Zarządzanie sprzedażą

Handel to matematyka i statystyka - czym jest prawo zaznajomienia w sprzedaży?

2020-10-15 13:49:59

Autor - Daniel Raszkiewicz

Jako osoba odpowiedzialna m. in. za zarządzanie sprzedażą dla pracahandlowiec.pl postanowiłem wziąć na warsztat ciekawy temat, o którym wielokrotnie słyszałem na różnych szkoleniach, ale także czytałem o o nim w książkach. Jednak, co najważniejsze, wielokrotnie korzystałem z tej metody i jest ona szalenie skuteczna, tylko trzeba mieć świadomość o jej istnieniu.

Co to jest prawo zaznajomienia?

Prawo zaznajomienia w sprzedaży to sztuka, o której chyba wie każdy handlowiec - narosło na ten temat już wiele legend. Często słyszałem historie o handlowcach, którzy łatwiej sprzedają, bo mają w Klientach swoich wręcz przyjaciół. Oczywiście nie tak pięknie to wygląda, bo w handlu nigdy nie jest łatwo. Natomiast mimo wszystko, wielu handlowców nie stosuje prawa zaznajomienia, bo nie do końca wie, o co w nim chodzi, albo po prostu nie ma świadomości jak je wykorzystywać. Sama zasada polega na tym, że im bardziej potencjalny klient rozpoznaje Ciebie, Twoją firmę, markę, tym bardziej będzie skłonny do odbierania Twoich telefonów czy odpisywania na maile, ale także będzie bardziej skłonny do brania udziału w różnych wydarzeniach czy webinariach, na które go zaprosisz. Taka osoba znając Ciebie, wyrabia sobie opinię na Twój temat i jeżeli jest ona pozytywna, to znacząco wzrasta szansa na zrobienie biznesu z takim Klientem, czy też potencjalnym Klientem – Prospektem.

Tak właśnie wygląda prawo zaznajomienia. Tyle teorii, bo wiadomo, że łatwo powiedzieć, trudniej wymyślić sposób, w jaki możemy Klientowi dać się „zaznajomić”. Od razu podkreślę, że nie chodzi o codzienne „cold call’e”. Badania w zakresie psychologii sprzedaży wskazują, że do rozpoczęcia biznesu z potencjalnym Klientem, którego wcześniej nie znaliśmy, będziemy musieli wykonać od 20 do 50 kontaktów. Natomiast reaktywacja utraconego Klienta, czy też ponowna sprzedaż do już obecnego Klienta, będzie wymagać naszej aktywności w zakresie 10-20 kontaktów. Dlaczego? Ponieważ Klient zna naszą firmę, markę, nas i ma już wyrobioną opinię. Jeżeli do zerwania współpracy nie doszło w świetle skandalu, to dużo łatwiej powrócić do współpracy. Wiadomo, że handlowcy są ludźmi, a ludzie lubią chwytać się tych łatwiejszych zadań, które nie każą wychodzić ze strefy komfortu, a potencjalnie mogą przynieść taki sam efekt. Czasem warto sprawdzić, czy problemem w sprzedaży jest firma, produkt czy po prostu handlowiec. Wystarczy czasem zmienić opiekuna Klienta, a okazuje się, że taki zabieg powoduje sprzedaż. Prawo zaznajomienia może mieć negatywne skutki na przykład: Klient nie będzie chciał z nami współpracować. Dlatego ważne jest, żeby wszelkie działania były przemyślane i dostosowane do persony zakupowej.

Brak zaznajomienia Twojej osoby przez Klienta powoduje, że duża grupa Prospektów nie będzie chciała Ci poświęcić najważniejszego czynnika w sprzedaży, czyli uważności. Bo wszyscy walczymy nie tyle o czas potencjalnego Klienta, a o jego uważność. Chcemy, żeby skupił się na tym co mamy mu do przekazania, zaoferowania. Chcemy rozmawiać z nim także wtedy, kiedy jeszcze nie rozpoczął procesu zakupowego, bo to najlepszy moment, żebyśmy przeszli z Prospektem ten proces razem, badając potrzeby i edukując Klienta, budując zaufanie. Jest to trudne zadanie, wymaga ono systematycznej i powtarzalnej pracy.

Dlatego handel nie cieszy się największą popularnością wśród zawodów, mało kto chce codziennie przebijać się przez „firewall’a” na sekretariacie, wykonywać 10 telefon do osoby decyzyjnej i codziennie słyszeć, proszę zadzwonić jutro, albo słyszeć w 10 różnych firmach informację „nie jestem zainteresowany, proszę nie dzwonić”. Te działania jednak trzeba wykonywać codziennie, ponieważ handel to matematyka i statystyka.

Jakie korzyści płyną ze stosowania prawa zaznajomienia?

Priorytetem dla Ciebie powinno być inwestowanie czasu i wysiłku, by dać się poznać potencjalnym klientom. Musisz zastanowić się, jak wyjść poza schemat, który ciągle powtarzany jest przez Ciebie czy Twoją firmę. Zaznajomienie wspomaga docierania do potencjalnych Klientów, gdyż są oni wtedy bardziej skłonni poświęcić Ci swoją uważność ze względu na to, że jest to dla nich mniej ryzykowne. Jeżeli ktoś rozpozna Twoją markę/firmę, proces myślowy dużo szybciej przebiega i jest bardziej ukierunkowany na decyzje korzystne dla Ciebie. Czasem dochodzi nawet do tego, że potencjalny klient chętniej będzie się z Tobą komunikował, przechodząc na „ty”, nawet jeśli nie jest w tym momencie zainteresowany zakupem. Dlatego tak wiele osób próbuje budować swoje marki na portalach społecznościowych, pozwala im to wgryźć się w podświadomość potencjalnych Klientów. Podczas próby kontaktu, prospekt dużo chętniej będzie rozmawiać z kimś kogo zna, bo „widział go w sieci”, albo jak się poszczęści, to nawet przeczytał jakiś post/artykuł. Jest pewien kamień milowy w zaznajomieniu, czasem jednak ciężko go dostrzec, ten kamień milowy osiągamy wtedy, kiedy komunikacja z Klientem staje się dużo bardziej swobodna, a zachowania, które wcześniej nazywane byłyby natarczywymi, teraz są akceptowalne i Klient określa handlowca jako konsekwentnego. Nie z każdym Klientem będziesz w stanie osiągnąć kamień milowy zaznajomienia, gdyż wymaga to Twojego zaangażowania i czasu, a wiadomo, że na pewnym etapie budowania portfolio Klientów nie jesteś w stanie poświęcić odpowiednio dużo czasu każdemu z nich, zasada Pareto zawsze w cenie, musimy ustalać priorytety.

Warto tutaj posłużyć się content marketingiem, budowaniem świadomości marki osobistej lub firmowej, który daje wartość dla Prospektów i dla Ciebie poprzez zwiększenie Twojej widoczności.

Progi zaznajomienia w codziennej pracy

Zaznajomienie nie ma jednego progu, jest ich kilka. To właśnie dzięki progom zaznajomienia doświadczeni i świadomi handlowcy sprawiają wrażenie, że wszystko przychodzi im jakby łatwiej. To nic więcej jak budowanie znajomości i zaufania wśród Klientów. Wszyscy Ci handlowcy wykonują podobne czynności każdego dnia w zakresie zaznajomienia Klientów.

Osiągamy progi zaznajomienia poprzez działania wykonywane każdego dnia, w mojej opinii najważniejsza dla zaznajomienia jest wytrwałość i konsekwencja, zwana często natarczywością, czy upierdliwością (dokładnie to usłyszałem ostatnio od Klienta i był to komplement!). Chcesz ukazać swój wizerunek przed Klientem? Najpierw wytypuj odpowiednią grupę Klientów i korzystaj z różnych źródeł dotarcia do nich, ale co ważne, nie możesz im sprzedawać przy pierwszej lepszej okazji! Rzadko się trafia, że ktoś chce kupić od Ciebie akurat w tym momencie, w którym mu oferujesz swój produkt/usługę. Natomiast często się zdarza, że Prospekt chce rozmawiać o swoich problemach. Tutaj niestety działa statystyka, trzeba się narobić, żeby wynik zrobić. Za każdym razem gdy dzwonisz, wysyłasz mail, jesteś na spotkaniu z Klientem czy na spotkaniu networkingowym, nagrywasz się na pocztę głosową, czy wysyłasz sms, zaznajamiasz Klienta ze sobą. Jest to jeden z kluczowych powodów, dla których wytrwałość popłaca, a większość handlowców o tym zapomina i poddaje się po 5, 10, 15 próbach różnych działań. Im więcej razy potencjalni klienci Cię widzą, lub słyszą Twoje imię, tym bardziej jesteś dla nich zaznajomiony. Czysta statystyka, więcej szukasz, lepiej Cię znają.

Krótko podsumowując, prawo zaznajomienia jest kluczowym aspektem przy pozyskiwaniu nowych Klientów, pozwala ona znacznie wyprzedzić konkurentów w wyścigu po uważność. Pamiętajcie, handel jest prosty, ale nie łatwy, dlatego Wasi konkurenci zazwyczaj odpuszczają w wyścigu po zaznajomienie. Tutaj zazwyczaj wygrywa ten, który próbuje najdłużej u jak największej liczby Prospektów zabiegać o swoją rozpoznawalność. Działania pozwalające osiągać kolejne progi zaznajomienia w następnym artykule - kliknij tutaj :)

---