Zarządzanie sprzedażą

Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

2023-07-24 11:13:29

Witaj w cyklu "Motywacja pracowników sprzedaży". Przed Tobą 2-ga część cyklu.

Chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników wszystko, co najważniejsze? Sprawdź również nasze kolejne części!

Część I: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców

Część II: Jak obudzić motywację w handlowcach mobilnych?

Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, czyli kto motywuje dyrektora sprzedaży?

Część IV: Teorie motywacji, które musisz wykorzystać, by pracownicy pracowali chętniej i lepiej!

Część V: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?

Czym jest motywacja?

Jak podaje Encyklopedia Zarządzania "motywacja do pracy polega na wytworzeniu pewnego układu sił, które skłonią pracownika do zachowania się w wymagany przez pracodawcę sposób." Autorzy podkreślają, że motywowanie pracowników to świadomy proces niosący obustronne korzyści: pracownicy powinni zostać zachęceni odpowiednimi środkami, by spełnić oczekiwania, jakie stawia przed nimi pracodawca.

Rodzaje motywacji pracowników

Agnieszka Chabowska-Litka i Joanna Werner w publikacji "Motywacja jako forma zarządzania kapitałem ludzkim w nowoczesnej organizacji" wskazują, że motywację pracowników można podzielić na dwie kategorię: motywację wewnętrzną i motywację zewnętrzną.

Pierwsza z nich tyczy się sytuacji, gdy pracownik po prostu sam chce wykonać jakieś zadanie, np. dla własnej satysfakcji lub przyjemności. Nie kierują nim żadne czynniki z zewnątrz. Motywacja zewnętrzna dotyczy sytuacji, gdy pracownik pracuje dla jakiś zewnętrznych korzyści, np. pieniędzy lub wyrazów uznania ze strony szefa.

Motywacja pozytywna i negatywna to kolejny podział motywacji wyróżniony przez wyżej wspomniane autorki.

Na motywację pozytywną składają się wszelkie benefity, nagrody finansowe, pochwały i inne zachęcające aspekty, które potrafią zmotywować pracowników. Badania pokazują, że ten rodzaj motywacji pracowników jest znacznie skuteczniejszy oraz powoduje, że pracownicy angażują się emocjonalnie w wykonywane zadania, a przez to bardziej się starają i wykładają w swoje obowiązki więcej wysiłku.

Motywacja negatywna polega na dyscyplinowaniu, wzbudzaniu lęku oraz poczucia zagrożenia. Motywacją negatywną mogą być przykładowo kary finansowe, brak premii lub wizja zwolnienia. Motywacja negatywna wyzwala w pracownikach duży stres, co przekłada się na atmosferę w pracy, zdrowie pracowników i w konsekwencji - mniejsze zaangażowanie.

Sposoby motywowania pracowników

Motywować pracowników można w sposób finansowy i pozafinansowy.

Na motywację finansową składają się wynagrodzenie, premie, prowizje, bony, nagrody finansowe.

Pozafinansowe sposoby motywowania pracowników obejmują rożnorodne benefity: ubezpieczenie na życie, kartę sportową, posiłki pracownicze, możliwość wyjazdów integracyjnych, rozwój zawodowy (np. szkolenia) oraz nienamacalne aspekty: odpowiednią atmosferę w miejscu pracy, pochwały, poczucie wspólnoty członków zespołu.

Więcej na temat motywacji przeczytasz w innym naszym artykule pt.: Motywowanie pracowników - sposoby, przykłady oraz cele motywacji handlowców.

Kluczowe wartości w ocenie pracowników

Jak informuje Intytut Humanites w swoim Raporcie "#WELLBEING DOBRE PRAKTYKI PRACODAWCÓW 2023" dla pracowników największe znaczenie mają:

atmosfera w zespole,
kontakt z przełożonym,
poczucie sensu,
możliwość rozwoju,
wpływ na decyzje w firmie,
możliwość łączenia pracy z życiem prywatnym,
stabilność zatrudnienia,
elastyczność.

Charakter pracy handlowców mobilnych

Praca handlowców mobilnych opiera się na ciągłym przemieszczaniu się - w telegraficznym skrócie handlowiec mobilny pracuje w terenie, jeżdżąc od punktu do punktu, w których spotyka się z Klientami w celu realizacji planu sprzedaży. Zazwyczaj obszar pracy handlowca określony jest w umowie - może dotyczyć np. całego powiatu lub województwa.

Co do wykonywania obowiązków, zazwyczaj nie odbiegają one od powinności stacjonarnych przedstawicieli handlowych. Głównym zadaniem handlowców jest pozyskiwanie oraz obsługa Klientów, tworzenie ofert handlowych i realizacja planu sprzedażowego. Więcej o obowiązkach przedstawiciela handlowego przeczytasz w innym naszym artykule pt.: Ile zarabia przedstawiciel handlowy i jak wygląda jego praca?

Samochód - podstawowa motywacja pracowników mobilnych

Z charakteru pracy mobilnego przedstawiciela handlowego naturalnie wynika fakt, że znaczną część dnia spędza on w aucie. W związku z tym podstawowym zadaniem pracodawcy powinno być zapewnienie samochodu o odpowiednim standardzie.

Jeśli wydaje Ci się, że samochód nie jest, aż tak istotny i nie ma wpływu na motywację, wyobraź sobie następującą sytuację. Piotr od 2 lat pracuje jako przedstawiciel handlowy w terenie. Porusza się po wyznaczonym obszarze 15-letnim autem, który w ostatnim miesiącu zaliczył dwie awarie. Dzisiaj rano Piotr był umówiony z Klientem w punkcie sprzedażowym oddalonym o 15 km od biura, ale niestety nie dojechał na to spotkanie, bo po raz kolejny samochód przez usterkę nie odpalił. Piotr jest zły, bo nie dość, że ma problem z realizacją planu sprzedażowego, dodatkowo obawia się, że stracił Klienta, przez to, że nie pojawił się dziś na spotkaniu.

Jak myślisz, na jakim poziomie jest motywacja Piotra?

Nie zrozum nas źle - nie musisz zapewniać swoim pracownikom najnowszych aut prosto z salonu. Po prostu zadabaj o regularne przeglądy. Weź pod uwagę, że jeśli Twoim przedstawiciele handlowi codziennie pokonują kilkadziesiąt czy kilkaset kilometrów, samochód trzeba sprawdzać częściej. Pamiętaj, że dobry samochód wpływa także na poczucie bezpieczeństwa Twoich pracowników.

Lepiej, żeby Twój handlowiec zastanawiał się, jak zachęcić Klienta do zakupu, niż czy w ogóle uda mu się dojechać na spotkanie.

Wysokie wynagrodzenie i inne finansowe czynniki motywujące

Wydawać się może, że najbardziej skuteczne jeśli chodzi o motywowanie pracowników, są po prostu pieniądze. Wysokość wynagrodzenia ma przełożenie na poczucie stabilizacji finansowej, do której dąży każdy z pracowników, więc owszem jest to bardzo ważne, ale zadbaj również o innego rodzaju benefity pracownicze.

Praca podjęta tylko i wyłącznie ze względów finansowych z czasem dla stanie się męcząca dla pracownika i szybko ucieknie on do innej firmy, która ma do zaoferowania coś więcej.

Pochwały też motywują!

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jaką moc mają Twoje słowa? Ogromną! Pochwała za wykonaną pracę to też motywacja, a na niektórych działa szczególnie dobrze ta wygłoszona na forum publicznym.

A czy spotykasz się z handlowcami? Nie chodzi o to, że musisz rozmawiać ze swoimi pracownikami codziennie, ale dobrze byłoby, gdybyś organizował cykliczne spotkania 1 na 1 lub grupowe, w zależności od rozmiarów Twojej firmy. Takie meetingi pozwolą Wam na podsumowanie pewnego etapu pracy oraz będą okazją do wypunktowania, co w ostatnim czasie Wam się udało wspólnie zdziałać. Podkreślanie sukcesów zachęci pracowników do efektywnej pracy i będzie dodatkowym motywacyjnym kopniakiem.

Jeśli ze względu na mobilny charakter pracy, trudno Ci osobiście zobaczyć się z jakimś przedstawicielem handlowym, taką rozmowę możesz odbyć również telefonicznie lub online.

Rozwój osobisty, czyli szkolenia jako sposób motywacji pracowników

Kolejnym aspektem, który motywuje pracowników jest ogólnie pojęty rozwój. Każdy może go rozumieć nieco inaczej. Niektórzy pomyślą o wspinaniu się po szczeblach kariery, czyli awansie. Inni o poszerzaniu swoich kompetencji czy zdobywaniu nowych umiejętności. Jeszcze inni podejmują studia podyplomowe lub szukają kursów na własną rękę.

Podstawowym sposobem na zapewnienie rozwoju Twoim pracownikom są szkolenia. Pamiętaj jednak, że szkolenia będą bardziej wartościowe, jeśli spersonalizujesz je pod indywidualne potrzeby, co pozwoli jeszcze lepiej zmotywować pracownika, a dodatkowo będzie to miało przełożenie na osiąganie celów np. sprzedażowych.

Aby odpowiednio dobrać ofertę szkoleniową w pierwszej kolejności musisz sprawdzić w jakim obszarze kompetencji, a mamy ich 18 występują braki bądź nad którą kompetencją lub zestawem kompetencji najlepiej popracować. Skorzystaj z usługi "Bezpieczny dział handlowy", a eksperci pracahandlowiec.pl zdiagnozują na jakim poziomie znajdują się kompetencje Twoich handlowców i przygotują matrycę kompetencji dla działu sprzedaży, handlowego czy obsługi klienta. Analiza dostarczonych przez danych pozwoli Ci na dobór odpowiedniego szkolenia grupowego dla pracowników, uwzględniającego ich potrzeby oraz pozwoli zaplanować indywidualne ścieżki rozwoju dla każdego z handlowców.

Work life balance

Istotną kwestią jest również tzw. work life balance, czyli równowaga pomiędzy pracą, a życiem osobistym. Czy Twoi handlowcy nie są zanadto przeciążeni pracą? Czy nie muszą zabierać jej do domu? Wyrabiają się ze swoimi obowiązkami w wyznaczonych godzinach pracy? Dobra komunikacja w tej kwestii to podstawa.

Brak równowagi bardzo szybko może doprowadzić do zniechęcenia, spadku motywacji, a w skrajnych przypadkach do wypalenia zawodowego.

Stwarzaj wyzwania pracownikom

Okazuje się, że znacznie bardziej motywująca jest praca, która zapewnia pracownikom wyzwania. Postawienie przed pracownikiem problemu, który wymaga nieszablonowego myślenia zmusza pracownika do mocniejszego zaangażowania się i konieczności zużycia większej ilości energii do wykonania zadania. Nowe wyzwania skutecznie przeciwdziałają rutynie, która jest zabójcą motywacji.

Motywowanie pracowników - co jeszcze mogę zrobić?

Najsilniejszym rodzajem motywacji pracowników jest motywacja wewnętrzna. Dlatego nie zapominaj o tym, jak istotną kwestią jest stworzenie takiej atmosfery w pracy, by pracownicy w Twojej firmie po prostu czuli się dobrze. Zazwyczaj w pracy spędzamy 8h, a przecież to stanowi aż 1/3 całego dnia! Przyjazna atmosfera, życzliwość, szacunek sprawiają, że pracownicy czują się przywiązani do firmy oraz solidaryzują się z nią, co przekłada się na efektywniejszej wykonywanie powierzonych zadań.

Stworzeniu miłej, pozytywnej atmosfery sprzyja np. organizowanie imprez integracyjnych.

Podsumowanie

Budżet przeznaczony na motywowanie pracowników absolutnie nie jest stratą pieniędzy, lecz inwestycją. Jako pracodawca miej świadomość tego, że zmotywowany pracownik potrafi się odwdzięczyć w postaci zrealizowanych planów sprzedażowych czy innych wysokich wyników. W końcu każdy, bez względu na staż pracy czy stanowisko, dobrze czuje się ze świadomością, że jego praca jest doceniana oraz ma sens.

---