Co to są leady sprzedażowe i jak je pozyskiwać?
Lead sprzedażowy - co to jest?
W. Świeczak i W. Łukowski w artykule Strategia Lead Generation jako wielokanałowy mechanizm wzrostu współczesnego przedsiębiorstwa piszą, że "leady to ludzie, którzy zostali zidentyfikowani jako kandydaci, których zainteresowanie może potencjalnie przerodzić się w sprzedaż."
Ta krótka i jednocześnie prosta definicja w przystępny sposób tłumaczy fakt, iż lead sprzedażowy to po prostu osoba z firmy, która może stać się naszym potencjalnym klientem.
Klasyfikacja leadów
Jeden z podziałów uwzględnia leady sprzedażowe oraz leady marketingowe. Jak łatwo się domyśleć, różnica wynika z pochodzenia potencjalnych kontaktów biznesowych, w zależności czy kontakty zostały pozyskane przez przedstawicieli handlowych samodzielnie, czy zostały przekazane przez dział marketingu.
Leady dzielimy również na:
- leady gorące,
- leady ciepłe,
- leady zimne.
Powyższa terminologia odnosi się do gotowości potencjalnego Klienta do zakupy produktu czy usługi. Inaczej można określić to również jako stopień zainteresowania ofertą.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Business Development Manager
Doradca Klienta - Umowa zlecenie
Doradca Klienta - Sklep RTV/AGD/IT
Gorące leady sprzedażowe to klienci, którzy wykazują silne zainteresowanie i są gotowi do zakupu już w tym momencie bądź w krótkim czasie od kontaktu. Takie osoby najczęściej same proszą o przesłanie oferty, wypytują o szczegóły konkretnych produktów lub ceny. Przedstawiciele handlowi powinni traktować tę grupę priorytetowo, gdyż prezentuje ona najwyższą szansę finalizacji transakcji.
Ciepłe leady sprzedażowe również wykazują zainteresowanie, ale Ci potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Ta grupa posiada potencjał sprzedażowy, jednak wymaga ze strony handlowców więcej pracy: podsyłania informacji, rozwiewania wątpliwości, wskazywania potencjału - jednym słowem budowania relacji, która sprzyja późniejszym zakupom.
Zimne leady sprzedażowe to osoby, które nie mają pojęcia o istnieniu danej firmy, produktu czy usługi. Jednak nic nie stoi na przeszkodzie, by takie lead stał się leadem ciepłym, a następnie zamienił się w lead gorący. By się to stało, wymagają "ogrzewania", czyli działań sprzedawców skupionych na budowaniu świadomości marki, uwypuklaniu potrzeby zakupowej oraz przedstawianiu korzyści.
Cele pozyskiwania leadów sprzedażowych
Najistotniejszym celem pozyskiwania leadów sprzedażowych jest zdobywanie potencjalnych Klientów, co przekłada się na sprzedaż oraz zyski biznesowe.
Warto jednak cały proces generowania kontaktów obserwować oraz analizować, a następnie usprawniać i dzięki temu:
- maksymalizować konwersję,
- poprawiać jakość pozyskiwanych leadów,
- skracać proces zakupowy,
- zwiększać wartość transakcji,
- pracować nad obsługą posprzedażową, by Klienci powracali.
Lead generation, a współpraca między działowa
Lead generation czyli generowanie leadów to wszelkie działania marketingowe, w których zasadniczym celem jest pozyskiwanie i tworzenie wartościowej bazy klientów.
Warto podkreślić, że kluczowa jest tutaj współpraca działu sprzedaży z działem marketingu. Istota współpracy między nimi polega na integracji działań obu obszarów, aby osiągnąć wspólne cele biznesowe. Stąd bardzo ważne, by marketingowcy i handlowcy konsultowali się w kwestii prowadzenia mediów społecznościowych i uzgadniali, jakie treści są wartościowe dla potencjalnych Klientów, by móc przeprowadzać ich w kolejne fazy lejka marketingowego, a następnie sprzedażowego.
Generowanie leadów sprzedażowych w praktyce, czyli jak znaleźć nowych klientów?
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to nie tylko aktywne ich poszukiwanie, lecz szereg działań i wymogów, które wpływają na decyzje podejmowane przez potencjalnych Klientów.
Budując strategie generowania leadów, warto w niej uwzględnić:
-
Budowę oraz wygląd strony internetowej: Zwróć uwagę, jak wygląda Twój landing page, czyli pierwsza strona na którą trafia odwiedzający oraz na ile intuicyjne jest poruszanie się po kolejnych kartach. W tym aspekcie warto postawić na analizowanie danych zgromadzonych przez np. Google Analytics i śledzić ścieżkę odbiorców na swojej stronie internetowej. Przyjrzyj się także budowie formularza kontaktowego lub zakładki kontakt na stronie Twojej firmy.
-
SEO: Pamiętaj, że proces generowania leadów jest różny, tzn. Twoje kontakty mogą pochodzić z różnych źródeł. Jedną z najistotniejszych stron jest po prostu Google - to logiczne, że gdy czegoś nie wiemy lub poszukujemy pomocy - googlamy. Zadbaj więc, by Twoja strona była optymalna pod kątem SEO (Serach Engine Optimization), czyli wyszukań organicznych (bezpłatnych). Dobór odpowiednich słów i fraz w opisach przełoży się na wyższą pozycję w Google, a wtedy Klienci zaczną Cię znajdować samodzielnie.
-
Blog i content marketing: Generowanie leadów sprzedażowych poprzez bloga i zamieszczany na nim kontent również w znacznej mierze opiera się na SEO. Pomyśl, jak zyskujesz w oczach Klientów, gdy znajdują na Twoim blogu odpowiedzi na nurtujące ich pytania oraz rozwiązania swoich problemów.
-
Media społecznościowe: Social Media mają ogromną moc, pod warunkiem, że prowadzisz je systematycznie. Dopasuj kanały do Twoich odbiorców, zastanów się gdzie spędzają najwięcej czasu. Na Facebooku, Instagramie, a może na LinkedInie?
-
E-mail marketing: E-mail marketing jest jednym z najskuteczniejszych sposobów generowania leadów sprzedażowych, gdyż sprzyja "ocieplaniu" kontaktów. Zadbaj jednak, by treści, które wysyłasz były interesujące i odpowiadały na potrzeby Twoich potencjalnych Klientów.
-
Webinary: Uwagę potencjalnych Klientów z pewnością przyciągną również branżowe webinary czy seminaria. Zastanów się, jakie tematy warto poruszyć, by zainteresować Twoją grupę docelową.
-
Reklamy: Nie wiesz, jak pozyskać leady? Postaw na reklamę w mediach społecznościowych! Dzięki kampaniom realizowanym w social mediach, takich jak Facebook, LinkedIn czy Google, możesz dotrzeć do konkretnych odbiorców, na których najbardziej Ci zależy.
-
Lead Magnet: Generowaniu leadów służą także tzw. lead magnety, czyli pewnego rodzaju "nagrody" za pozostawienie do siebie kontaktu. Lead magnetem może być darmowy ebook, wartościowy filmik video lub ciekawa checklista.
Lead scoring
Lead scoring to proces przypisywania punktów potencjalnym klientom, by określić, w którym momencie lejka sprzedażowego aktualnie się znajdują i jak duże jest prawdopodobieństwo domknięcia sprzedaży. Im wyżej punktowany lead, tym większa szansa na dokonanie transakcji.
Zazwyczaj określa się dwa rodzaje scoringu:
- scoring demograficzny,
- scoring aktywności.
Scoring demograficzny dotyczy cech demograficznych leada, czyli np. wieku, płci, pozycji zajmowanej w firmie (a poprzez to także poziomu decyzyjności), możliwości finansowych itp.
Scoring aktywności odnosi się do działań i zachowań. Źródłem wartościowych informacji, co do podejmowanych interakcji jest wspomniany już wcześniej Google Analytics. Punktowane mogą być różne zachowania, np. spędzenie określonej ilości czasu na stronie, dodanie produktów do koszyka lub przejście do zakładki kontakt.
Stosowanie lead scoring pomaga zaplanować działania, które przełożą się na przekonanie potencjalnych Klientów do zakupu oraz jest oszczędność czasu. Dzięki wykorzystaniu lead scoringu handlowcy nie dzwonią do osób, które są dopiero na początku lejka sprzedażowego, lecz przekazują je do działu marketingu, który za pomocą działań marketingowych stopniowo będzie ogrzewał kontakty, by po czasie powróciły do działu sprzedaży.
Lead nurturing
Lead nurturing to nowoczesne podejście, które wyprzedza tradycyjne sposoby pozyskiwania leadów. Lead nurturing polega na otoczeniu potencjalnych Klientów uwagą i stopniowe ich przygotowywanie do zakupu. Ma to odzwierciedlenie m.in. w prowadzonych działaniach marketingowych: utrzymywanie kontaktu z Klientem poprzez systematyczny mailing czy kierowanie reklam do grupy odbiorców, w której się znajduje, co zwiększa szanse sprzedażowe.
W lead nurturingu chodzi o budowanie relacji z klientem poprzez systematyczne działania i stałe podsuwanie potencjalnemu klientowi interesujących treści, by nie zapomniał o Twojej firmie, gdy już będzie gotowy do zakupu.
Połączenie lead scoringu i lead nurturingu przekłada się na wzrost konwersji i oszczędza pracę działowi sprzedaży. Dzięki przejęciu odpowiedzialności za lead scoring oraz lead nurturing przez dział marketingu, handlowcy otrzymują kontakt do Klientów znajdujących się w końcowych fazach lejka sprzedażowego, a więc już niemal gotowych do dokonania zakupu.
Podsumowanie
Proces pozyskiwania leadów to kluczowy element strategii sprzedażowej oraz marketingowej. Ważne, by zarówno pracownicy działu sprzedaży, jak i marketingu rozumieli na jakim etapie jest potencjalny Klient, by móc wdrożyć skuteczne działania, by zainteresować go danym produktem bądź usługą i nakłonić do podjęcia decyzji zakupowej.
Proces generowania leadów należy poddawać stałej analizie i kontroli oraz pamiętać o regularności prowadzonych działań.
Warto również zainteresować się procesem lead scoringu i lead nurturingu, które oszczędzają czas oraz pomagają zwiększyć poziom konwersji sprzedaży.
---
Poszukujesz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
