Model Cecha Zaleta Korzyść, czyli jak stosować język korzyści?
Czym jest język korzyści?
Język korzyści jest określonym sposobem komunikacji z potencjalnym klientem. Opiera się na uwydatnianiu cech produktu lub usługi, które są największą zaletą produktu w kontekście potrzeb klienta, a następnie skupia się na korzyściach płynących z zakupu.
Język korzyści możesz wykorzystywać nie tylko w bezpośrednim kontakcie z klientem, ale również np. w opisach produktów w sklepie internetowym.
Dlaczego forma komunikacji ma znaczenie?
Forma komunikacji podczas sprzedaży ma ogromne znaczenie. Tak naprawdę sprzedaje odpowiednio dobrany język. Klient najczęściej doskonale wie, z jakimi mierzy się problemami, ale nie zawsze jest w stanie dostrzec najlepsze rozwiązanie. Rolą handlowca jest tak skutecznie wykorzystać język korzyści, by klient zrozumiał co może zyskać dzięki zakupowi produktu lub usługi.
Pamiętaj, by nie przechodzić od razu do konkretów. W ten sposób możesz wystraszyć klienta, który nie uwierzy w ani jedno Twoje słowo. Zamiast zaczynać od namów do zakupu produktu, postaw na budowanie relacji i zaufania. W pierwszej kolejności postaraj się poznać potrzeby klienta. Staraj się być otwarty, uważnie słuchaj i okazuj zrozumienia dla trudności, z którymi boryka się Twój potencjalny klient.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Doradca Klienta - Umowa zlecenie
Doradca ds. Sprzedaży i Usług
Czy warto pisać i mówić, używając języka korzyści?
Oczywiście, że tak! Skupienie się na korzyściach płynących z zakupu powoduje wzrost zainteresowania i zaangażowania klienta, a tym samym zwiększa prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji. Oferta nastawiona na zalety produktu, które niosą realną korzyść, zwiększają atrakcyjność propozycji w oczach klienta. Ponadto dzięki językowi korzyści, klient lepiej rozumie, dlaczego potrzebuje danego produktu lub usługi, więc jest bardziej skłonny dokonać zakupu.
Cecha, czyli czym jest Twój produkt lub usługa?
Cecha produktu może odnosić się np. do parametrów technicznych lub wyglądu albo funkcjonalności. Cechy produktu to w zasadzie "suche fakty", które nabierają znaczenia dopiero, gdy ubierzemy je w odpowiednie zalety oraz korzyści.
Pamiętaj, że stosując język korzyści nie musisz skupiać się na wszystkich cechach produktu (bo przecież prawdopodobnie jest ich mnóstwo). Wybierz te, które są wartościowe i mogą coś wnieść do życia klienta.
Zaleta, czyli co oferujesz klientom?
Zaleta to atuty produktu lub usługi, które przyczyniają się do osiągnięcia korzyści przez klienta. Za zalety można uznać również możliwości, jakie stwarza dany produkt czy usługa.
Zalety wynikają z cech produktów/usług.
Spójrz na przykłady zalet w kontekście ich cech:
Cecha: Mobilność.
Zaleta: Produkt jest lekki i łatwy w przenoszeniu, zajmuje mało miejsca.
Cecha: Łatwość obsługi.
Zaleta: Produkt jest intuicyjny w obsłudze, więc bardzo szybko nauczysz się go używać, nawet bez czytania instrukcji!
Korzyść, czyli co zyskuje klient?
Wskazanie korzyści jest najważniejszym elementem metody CZK.
Korzyści płynące z posiadania danej rzeczy czy wykupienia danej usługi powinny być odpowiedzią na rozpoznane potrzeby klienta. Ważne, by wskazane korzyści były realną wartością dla odbiorcy.
Język korzyści ma wpłynąć na wyobraźnie i emocje klienta. Zadaniem korzyści jest przekonanie potencjalnego nabywcy, że po zakupie jego życie zmieni się na lepsze. Sprzedajesz rowery? Spraw, by klient widział siebie na idealnej wycieczce rowerowej. Telefon? Klient musi uwierzyć Ci, że potrzebuje nowego telefonu, bo dzięki niemu... no właśnie? Zrobi lepsze zdjęcia? Będzie pracował wydajniej? Ograniczy używanie komputera, a przecież telefon jest o wiele poręczniejszy? Dobry sprzedawca będzie wiedział, którego argumentu użyć. A skąd? Umiejętnie zapyta wcześniej o to klienta.
Cechy, zalety i korzyści produktu – jak je od siebie odróżnić?
Rozróżnianie cech, zalet i korzyści jest podstawą stosowania i rozumienia jak działa język korzyści.
Podsumowując cecha to jakiś atrybut produktu (lub usługi), który jesteśmy w stanie opisać. Może dotyczyć koloru, materiału, funkcji, parametrów technicznych itp.
Zaleta jest pozytywnym aspektem lub możliwością, oferowaną przez produkt (usługę). Pokazuje sposób, w jaki jest w stanie przyczynić się do poprawy życia/działania potencjalnego nabywcy.
Korzyść opisuje realną wartość, którą niesie produkt/usługa (jak może wpłynąć na życie klienta?).
Zalety wynikają z określonych cech produktu, a korzyści - z zalet.
Jak mówić i pisać językiem korzyści? Przydatne zwroty
Jeśli chcesz przekonać klienta do kupna produktu lub usługi za pomocą języka korzyści, możesz użyć następujących zwrotów:
- Dzięki temu produktowi/usłudze zyskasz...
- Pomoże Ci to w...
- Dzięki temu rozwiązaniu unikniesz...
- Cechy produktu takie jak ... mogą Ci w realizacji celu w następujący sposób...
- Największa korzyść, jaką osiągniesz to...
- Dzięki temu zaoszczędzisz ... (czas/ pieniądze/ nerwy ?)
Zastosowanie języka korzyści – przykłady
Poniżej znajdziesz praktyczne przykłady języka korzyści.
Przykład 1:
Cecha produktu: Wodoodporność.
Zaleta: Produkt jest odporny na wilgoć i warunki atmosferyczne.
Korzyść: Możesz używać telefonu zarówno na plaży, na basenie, jak i podczas intensywnego treningu w dowolnych warunkach atmosferycznych bez obaw. Telefon zachowuje pełną funkcjonalność nawet pod wodą!
Przykład 2:
Cecha produktu: 24 godzinne wsparcie.
Zaleta: Dostępność konsultantów przez całą dobę.
Korzyść: Gdy napotkasz problem, możesz w każdej chwili zgłosić go na naszej infolinii i uzyskać pomoc najszybciej jak to możliwe!
Przykład 3:
Cecha usługi: 8-godzinne szkolenie z negocjacji handlowych.
Zaleta: Powtórka teorii oraz możliwość przećwiczenia praktyki pod okiem 2 wykwalifikowanych specjalistów w zaledwie jeden dzień!
Korzyść: Na szkoleniu zdobędziesz najważniejszą wiedzę oraz zdobędziesz umiejętności, które pozwolą Ci skutecznie negocjować zarówno małe, jak i bardzo duże kontrakty biznesowe. Po zaledwie jednym dniu podniesiesz efektywność sprzedaży nawet o 100%!
Język straty jako przeciwieństwo języka korzyści
Przeciwieństwem języka korzyści, jest język straty. Język straty skupia się na negatywnych aspektach lub konsekwencjach, które mogą spotkać potencjalnego klienta, jeśli nie zdecyduje się na zakup.
Język straty może zagrożenie lub ryzyko związane z niepodjęciem działania lub nawiązywać do utraty okazji lub korzyści płynących z zaakceptowania oferty. Słowa takie jak "strata", "ryzyko", "pominięcie" mają za zadanie podkreślić potencjalne negatywne konsekwencje.
Język straty może wywołać negatywne emocje lub wrażenie manipulacji, dlatego nie zaleca się częstego stosowania. W końcu handlowcom chodzi o budowanie pozytywnych wrażeń zakupów, a tu może nastąpić proces odwrotny.
Stąd język korzyści w sprzedaży może okazać się znacznie lepszą, długofalową strategią. W końcu handlowcom najczęściej nie zależy na jednorazowym przekonaniu klienta do zakupu, lecz na stworzeniu trwałej relacji, która zaowocuje również w przyszłości.
Podsumowanie
W języku korzyści chodzi o ukazanie produktu (usługi), kładąc nacisk na wartość, jaką może przynieść klientowi. W tej metodzie nie skupiamy się tylko i wyłącznie na cechach produktu czy usługi i jego zaletach, ale wskazujemy konkretne sposoby i sytuacje, gdzie klient zyskuje i poprawia się jego jakość życia.
W sprzedaży język korzyści jest skuteczny, ponieważ stanowi pozytywną metodę nakłaniania klienta do zakupu. Poprzez wskazanie konkretnej wartości zwiększamy atrakcyjność produkty czy usługi, tym samym podnosząc swoje szanse na domknięcie sprzedaży.
---
Poszukujesz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
