Praca w sprzedaży

Na czym polega i jakie ma zastosowanie zasada Pareto w sprzedaży?

2023-05-24 23:15:29

Witaj w cyklu "Techniki poprawiające efektywność pracy".

Chcesz być na bieżąco? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Na czym polega i jakie ma zastosowanie zasada Pareto w sprzedaży?

➡️ Czym jest technika pomodoro? Ta metoda pomoże Ci zwiększyć produktywność!

➡️ Jak wykorzystać macierz Eisenhowera do planowania pracy?

Czym jest zasada Pareto?

Reguła Pareto znana jest inaczej jako zasada 80/20. W myśl zasady Pareto, 20% pracy, którą wykonamy, może przynieść nam aż 80% korzyści.

Inaczej mówiąc, zasada Pareto mówi, że największe rezultaty są osiągane przez niewielką część działań. Należy zatem poszukać wspomniane, kluczowe 20%, które może zdecydować o sukcesie bądź porażce i poświęcić mu maksimum uwagi, aby w stosunkowo krótkim czasie osiągnąć wyznaczony cel.

Przykładowe interpretacje zasady Pareto:

20% klientów firmy przynosi jej 80% zysków,
20% zawodników danego zespołu zdobywa 80% punktów.

Zasada Pareto ma praktyczne zastosowanie w zarządzaniu, bankowości, socjologii, psychologii społecznej a nawet w sporcie.

Jak włoski ekonomista i socjolog Markiz Pareto sformułował zasadę?

Odwołując się do historii, nazwa zasady Pareto pochodzi od nazwiska Vilfredo Pareto, czyli włoskiego ekonomisty i socjologa. Po przeanalizowaniu dochodów ludności we Włoszech Pareto zauważył, że 80% majątku posiada 20% mieszkańców tego kraju.

Zasadę Pareta w szerszym kontekście zauważył amerykański teoretyk zarządzania Joseph Juran. W 1951 roku przygotował pracę pt. „Quality Control Handbook”, w której zebrał on rozmaite kwestie dotyczące dystrybucji zasobów, i na ich podstawie zawarł zasadę kluczowych nielicznych, którą nazwał na cześć włoskiego ekonomisty zasadą Pareto.

Zasada Pareto w życiu, czyli jak znaleźć to 20%?

Jak już wspomniano, zasada Pareto, czyli zasada 80 20, polega na tym, aby wykonanie 20% Twoich zadań przyniosło 80% rezultatów, które zamierzasz osiągnąć w danym dniu czy innym założonym okresie czasu. Aby to osiągnąć, w pierwszej kolejności należy stworzyć listę wszystkich zadań do wykonania, a następnie określić, które zadania mogą mieć największy wpływ na osiągnięcie celu i skoncentrować się na ich wykonaniu. Pomyśl nad możliwymi planami wykonywania zadań, a następnie wybierz plan, który przyniesie Ci największe korzyści, największe zyski.

Zastanów się również, czy na Twojej liście są takie zadania, które blokują lub utrudniają realizację danego celu. Być może któreś z nich nie wniesie za dużo do osiągnięcia sukcesu, a zabierze sporo czasu na realizację.

Pomyśl również, czy któreś z Twoich zadań wymagają współpracy z innymi członkami zespołu. Wspólna praca może okazać się bardziej efektywna i przy okazji wydajniejsza czasowo.

Odwrócona zasada Pareto - odwrotna zależność znajdywania działań.

Odwrócona metoda Pareto opiera się na tym, że 80% nakładów pracy generuje 20% rezultatów.

Gdy osiągnęliśmy już 80% założonych celów, można by się pokusić o jeszcze więcej i spróbować zdobyć zakładane 100%. Należy jednak poświęcić temu jeszcze więcej czasu oraz wysiłku - 80% pracy daje pozostałe 20% celów.

Spójrz na listę z założonymi zadaniami i zobacz, które zadania, po zrobieniu priorytetów, pozostały do realizacji. Następnie zastanów się nad możliwymi planami działania w celu wykonania zadania oraz wybierz ten, który okaże się dla Ciebie najkorzystniejszy.

Jak wyeliminować te 20% działań, które przynoszą najwięcej szkód?

Jakie może być jeszcze zastosowanie zasady Pareto, a konkretniej odwróconej zasady Pareto? Znajdź 20% działań, które tworzą 80% problemów, uniemożliwiających wykorzystanie pełnego potencjału.

Na samym początku określ, jakie problemy posiadasz Ty lub/i Twój zespół.

Następnie stwierdź, jakie są przyczyny występowania wymienionych problemów, które działania je wywołują. Problemy możesz pogrupować według ich podobieństwa, a następnie spróbować do każdej z grup dopasować działanie, które może być ich przyczyną. Pozwoli Ci to szybciej znaleźć rozwiązanie na kilka problemów na raz. Pamiętaj, 20% rozwiązań może wyeliminować 80% Twoich problemów!

Problemy możesz też ocenić na podstawie ich wpływu na realizację celu, np. w postaci kwoty pieniężnej, którą możesz stracić przez brak usunięcia danej przeszkody. Tym samym będziesz w stanie stwierdzić, które problemy należy wyeliminować w pierwszej kolejności, a które nie są aż tak ważne i mogą zaczekać.

Po stwierdzeniu przyczyn problemów, zastanów się, jak możesz je wyeliminować, określ plan działania. Postaraj się wymyślić kilka sposobów na eliminację a następnie wybierz ten, który będzie dla Ciebie najlepszy, najbardziej ekonomiczny.

Co to jest wykres lub diagram Pareto-Lorenza? Jak zastosować Pareto w Excelu i stworzyć użyteczny diagram?

Wykres/diagram Pareta lub inaczej: Pareto-Lorenza to diagram, który pokazuje, że jest niewielka liczba czynników, mających największy wpływ na cały system, a wpływ pozostałych czynników jest znacznie mniejszy. Jest to rodzaj wykresu, który oprócz słupków/kolumn zawiera również wykres liniowy. Słupki pokazują wartości malejąco, a wykres liniowy wskazuje skumulowane sumy każdej kategorii począwszy od lewej, kończący po prawej. Diagram pozwala na hierarchizacje czynników, które mają wpływ na dane zjawisko - uwydatnia elementy dające największy wpływ.

Zasada Pareto w praktyce – przykłady działania zasady Pareto

Aby zobrazować zasadę Pareto, możemy przedstawić następujące przykłady:

20% wszystkich handlowców danej firmy pozyskuje 80% klientów, co w znacznym stopniu przekłada się na zyski firmy. Można by zatem zidentyfikować najbardziej efektywnych specjalistów sprzedaży i docenić ich pracę np. przez dodatkowe benefity. Docenienie ich wkładu pracy może przełożyć się na jeszcze większe zaangażowanie.

Jednocześnie 20% klientów tej firmy generuje 80% przychodów - kluczowi klienci. Powinno się zatem skupić na możliwie jak najlepszej obsłudze wspomnianych 20% klientów - dostosować ofertę lub/oraz programy lojalnościowe do tej grupy.

Zasada Pareto - zalety

Zasada Pareto pozwala na określenie priorytetów dla Ciebie i Twojego zespołu.

Ty oraz zespół koncentrujecie się na założonej (na podstawie ustalonych priorytetów) strategii, przez co zwiększa się produktywność.

Zasada Pareto pomaga również ustalić najważniejsze problemy, a następnie sposoby na ich eliminację.

Wady zasady Pareto - nierówne proporcje nie w każdej sytuacji

Niestety zasada Pareto nie zawsze jest tak skuteczna, jak by się to mogło wydawać.

Liczby 80% oraz 20% odnoszą się do związku przyczynowo-skutkowego wykonywanych działań, a nie do nakładu pracy. Nie chodzi o to, aby wysiłek dołożony do pracy był jak najmniejszy, ponieważ największą efektywność daje włożenie 100% starań. Chodzi o to, aby te starania były skierowane na najważniejsze zadania, mające największe przełożenie na osiągnięcie celu.

Pamiętaj również, że działania, które uznasz za mniej priorytetowe, mogą zostać po prostu pominięte przez Twój zespół czy nawet samego Ciebie. Gdy będziesz skupiony tylko na wykonywaniu priorytetowych zadań, zapominając przy tym o tych mniej istotnych, np. sprawdzeniu korespondencji, łatwo możesz zaniedbać inne obszary Twojej pracy, które w gruncie rzeczy również przynoszą pewne zyski czy pomagają osiągać cele, choć w mniejszym stopniu. Stąd nie zapominaj o równowadze i o sprawach mniej priorytetowych w danym momencie.

---