Jak zwiększyć sprzedaż stosując prawo zaznajomienia?

Autor - Daniel Raszkiewicz

Dzisiaj druga część prawa zaznajomienia (pierwsza część - kliknij tutaj), które opublikowaliśmy na www.pracahandlowiec.pl  jakiś czas temu. Prawo to pozwala nam zwiększyć znacznie nasze szanse sprzedaży u nowych Klientów, ponieważ podświadomie kiedy u Prospekta pojawi się potrzeba, którą możemy zaspokoić, to jest duża szansa, że to właśnie do nas zgłosi się na etapie procesu zakupowego. Dzisiaj chciałbym Wam podać kilka metod na zaznajomienie.

System poleceń - Networking

Czy wiecie co świetnie wpływa na zaznajomienie? Networking, czyli polecenia.

Tak, tak, ten networking, który stał się niezwykle popularny ostatnimi czasy w różnych klubach zrzeszających ludzi, natomiast networking sam w sobie jest banalnie prosty i można go robić we własnym otoczeniu, nie trzeba do tego specjalnych klubów czy organizacji. W otoczeniu każdego handlowca, każdego dnia pojawiają się okazję do nawiązywania nowych relacji. Każdy kto myśli szerzej o handlu, podczas takiego spotkania będzie badać, czy ta nowa relacja nie niesie za sobą jakichś potencjalnych tematów sprzedażowych. Pamiętajmy, że każdy zawsze zna kogoś, kto zna kogoś, kto może potrzebować naszych usług. Dodatkowo to świetna okazja, żeby dopytać się w jakich wydarzeniach, konferencjach i targach biorą udział i jak je oceniają. Dostałeś namiar? Działaj! Nie da się postawić sprawy prościej. Dostałeś namiar na targi? Idź i poznawaj osoby, firmy, wymieniaj uściski dłoni czy też przybijaj covidowe żółwiki, notuj, wpisuj w kalendarz najważniejsze informacje. Jeżeli pójdziesz na targi, żeby pozyskać nowe kontakty, a nie odbębniać kolejne narzucone przez szefa aktywności, uwierz - pozyskasz zapytania, kontakty, polecenia. Ponadto nic tak dobrze nie buduje zaznajomienia jak rozmowy osobiste. Twarzą w twarz (Tutaj dygresja, macie swoje zdjęcie na wizytówkach? Od razu drugie pytanie - dlaczego nie macie?).

Networking to nic innego jak oferowanie swoich usług poprzez pisanie spersonalizowanych wiadomości na LinkedIn, z tą różnicą, że tutaj trzeba spojrzeć człowiekowi prosto w oczy, uśmiechnąć się i wydusić z siebie zdanie, które ma wzbudzić zainteresowanie. Różnica między networkingiem, a LinkedInem jest taka, że w przypadku tego pierwszego od razu mamy odpowiedź zwrotną, co jest bardzo istotne z perspektywy procesu sprzedaży. Statystyka robi swoje, trzeba odnotować odpowiednią ilość porażek, żeby dotrzeć do zainteresowanego prospektu, który może dać sukces na końcu procesu handlowego.

Aby osiągnąć sukces w nawiązywaniu kontaktów, nie możesz się stać wielką, chodzącą i gadającą broszurą reklamową. Musisz wbić sobie do głowy, że nikt nie jest zainteresowany ani Tobą, ani już tym bardziej tym, co masz do powiedzenia. Ludzie chcą mówić przede wszystkim o sobie, a Ty masz ich wysłuchać. Wiesz co to jest Freudowska pomyłka? Nie? Otóż, jeżeli dasz odpowiednio dużo mówić komuś, to wiedz, że powie Ci więcej niżeli by chciał. Ludzie nie znoszą ciszy. Graj ciszą.

Więc jeszcze raz, netoworking nie jest miejscem gdzie od razu coś sprzedajemy. To nie bazar. Nie jesteś tam, by umawiać spotkania biznesowe, pozyskiwać zapytania ofertowe czy finalizować transakcje. Jesteś tam, by nawiązać kontakt z innymi ludźmi. Za sprzedaż weźmiesz się dopiero w momencie nawiązania kontaktu, relacji. Podczas takich rozmów nie powinna dominować atmosfera „coś za coś” od tego są kluby networkingowe. Podczas spotkań budujesz relację, gdy zadajesz pytania, słuchasz i jesteś szczerze zainteresowany innymi ludźmi. Działania następujące po nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami mają kluczowe znaczenie w ugruntowywaniu Twoich nowych znajomości. Notuj i przypominaj drugiej osobie, podczas kolejnych spotkań/rozmów o czym wcześniej rozmawialiście. Wyrób sobie nawyk wprowadzania danych do CRM, notesów lub miejsca, gdzie będziesz mógł łatwo sobie przypomnieć przebieg spotkań i wartościowych informacji, które później pozwolą Ci zbudować zaufanie.

Kiedy odbędę pozytywną rozmowę telefoniczną lub na żywo, zawsze wysyłam maila lub sms z podziękowaniem za poświęcony mi czas. Do tego zawsze zaproszenie na LinkedIn w celu dalszego zaznajomienia swojej osoby. Ostatecznie wszystkie kontakty wpisuję do CRM-u nie później niż następnego ranka. Jeśli obiecałem coś wysłać, umówić spotkanie czy przedstawić osobę komuś innemu, planuję zadanie i wykonuję je w ciągu 24 godzin od rozmowy. To bardzo ważne, jeżeli do czegoś się zobowiązałeś – zrób to. W przeciwnym razie, tracisz zaufanie, traktowany jesteś jako niesłowna osoba, a kto chce robić interesy z osobą, która nie dotrzymuje słowa? Jeżeli już masz odhaczone wszystkie powyższe czynności, podtrzymuj regularnie kontakty, pisząc lub dzwoniąc, umawiając się na spotkania. W końcu uda Ci się zmienić Prospektów w Klientów.

Wartość Twojej marki lub firmy

Chyba każdy z nas zdaje sobie sprawę, że łatwiej sprzedaje się produkt firmy, która jest rozpoznawalna na rynku, jej nazwa jest znana, a opinie Klientów są dobre. Dużo łatwiej znaleźć Klientów dla takich marek. A co gdybyś miał poszukiwać Klientów dla startupu? Takiego jak pracahandlowiec.pl? Lub innej małej firmy, która nie jest rozpoznawalna? Uwierzcie mi nie jest łatwo. Handlowiec nieznanej marki, musi przekonać swojego rozmówcę, że to co proponuje może rozwiązać jego problemy, lub jest tworzone właśnie po to, by coś w jego biznesie usprawnić. Działania marketingowe wielkich firm trwają nieustannie, walczą oni o uważność Klientów, którzy składają zapytania ofertowe, lub są już na ostatnim etapie procesu zakupowego. Kampanie reklamowe, adwordsy, optymalizacje stron pod kątem SEO, influencerzy itd. naprawdę działające metody, ale i bardzo kosztowne. Handlowcy działający dla takich firm zazwyczaj, mają dużo większą łatwość umówienia spotkań, potencjał ich firmy ma gigantyczną przewagę, oczywiście głównie marketingową. W przypadku startupu marketing robi cała firma, jest to budowanie świadomości marki poprzez niskobudżetowe działania. Samo zatrudnienie handlowca dla takich przedsiębiorstw jest dużym kosztem, a co dopiero mówić o kampaniach wartych setki tysięcy złotych. Chociaż z mojej perspektywy wynika, że handlowcy potrafią swoją osobą robić naprawdę świetną robotę w temacie budowania świadomości marki. Startupy i małe firmy budują swoją świadomość, głównie poprzez aktywność jej założycieli. Takim środkiem budowania świadomości pracahandlowiec.pl, jest ten oto artykuł, który pozwala zainteresować Ciebie drogi czytelniku, walczę o Twoją uważność i liczę na to, że świadomość naszego portalu wzrastać będzie właśnie dzięki takim działaniom. Jak budować świadomość marki, która pozwoli Ci zwiększyć zaznajomienie Prospektów niedużym kosztem? Jest wiele wspaniałych przykładów w naszym kraju, jak chociażby podcasty, sprawdźcie popularnych Podcasterów, ich działalności rozwijają się wspaniale o ile niosą za sobą wartość. Media społecznościowe, można zbudować dużą świadomość marki u wyodrębnionego segmentu Klientów dzięki swojej wirtualnej aktywności, rozbudowując społeczność i wrzucając różne merytoryczne treści, materiały, filmy itd.

Zasadniczo w małych organizacjach pomagają przy tym wszyscy pracownicy. Działania handlowe i marketingowe są zwykle podejmowane wspólnym wysiłkiem, nie zaś przez samego szefa czy pojedyncze osoby. Dział marketingu zwyczajowo nie istnieje w takich przedsiębiorstwach. Dla handlowców rozpoznawalnych marek najważniejsze jest to, by trzymać się z daleka od działu marketingu i ich wielkich planów, handlowcy mają być na polu walki i pozwolić marketingowcom wykonywać swoją pracę.

Budowanie własnej marki osobistej

Zaznajomienie jest budowane także poprzez budowanie własnego wizerunku, nadal temat marketingu, ale jakże ważnego, bo jest to bezpośrednia inwestycja w rozpoznawanie Twojego nazwiska, wiedzy, doświadczenia i reputacji. Tak właśnie budują swoje imperia wcześniej wspomniani Podcasterzy. Dlaczego? Bo jest to najlepszy możliwy sposób na budowania zażyłości, gdyż ludzie tak naprawdę zaznajamiają się z Tobą. Kupują i ufają Tobie, bo wierzą, że jesteś osobą, która może rozwiązać ich jedyny w swoim rodzaju problem. Nigdy w historii ludzkości budowanie zażyłości poprzez wizerunek nie było tak proste. Dzisiaj dzielenie się treścią jest wysoce nieskomplikowane. Zaloguj się na Facebook czy LinkedIn, pracuj ciężko i systematycznie. Twórz wartościowe treści, wskazuj, wypunktowuj, opisuj, klikaj i publikuj. Możesz zostać coachem, redaktorem, dziennikarzem, coś co było niedostępne 30 lat temu, a to wszystko buduje Twoją widoczność. Możesz dzięki temu bardzo szybko i naprawdę niewielkim kosztem zyskać widoczność i zaznajomienie, które będzie przekładać się na zapytania od Klientów lub zmniejszenie oporu podczas aktywnej zimnej sprzedaży, choć w tym wypadku ciężko mówić o zimnych kontaktach. Istnieje pewna metodologia kreowania wizerunku, lecz jest ona na tyle rzadko używana, że może Ci pomóc w pozyskiwaniu zaznajomienia. Pozwala w miarę szybko generować wyniki, gdyż stwarza natychmiastową znajomość i wiarygodność. Cóż to za sekretna metoda? Regularnie wypowiadaj się publicznie. Tylko rób to z głową. Nie działaj w myśl zasady „nie ważne jak, ważne by mówili”. Wystąpienia publiczne są potężnym narzędziem do spotykania ludzi i rozwijania relacji biznesowych, ponieważ tworzą sytuację, w której to potencjalni klienci szukają Ciebie. Gdy przemawiasz publicznie, chociaż przez chwilę jesteś traktowany jak celebryta, którego ludzie chcą spotkać. Gdy skończysz przemowę, ludzie podchodzą do Ciebie, zagadują Cię, swobodnie mówią, czym się zajmują, i sami z siebie przekazują Ci swoje dane kontaktowe.

Wiesz, że naprawdę łatwo możesz zacząć występować publicznie? Są do tego specjalne organizacje, kluby, społeczności jak chociażby Sales Angels. Mówcy zawsze są w cenie. Jedyne, co musisz zrobić, to poszukać takich miejsc i zgłosić się na ochotnika, a oni z radością umieszczą Cię na swoich listach. Jeśli bierzesz udział w targach i spotkaniach klubów, po prostu zadzwoń do organizatorów i powiedz im, że chętnie dasz wykład lub przeprowadzisz prelekcję, warsztat. Oni czyhają na ekspertów z branży, by programy takich spotkań niosły za sobą jakąś wartość dodaną. Możesz również brać udział w webinariach i relacjonowanych na żywo przez internet wydarzeniach. Wystąpienia pozwolą Ci także pokazać swoją wiedzę, która jest bardzo ważna dla Klientów. Daje to także ogromny rozgłos i wiarygodność. A ponieważ tak mało osób z tego korzysta, pozwoli Ci to się wyróżnić, spopularyzować swój wizerunek i otrzymać zaznajomienie.

Jeżeli zatem poszukujesz metody, która pozwoli Ci budować coraz większy portfel Klientów postaraj się korzystać z prawa zaznajomienia. Nasz portal pracahandlowiec.pl, zaczyna być rozpoznawalny, co znacznie nam ułatwia rozmowy z potencjalnymi nowymi Klientami, a korzystamy z większości wyżej opisanych metod. Ty również możesz skorzystać z tych kilku powyższych porad i zacząć budować widoczność wśród swoich potencjalnych Klientów.

Powodzenia!

---

 Jesteś pracodawcą i szukasz perełek sprzedażowych?

Zamów konsultację telefoniczną podczas której omówimy Twój proces rekrutacji i podpowiemy:

• Jak obniżyć koszty rekrutacji pracowników do działu handlowego / sprzedaży.
• Co zrobić, aby otrzymywać trafione CV.
• Jak napisać ogłoszenie o pracę budzące podziw i zainteresowanie kandydatów.
• Jak ocenić czy wybrany kandydat będzie realizował plan sprzedaży.
• Jak zbadać kompetencje pracowników działu sprzedaży i zaplanować ich rozwój.