18 kluczowych kompetencji dobrego handlowca
Aby osiągnąć sukces w sprzedaży trzeba się wykazać dużym spektrum umiejętności
i kompetencji, które prawidłowo stosowane przełożą się na osiąganie ponadprzeciętnych wyników sprzedażowych.
Zanim jednak przejdziesz do poszczególnych kompetencji zastanów się, z kim lub z czym masz do czynienia:
1. Klientem B2B (Business to Business), czyli firma sprzedaje swoje produkty / usługi innej firmie.
2. Klientem B2C (Business to Customer) – firma sprzedaje swoje produkty / usługi osobom fizycznym.
3. Klientem B2B2C (Business to Business to Customer), czyli firma sprzedaje swoje produkty /usługi innym firmom oraz osobom fizycznym.
4. Ukrytą potrzebą Klienta – Klient nie jest świadomy potrzeby lub chęci zakupu danej oferty, np. Klient nigdy nie słyszał o danym rozwiązaniu, nie jest świadomy, że zakup przedmiotowej oferty może mu coś ułatwić.
5. Jawną potrzebą Klienta – potencjalny Klient jest świadomy swoich potrzeb.
i dokładnie wie, czego potrzebuje np. wie, że musi kupić nowy komputer, bo stary się zepsuł itp.
6. Krótkim cyklem sprzedaży – Klient szybko podejmuje decyzję o zakupie np. na pierwszym spotkaniu lub w ciągu kilku/kilkunastu najbliższych dni.
7. Długim cyklem sprzedaży – Klient potrzebuje czasu, aby podjąć decyzję, gdyż ma ona istotne konsekwencje i związana jest np. z dużym wydatkiem finansowym. Taka sprzedaż może rozciągnąć się w czasie, nawet do kilku miesięcy.
8. Krótką relacją z Klientem – najczęściej kończy się w momencie dokonania pierwszej sprzedaży.
9. Długotrwałą relacją z Klientem – relacja jest kontynuowana po pierwszej sprzedaży.
W zależności od rodzaju sprzedaży, rodzaju sprzedawanego produktu, rodzaju Klienta
i charakterystyki procesu sprzedaży poniższych 18 kluczowych kompetencji będziesz wykorzystywał bardzo często z różną intensywnością. Nie zmienia to jednak faktu, że aby zostać „wymiataczem” sprzedaży wszystkie je powinieneś znać i umieć stosować nie tylko w teorii, ale przede wszystkim w praktyce.
1. Prospecting
Prospecting to aktywne poszukiwanie nowych potencjalnych Klientów, by stale zapewniać sobie dopływ nowych leadów. Działania w zakresie prospectingu obejmują m.in. telefonowanie "na zimno", umiejętne wykorzystywanie bazy kontaktów, networking w social mediach, ale również cold mailing, czyli „zimne maile”. Poszukiwanie nowych Klientów wymaga ze strony handlowca przede wszystkim aktywności oraz systematyczności, gdyż efekty regularnego prospectingu bardzo często nie są widoczne od razu, ale dopiero po kilku dniach, czy nawet tygodniach.
2. Kwalifikowanie kontaktów
Jest to proces oceny i weryfikacji kontaktów służący do określenia, czy Klient jest w stanie dokonać zakupu naszych produktów / usług. Proces kwalifikacji polega na zadawaniu właściwych pytań i na podstawie zgromadzonych odpowiedzi podjęcia decyzji o dalszych krokach. Posiadanie tej umiejętności na wysokim poziomie pozwala handlowcowi przeznaczać czas swojej pracy tylko na kontakty, które rokują zakupem.
3. Budowanie relacji
Jest to umiejętność obserwowania zachowań innych osób i dostosowywania swojego stylu działania tak, by jak najlepiej pasował do stylu potencjalnego Klienta. Służy to budowaniu zaufania, relacji i współpracy pomiędzy handlowcem, a Klientem i tworzy klimat do otwartej komunikacji. Handlowcy, którzy posiedli taką umiejętność na wysokim poziomie, często sprzedają drożej lub częściej produkty / usługi firm, w których pracują, ponieważ Klient dokonuje zakupu od osoby, z którą posiada głęboką relację.
4. Działanie zgodnie z procesem
Polega na przestrzeganiu wyraźnych, dobrze zdefiniowanych działań w procesie sprzedaży. Takie podejście jest właściwą drogą do osiągnięcia prawdziwego sukcesu w sprzedaży. Realizacja kolejnych etapów procesu sprzedaży
i jego zrozumienie może być trudne i wymagające, lecz jest niezbędne do realizacji planu sprzedaży.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Specjalista ds. handlu zagranicznego ze znajomością języka francuskiego
Doradca Klienta - Umowa zlecenie
Doradca Klienta - Umowa zlecenie
5. Orientacja na osiągnięcia
Jest to nastawienie na rozwój i naukę w celu ciągłego podnoszenia swoich wyników sprzedażowych. Znacząco w tym procesie pomagają cele, które należy sobie regularnie wyznaczać i do nich zmierzać. Mowa tutaj zarówno o celach krótko, jak i długoterminowych. Samodyscyplina w osiąganiu celów pozwala na stałe podnoszenie swoich umiejętności. Handlowiec powinien być zaangażowany w swoją pracę i posiadać silną chęć osiągnięcia sukcesu. Skupiać się na swoich celach i być gotowy dołożyć wszelkich starań, aby osiągnąć zakładane rezultaty. Powinien cechować się uporem i nie poddawać się nawet wówczas, gdy pojawiają się trudności lub przeszkody.
6. Budowanie zaufania
To tworzenie pozytywnego klimatu, atmosfery wokół procesu sprzedaży poprzez szczere zrozumienie problemów lub wyzwań, z którymi mierzy się Klient. Zaufanie zdobywa się poprzez każdą wypowiedź pisemną bądź ustną, sposób, w jaki przekazujemy Klientowi informacje, ton głosu, emocje itp.
7. Kontrolowanie procesu sprzedaży
Jest to czynne i aktywne branie odpowiedzialności za każdy krok procesu sprzedaży. Przejawia się to jasnym i precyzyjnym komunikowaniem Klientowi, na jakim etapie procesu sprzedaży obecnie jesteśmy i jakie będą następne kroki. Dzięki takiemu podejściu skupiamy się przede wszystkim na dotarciu, w sposób zrozumiały dla obu stron, do etapu decyzji Klienta.
8. Radzenie sobie z obiekcjami
To umiejętność skutecznego radzenia sobie z wypowiedziami, pytaniami Klientów, które wskazują na brak chęci zakupu produktu / usługi w danym momencie. Aby poradzić sobie z obiekcjami, trzeba je najpierw zrozumieć, czyli zadać Klientowi pytania pogłębiające, pozwalające na zrozumienie skąd dana obiekcja pochodzi i jakie są jej przyczyny. Tylko takie podejście pozwala na rzeczowe prowadzenie konwersacji o obiekcjach. Ważne jest również, aby nie reagować na obiekcje w sposób emocjonalny, ponieważ znacznie utrudnia to prowadzenie procesu sprzedaży.
9. Skuteczne zadawanie pytań
Jest to umiejętność pozwalająca na zrozumienie problemów, z którymi mierzy się Klient lub wyzwań, które przed nim stoją. Aby dotrzeć do sedna sprawy i zrozumieć sytuację Klienta należy zadawać pytania pogłębiające, gdyż z reguły pierwsza odpowiedź Klienta jest bardzo ogólna i powierzchowna i nie ujawnia istoty sprawy. Pytania pozwalają również na lepsze połączenie sytuacji Klienta z oferowanymi przez handlowca produktami lub usługami.
10. Aktywne słuchanie
To umiejętność pozwalająca na dążeniu do zrozumienia tego, co chce przekazać Klient podczas rozmowy ustnej lub pisemnej. Z reguły polega to na słuchaniu ze zrozumieniem tego, co mówi Klient i zadawaniu pytań uzupełniających, tak aby Klient miał poczucie, że handlowiec rozumie jego sytuację.
11. Myślenie krytyczne
Jest to umiejętność pozwalająca na powiązanie problemów lub wyzwań Klienta z produktami / usługami oferowanymi przez handlowca. Wymaga to umiejętności logicznego myślenia, syntetyzowania informacji, wyciągania wniosków przyczynowo-skutkowych oraz umiejętności rozwiązywania problemów Klienta, jak również wykorzystania w praktyce całego doświadczenia zawodowego handlowca.
12. Inicjatywa
To dążenie do realizacji lub osiągnięcia sukcesu. Przejawia się ono przede wszystkim wychodzeniem z własnej strefy komfortu na rzecz wyzwań i celów, które są trudne i wymagają wiele pracy, aby je osiągnąć. Handlowcy wykazujący się wysoką inicjatywą, osiągają wysokie wyniki sprzedażowe, ponieważ zawsze zastanawiają się, co mogą zrobić lepiej, inaczej, aby sprzedać więcej w krótszym czasie.
13. Prezentowanie rozwiązań
Jest to umiejętność pozwalająca na jasne, rzeczowe, precyzyjne i skuteczne zaprezentowanie produktu / usługi w odniesieniu do problemu lub wyzwania Klienta. Handlowiec musi być w stanie odpowiedzieć na pytania Klientów, dotyczące produktu lub usługi, którą sprzedaje. A także potrafić przedstawić ich zalety i korzyści w jak najbardziej przekonywujący sposób. Nie bez znaczenia jest tu również znajomość konkurencji oraz rynku, na którym działa firma, ponieważ wiedza ta pozwala handlowcowi lepiej dostosować swoją ofertę do potrzeb Klientów
i wyróżnić ją na tle konkurencji.
14. Efektywne wykorzystanie czasu
Handlowiec musi potrafić efektywnie planować podejmowane działania i zadania, tak aby móc skutecznie realizować swoje cele sprzedażowe. Pozwala mu to na produktywne wykorzystanie czasu, a tym samym na osiąganie lepszych wyników w pracy. Przy takim podejściu bardzo pomaga skupienie się przede wszystkim na zadaniach, wnoszących znaczną wartość do procesu sprzedażowego, które sprawią, że proces sprzedaży będzie sukcesywnie realizowany krok po kroku.
15. Radzenie sobie z niepowodzeniami
Większość prób sprzedaży kończy się niepowodzeniem. Handlowiec musi być na to przygotowany i nie zniechęcać się do podejmowania kolejnych prób, pomimo pierwszych niepowodzeń. Musi być zdeterminowany do walki o każdego Klienta i nie poddawać się po pierwszej nieudanej rozmowie. Z drugiej strony każda porażka uczy czegoś nowego i rozwija kompetencje handlowca.
16. Nastawienie na rywalizację
jest to umiejętność pozwalająca na ciągłe dążenie do wygrywania i bycia lepszym od innych handlowców.
17. Postrzeganie pieniędzy
Tto umiejętność pozwalająca na zrozumienie pojęcia pieniądze w kontekście wynagrodzenia handlowca za jego pracę oraz w kontekście ceny sprzedawanych produktów / usług. W procesie sprzedaży jest to umiejętność rozmowy o cenie produktu i prowadzenia negocjacji z Klientem, pozwalająca na zamknięcie sprzedaży z jak najwyższą korzyścią dla realizacji planu sprzedaży.
18. Dystans emocjonalny
Jest to umiejętność, która pozwala na oddzielenie własnych emocji i unikanie zaangażowania emocjonalnego w proces sprzedaży. Handlowcy posiadający tę umiejętność na wysokim poziomie rzeczowo i spokojnie komunikują się z Klientem.
*Zestaw 18 kluczowych kompetencji powstał na bazie badania FinxS Sales Assessment
---
Jesteś pracownikiem i szukasz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
