Jak COVID-19 zmienił proces sprzedaży w branży rolniczej?

O tym, jak COVID-19 wpłynął na proces sprzedaży w branży rolniczej a rolniczej opowiada Magdalena Krzystyniak-Loga, wieloletni praktyk, szefowa call center, wdrożeniowiec portalu traktorpool.pl na polski rynek, szefowa działu sprzedaży i obsługi czytelnika.

Sprzedaż to ogromne wyzwanie w każdym czasie na dynamicznie zmieniającym się rynku rolniczym

Mówiąc o dynamice rynku mam na uwadze zarówno zmiany strukturalne w rolnictwie, bieżącą sytuację finansową wynikającą z uruchamiania dopłat lub ich braku, regulacje unijne dotyczące wielkości produkcji, stan epidemiologiczny dobrostanu zwierząt a nawet pogodę, która ma kluczowe znaczenie dla producentów rolnych zależnych od wszelkich kaprysów aury.

Na takim rynku, obostrzenia związane z pandemią są dla rolnika niejako kolejną zmienną. Dla sprzedaży są przeszkodą mniej lub bardziej trudną czy nawet niemożliwą do pokonania w zależności od tego, który kanał sprzedaży weźmiemy pod uwagę.

Problemy zewnętrzne i wewnętrzne wywołane przez pandemię

We wcześniejszym artykule pt. „Jak skutecznie sprzedawać czasopisma w prenumeracie na rynku rolniczym?” wskazałam efektywne drogi dotarcia, które zapewniły nam sukces. Są to: sieć przedstawicieli terenowych, zespół telesprzedaży oraz zespoły sprzedażowe delegowane do obsługi eventów, targów i innych imprez rolniczych oraz działania marketingowe online.

W każdym kanale sprzedaży zderzamy się z trudnościami zewnętrznymi oraz wewnętrznymi. Zewnętrzne to te niezależne od przedsiębiorstwa, czyli:
- zamrożenie biznesu targowego i całkowity zakaz urządzania spotkań o takim charakterze, co właściwie całkowicie go eliminuje do czasu odwołania
- niechęć rolników do spotkań i zapraszania do gospodarstwa doradców terenowych co powoduje całkowitą zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży
- w przypadku telesprzedaży widać brak większego wpływu czynników zewnętrznych

Wewnętrzne problemy dotyczą kwestii bezpieczeństwa pracowników i mają wpływ na sposób wykonywania przez nich pracy:
- pracownicy terenowi mogli zostać objęci ochroną przed COVID-19 poprzez zmianę sposobu wykonywania pracy i przekierowanie do pracy zdalnej przy pomocy telefonu, e-maila, Internetu. Takie rozwiązania były niejednokrotnie wprowadzane podczas trudnych warunków pogodowych w niektórych obszarach Polski i sprawdzały się jako rozwiązanie tymczasowe.
- zespół call center mógł zostać przekierowany do pracy zdalnej, ponieważ w tym obszarze doświadczenie z wcześniejszych lat związane z zatrudnianiem pracowników także w systemie zdalnym potwierdzało skuteczność takiej sprzedaży nawet długofalowo.

W jaki sposób nadal osiągać sukces sprzedażowy przy uwzględnieniu obostrzeń związanych z COVID-19?

W rozproszonym zespole call center bardzo ważna jest w takim czasie komunikacja i łączność. Wszelkie informacje, zapytania czy problemy bieżące muszą przepływać w kierunkach od i do sprzedawców sprawnie i bez opóźnień. Sam proces sprzedaży przebiega podobnie do tego, który ma miejsce gdy pracownicy wykonują zadania w biurze, tak więc efektywność pracy może być utrzymana na stałym poziomie.

Zespół sprzedaży terenowej dotyka w tej sytuacji największa zmiana. Zamiast codziennych odwiedzin u rolników, doradcy przekierowani są do pracy zdalnej. O ile telesprzedaż opiera się na wykorzystaniu systemu IT służącego do obsługi rozmów, o tyle sprzedawcy terenowi nie mają takiego udogodnienia i wykorzystują do kontaktów z klientami w oparciu o zwyczajne smartfony, pocztę e-mailową, intenet. Nawet bez udogodnień systemowych łatwo sobie wyobrazić, że każdy z nich jest w stanie przeprowadzić więcej rozmów przez telefon niż podczas odwiedzin w gospodarstwach rolnych. Czy to przekłada się na większą sprzedaż? Otóż nie zawsze – jest kilka czynników takich jak jakość bazy adresowej, czas potrzebny na znalezienie nowych kontaktów przy pomocy Internetu czy niemożność pokonania obiekcji potencjalnego klienta spowodowanego brakiem czasu na rozmowę telefoniczną. Doradcy klienta pracujący w terenie mają łatwość nawiązywania kontaktów face to face i to nie zawsze w sposób konwencjonalny: jednym z moich ulubionych przykładów jest opowieść o tym, jak doradca zauważył gospodarza przy pracy i pomógł mu po to, aby ten znalazł dla niego czas na rozmowę. Oczywiście sprzedał to co zaoferował. W pracy z telefonem nie ma takich możliwości.

Czy wobec tego pandemia nie pozostaje bez wpływu na procesy sprzedaży?

Obostrzenia związane z COVID-19 mają realny wpływ na procesy sprzedaży głównie w kanale terenowym oraz na brak dotarcia do nowych gospodarstw rolnych. O ile sprzedaż może utrzymać się na poziomie podobnym do tego sprzed pandemii, o tyle pozyskanie nowych leadów praktycznie nie jest możliwe. To zaś długofalowo mogłoby wpłynąć na wyniki pracy zespołów telesprzedaży, gdyby stan lockdown utrzymywał się dłużej.

Bardzo wyraźny wpływ obostrzeń widzimy w odniesieniu do targowego kanału dystrybucji, zważywszy na to, że zabronione są jakiekolwiek imprezy tego typu. W poprzednich latach można było uczestniczyć nawet w 150-ciu eventach rolniczych w ciągu roku, w bieżącym roku liczba ta spadła do zaledwie kilku, które miały miejsce na początku 2020 roku. Proces sprzedaży w tym przypadku został zawieszony i trzeba mieć nadzieję, że sytuacja w końcu zmieni się i pozwoli ruszyć sprzedaży pełną parą. We wszystkich obszarach i kanałach - czego serdecznie życzę przedsiębiorstwom dotkniętym sytuacją kryzysową.

---

Jeżeli zainteresowało Ciebie, Czytelniku, moje doświadczenie zawodowe – zapraszam do kontaktu Magdalena.Krzystyniak.Loga@gmail.com

---

 Jesteś pracodawcą i szukasz perełek sprzedażowych?

Zamów konsultację telefoniczną podczas której omówimy Twój proces rekrutacji i podpowiemy:

• Jak obniżyć koszty rekrutacji pracowników do działu handlowego / sprzedaży.
• Co zrobić, aby otrzymywać trafione CV.
• Jak napisać ogłoszenie o pracę budzące podziw i zainteresowanie kandydatów.
• Jak ocenić czy wybrany kandydat będzie realizował plan sprzedaży.
• Jak zbadać kompetencje pracowników działu sprzedaży i zaplanować ich rozwój.