Praca w sprzedaży

Sprzedaż paneli fotowoltaicznych. Jak wygląda praca przedstawiciela handlowego w branży OZE?

2023-10-19 12:58:52

Praca handlowca w branży OZE

Praca jako przedstawiciel handlowy w branży Odnawialnych Źródeł Energii wymaga połączenia umiejętności sprzedaży, technicznego know-how oraz ciągłego dostosowywania się do rynku, który dynamicznie się zmienia.

Handlowiec w tej branży jest odpowiedzialny za sprzedaż produktów takich jak instalacje fotowoltaiczne, pompy ciepła, magazyny energii, które stają się coraz bardziej popularne jako nie tylko ekologiczne, ale również ekonomiczne rozwiązania energetyczne. W skład sprzedaży wchodzi:

Przygotowywanie ofert,
Przeprowadzanie rozmów handlowych z klientami,
Prezentowanie klientom funkcji instalacji fotowoltaicznych, odpowiadanie na wszelkie pytania,
Ocenianie warunków na miejscu, w celu określenia odpowiedniego sprzętu (audyty),
Tworzenie rozwiązań na potrzeby klienta,
Wsparcie i opieka posprzedażowa,
Efektywne pozyskiwanie nowych klientów i utrzymywanie pozytywnych relacji z aktualnymi klientami.

Jak wygląda dokładnie specyfika pracy w branży OZE, jakie są zarobki, czego oczekują pracodawcy i czy warto w ogóle podejmować pracę w tej dziedzinie? Wszystkiego dowiesz się z tego artykułu.

Czy branża OZE jest perspektywiczna?

Rynek fotowoltaiki w Polsce rośnie dynamicznie. Panele fotowoltaiczne są co raz częściej wybieranym źródłem ogrzewania ze względu na opłacalność fotowoltaiki oraz dodatkowych dotacji od państwa w celu montażu paneli fotowoltaicznych.

W raporcie Talent Pool "Przedstawiciel handlowy - fotowoltaika" możemy przeczytać, że według Instytutu Energetyki Odnawialnej w roku 2019 Polska była piątym rynkiem fotowoltaicznym w Unii Europejskiej pod względem przyrostu mocy zainstalowanej, z osiągniętymi obrotami w wysokości 5 mld zł (w tym 4 mld zł inwestycji) i zatrudnieniem blisko 6 tysięcy etatów. Co więcej, wskazuje się dalszy wzrost zatrudnienia w branży OZE (90% firm wyraża chęć rekrutacji nowych pracowników). Do 2025 roku w całym łańcuchu dostaw w fotowoltaice zatrudnienie może znaleźć około 16 tysięcy osób.

Co więcej, według danych z raportu przedstawiciel handlowy z doświadczeniem w branży OZE jest jednym z najbardziej poszukiwanych profili stanowisk w sektorze energii odnawialnej.

Rodzaje umów i wynagrodzenie handlowca w branży OZE

Kandydaci, którzy chcą pracować jako Przedstawiciele Handlowi w branży odnawialnych źródeł energii mają zazwyczaj trzy formy umowy do wyboru, tzn. umowę o pracę, umowę zlecenie lub kontrakt B2B. Podejmij decyzję, co jest dla Ciebie w danym momencie bardziej korzystne.

Raport Talent Pool "Przedstawiciel handlowy - fotowoltaika" przedstawia, że najczęstszy model wynagrodzenia dla Przedstawiciela Handlowego to wynagrodzenie podstawowe + premia. Wynika to z faktu, iż pracownikom zależy na posiadaniu podstawy na wypadek, gdyby sprzedaż okazała się mało skuteczna, co przełożyłoby się na niską prowizję. Natomiast samych ofert pracy najwięcej jest na modelu prowizyjnym (bez podstawy), jednak firmy oferujące taki model mają problem ze znalezieniem pracowników.

Jeśli chodzi o wysokość wynagrodzeń w tej branży ciężko jest oszacować konkretne widełki. Wszystko zależy od ustalonego z pracodawcą wynagrodzenia podstawowego, uzyskanej prowizji oraz umowy. Proponowane wynagrodzenie podstawowe zależy od doświadczenia, umiejętności i wiedzy jaką kandydat przedstawi na rozmowie rekrutacyjnej. Prowizja natomiast zależy od modelu prowizyjnego stosowanego w firmie oraz skuteczności Twojej sprzedaży. Dzięki skutecznej sprzedaży Twoje zarobki mogą oscylować nawet w granicach 20 tysięcy złotych miesięcznie lub więcej!

Sprawdź aktualne oferty z widełkami wynagrodzeń w branży odnawialnych źródeł energii na portalu pracahandlowiec.pl.

Modele prowizyjne w branży OZE

Możesz spotkać się z różnymi modelami prowizyjnymi w firmach. Zależą one od strategii sprzedażowej i oferowanych produktów oraz grupy klientów indywidualnych i/lub biznesowych.

Według raportu Talent Pool "Przedstawiciel handlowy - fotowoltaika" wyróżniamy następujące modele prowizyjne:

% od marży,
% od wartości projektu,
stawka x ilość sprzedanych kilowatopików.

W branży B2C przeważają modele prowizji od marży oraz stawka pomnożona przez liczbę sprzedanych kilowatopików.

W branży B2B przeważają modele oparte o liczbę kilowatopików oraz procent od wartości projektu.

Znajomość produktów to podstawa!

Najważniejszą wiedzą, jaką powinieneś posiadać jest gruntowna znajomość oferowanych produktów. Instalacje fotowoltaiczne i pompy ciepła to technicznie zaawansowane produkty wymagające profesjonalnego podejścia. Jako przedstawiciel handlowy sprzedający instalację fotowoltaiczną oraz pompy musisz posiadać fachową wiedzę na temat tych urządzeń: czym dokładnie jest instalacja fotowoltaiczna, a czym pompa ciepła, jakie korzyści mogą przynieść, jak działają te urządzenia, jak wygląda prawidłowy montaż paneli fotowoltaicznych oraz odpowiedzieć na pojawiające się pytania techniczne od klientów.

Co w przypadku, gdy nie posiadam doświadczenia?

Pracodawcy zwracają uwagę na doświadczenie oraz umiejętności kandydata.

Doświadczenie zawodowe w branży OZE jest ważne z punktu widzenia pracodawcy, gdyż pokazuje mu, że kandydat jest zapoznany z pracą w tej dziedzinie, poznał jej specyfikę. Jednak nie tylko samym doświadczeniem w branży OZE możesz się wyróżnić. Liczy się również praca jako przedstawiciel handlowy w innych branżach, gdyż pokazuje, że sprzedaż i budowanie relacji z klientem nie są Ci obce. Jeśli pracowałeś już na stanowiskach sprzedażowych, warto zaprezentować Twoje sukcesy w liczbach, np. dotyczące uzyskanego przychodu, nowych klientów czy przedłużeń, jakie średnio udało Ci się zrealizować w każdym miesiącu. Wypisz w dodatku szczegółowo wszystkie zadania, które realizowałeś z uwzględnieniem branży oraz grupy docelowej.

Nie każdy jednak posiada doświadczenie zawodowe. Jeśli jesteś jedną z tych osób to nie ma co się martwić na zapas. Gdy dany kandydat ma doświadczenie na stanowisku w branży, mówimy o rekrutacji "po doświadczeniu". Jeśli jednak kandydat nie posiada tego doświadczenia to rekruterzy rozważają tak zwaną rekrutację “po potencjale”. Jednak kandydat musi ten swój potencjał pokazać. Możesz zwrócić na siebie uwagę swoimi umiejętnościami. Zastanów się, czy posiadasz jakieś umiejętności, które w sprzedaży są kluczowe, np. analiza konkurencji, planowanie, wiedza o rynku, umiejętności prezentacji, negocjacje itp. Jeśli tak, pomyśl jak najlepiej rozwinąć swoje dotychczasowe umiejętności i zdobyć nowe. Być może jest jeszcze coś co dzięki czemu zyskasz w oczach potencjalnego pracodawcy? Pokaż chęć ciągłego rozwoju poprzez uzyskane dyplomy z różnych szkoleń i kursów. Twój poprzedni pracodawca był z Ciebie zadowolony? Poproś go o wystawienie pozytywnej opinii o Tobie. Skoro chcesz zostać przedstawicielem handlowym - sprzedaj się jak najlepiej na rozmowie rekrutacyjnej!

Firmy fotowoltaiczne oferują również szkolenia branżowe dla swoich pracowników handlowych. Dzięki nim dowiesz się więcej na temat paneli fotowoltaicznych i modułów fotowoltaicznych, czym w ogóle są moduły fotowoltaiczne, jak zamieniają energię promieniowania słonecznego w energię elektryczną, czym jest system montażowy, jak wygląda montaż instalacji fotowoltaicznej, jak wygląda podłączenie instalacji do sieci energetycznej, co to jest autokonsumpcja energii elektrycznej, jak dobrać magazyn energii do instalacji fotowoltaicznej itd.

Śledzenie zmian w branży

Fotowoltaika z upływem lat jest coraz bardziej udoskonalana. Panele fotowoltaiczne budowane są u użyciem nowoczesnych technologii. Branża OZE jest niezwykle dynamiczna stąd kluczowe jest stałe śledzenie rynku. Nowe innowacje technologiczne, zmiany w przepisach prawnych jak i wahające się trendy rynkowe - z tym wszystkim przedstawiciel handlowy musi być na bieżąco, aby dostarczać klientom te najbardziej aktualne oraz efektywne rozwiązania.

Umiejętności sprzedażowe

Przedstawiciel handlowy w branży OZE nie tylko potrzebuje posiadać wiedzę z zakresu fotowoltaiki. Nie zapominajmy, że niezależnie od branży handlowiec musi posiadać również dobrze rozwinięte umiejętności sprzedażowe. Przede wszystkim, należy zrozumieć potrzeby klienta i przedstawić mu produkt, który najlepiej te potrzeby spełni. Jeśli chodzi o instalacje fotowoltaiczne i pompy ciepła handlowiec musi przedstawić w jaki sposób te rozwiązania mogą przynieść oszczędność energii, poprawę efektywności energetycznej oraz redukcję emisji dwutlenku węgla.

Oczywiście relacje z klientem powinny być budowane długoterminowo. Klient powinien mieć zapewnioną odpowiednią opiekę posprzedażową ze strony handlowca. Pomocny może okazać się system CRM, czyli system zarządzania relacjami z klientami. Pozwala gromadzić informacje o klientach, zarządzać kontaktami z nimi oraz analizować dane, dzięki czemu pracownicy sprzedaży mogą lepiej dostosować oferty do ich potrzeb.

Więcej na temat kompetencji skutecznego przedstawiciela handlowego dowiesz się z Naszych artykułów pt.: "18 kluczowych kompetencji dobrego handlowca" oraz "Kompetencje miękkie, które pomogą Ci sprzedawać".

Przeczytaj o firmie, do której chcesz aplikować

Informacje zamieszczone na stronie internetowej firmy lub na jej mediach społecznościowych zobrazują Ci jej priorytety i pomogą w zrozumieniu specyfiki branży OZE.

Pamiętaj, że im więcej dowiesz się o potencjalnym miejscu pracy, tym większe masz szanse podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Dowiedz się również, czy firma oferuje szkolenia, dzięki którym będziesz kompletnie przygotowany do swojej pracy i zaopatrzony w aktualną wiedzę.

Ścieżka rozwoju w dziale sprzedaży w branży fotowoltaicznej - Młodszy Przedstawiciel Handlowy

Zastanawiasz się jak może wyglądać ścieżka rozwoju w dziale sprzedaży w branży OZE? Najczęściej kariera handlowca zaczyna się od pracy na stanowisku Młodszego Przedstawiciela Handlowego. Jest to stanowisko dla osób o niewielkim doświadczeniu w sprzedaży odnawialnych źródeł energii. Nabywasz na nim wiedzę na temat branży, standardów obsługi klienta, skutecznej sprzedaży itp. Możesz korzystać z pomocy mentorów ale też rozwijać się samodzielnie poprzez uczestnictwo w szkoleniach czy webinarach dotyczących sprzedaży. Każda zdobyta wiedza pomoże Ci w osiąganiu lepszych wyników i tym samym może przyczynić się do awansu zawodowego.

Ścieżka rozwoju w dziale sprzedaży w branży fotowoltaicznej - Handlowiec pracujący samodzielnie

Z Młodszego Przedstawiciela Handlowego możesz awansować na samodzielnie pracującego Przedstawiciela Handlowego. Po przejściu na to stanowisko powinna być dla Ciebie ważna Twoja marka jako handlowca. Możesz liczyć na większą samodzielność jako handlowiec w całym procesie sprzedażowym,od pozyskania klienta do podpisania z nim umowy. Zaczynasz samodzielnie zdobywać swoich pierwszych klientów. Jeśli będą oni wystarczająco zadowoleni ze współpracy mogą polecić Cię swoim znajomym lub rodzinie. Zadbaj również o to, aby być widocznym dla klientów. Możesz w tym celu stworzyć własną stronę internetową, profil na LinkedInie, Facebooku i/lub Instagramie. Jednym słowem - bądź widoczny tam, gdzie są Twoi klienci. Zbieraj opinie widoczne na Twojej stronie czy na mediach, aby wzbudzić zaufanie potencjalnych klientów. Z czasem możesz zacząć tworzyć reklamy, aby dotrzeć do większego grona zainteresowanych osób.

Ścieżka rozwoju w dziale sprzedaży w branży fotowoltaicznej - Regionalny Doradca Energetyczny

Masz już kilka lat doświadczenia a Twoje postępy w pracy są zauważane przez szefostwo? Zapewne będziesz mógł liczyć na kolejny awans! Musisz podjąć decyzję, czy chcesz ciągle rozwijać się jako Przedstawiciel Handlowy i kontynuować ścieżkę specjalistyczną czy zacząć zarządzać swoim własnym zespołem.

Przy wyborze ścieżki specjalistycznej zapewne awansujesz na Starszego Przedstawiciela Handlowego lub Regionalnego Doradcę Energetycznego. Jakie są z tego korzyści? Zwiększysz swój zakres jak i teren działania oraz będziesz wsparciem/mentorem dla nowych pracowników.

Ścieżka rozwoju w dziale sprzedaży w branży fotowoltaicznej - zarządzenie zespołem handlowym

Możesz wybrać opcję zarządzania własnym zespołem handlowym. Będziesz odpowiedzialny za rekrutacje, wdrożenie, ustalenie celów, motywacje i działanie podległego Ci zespołu oraz za wyniki sprzedażowe na danym obszarze.

Ważne jest odpowiednie przygotowanie się do tej roli. Powinieneś bardzo dobrze poznać zespół, w tym motywację i potrzeby każdego z członków zespołu. Wszelkie informacje o zarządzaniu zespołem powinieneś czerpać od najlepszych w swojej dziedzinie. Znajdź mentora, który wesprze Cię, szczególnie na początku tej ścieżki zawodowej.

Prawdopodobnie, na samym początku kariery w zarządzaniu zespołem sprzedażowym otrzymasz konkretny region do zarządzania. Wtedy najczęściej nazwa stanowiska to Regionalny Dyrektor Handlowy. W trakcie rozwoju jest oczywiście szansa na wyższe stanowisko w strukturze, tzn. na osobę, która jest odpowiedzialna za sprzedaż w całej firmie – Dyrektor Handlowy lub Head of Sales.

Najczęstsze powody rezygnacji kandydatów z aplikowania na ofertę pracy

Według raportu Talent Pool "Przedstawiciel handlowy - fotowoltaika" najczęstsze powody rezygnacji z aplikowania na ogłoszenie o pracę to:

brak podstawy lub zbyt niska podstawa wynagrodzenia,
brak wsparcia w aktywnym pozyskiwaniu leadów sprzedażowych lub brak wspólnej bazy klientów (część z kandydatów nie chce sprzedawać samodzielnie, nie interesuje ich sprzedaż door-to-door, oczekują wsparcia w ilości przynajmniej 50% w dostępie do bazy klientów),
złe doświadczenia z branżą OZE - praca typowo door-to-door, brak benefitów, brak jasnej ścieżki premiowania,
mało znana firma, co wpływa na poczucie stabilizacji oraz pewności zatrudnienia,
nieatrakcyjna nazwa stanowiska (według kandydatów lepiej brzmi nazwa Key Account Manager, Account Manager niż np. Przedstawiciel Handlowy).

Podsumowanie

Praca jako przedstawiciel handlowy w branży OZE to połączenie wiedzy sprzedażowej z fachową wiedzą na temat odnawialnych źródeł energii (czym są i jak zamontować panele fotowoltaiczne, pompy ciepła itd.). Handlowiec musi być na bieżąco z dynamicznie zmieniającym się rynkiem, doszkalać się, aby oferować klientom najnowsze technologie.

Jeśli chcesz zostać profesjonalnym sprzedawcą energii elektrycznej powinieneś uzbroić się w cierpliwość. Stawiając na swój rozwój jest spora szansa na awanse na co raz to wyższe stanowiska - z Młodszego Przedstawiciela Handlowego można awansować krok po kroku na Dyrektora Sprzedaży! Jednak wszystko wymaga czasu i przede wszystkim - chęci do ciągłego rozwoju. Jeśli jednak będziesz zawzięcie dążył do bycia jak najlepszym fachowcem, masz duże szanse na osiąganie kolejnych sukcesów w branży OZE!

Zainteresowała Cię praca Przedstawiciela Handlowego w branży OZE? Sprawdź najlepsze oferty pracy w sprzedaży - energia odnawialna na portalu pracahandlowiec.pl!