest stworzenie takich warunków, by pracownicy czuli balans, pomiędzy ilością powierzonych zadań, możliwościami rozwoju i osiąganymi zarobkami.

Pamiętaj również, by na stanowiska kierownicze dobierać osoby z odpowiednimi kwalifikacjami oraz poziomem motywacji do pracy. Jeśli wybierasz nowego kierownika lub dyrektora sprzedażowego drogą awansu, pomocą w podjęciu odpowiedniej decyzji może być nasza usługa Bezpieczny dział handlowy, która pomoże Ci sprawdzić poziom kompetencje i motywacje pracowników. Jeśli zaś szukasz nowej osoby do Twojego zespołu postaw na usługę Bezpieczny Handlowiec i zyskaj pewność, że wybierzesz najlepszego kandydata.

---