Jakie obowiązki ma specjalista ds. sprzedaży?
Praca na stanowisku Specjalisty ds. Sprzedaży
Osobom nie znającym dokładnie zawodu może się wydawać, że Specjalista ds Sprzedaży zajmuje się tylko obsługą klienta i sprzedażą produktów/ usług firmy. Oczywiście - finalnym celem działań handlowców jest maksymalizacja sprzedaży i tym samym zysków firmy. Jednak przeprowadzenie całego procesu od pozyskania klienta aż do finalnego zakupu wymaga wielu działań, odpowiedniej strategii oraz determinacji. W dodatku dochodzą obowiązki związane z okresem posprzedażowym oraz obowiązki poboczne, jak uzupełnianie danych w odpowiednich systemach, analiza rynku oraz tworzenie różnego rodzaju podsumowań, raportów.
Zamierzasz zostać Specjalistą ds Sprzedaży i chcesz dowiedzieć się więcej, jakie obowiązki może mieć osoba obejmująca stanowisko Specjalisty ds Sprzedaży? Lub po prostu zainteresował Cię ten temat? Zachęcamy do przeczytania naszego artykułu!
Generowanie leadów
Zacznijmy od tego, czym są te leady? Najprościej mówiąc lead sprzedażowy to kontakt do osoby zainteresowanej ofertą lub takiej, którą może ta oferta zainteresować. Może to być zarówno osoba prywatna (B2C) lub firma (B2B)
Leady mogą być zarówno gorące (klienci są zdecydowani, aby dokonać zakupu), ciepłe (klienci są zainteresowani, jednak nie chcą jeszcze dokonać transakcji) oraz zimne (klient nie jest na ten moment zainteresowany ofertą, jednak jest szansa za zakup w przyszłości).
W zależności od polityki firmy lub działu sprzedaży, specjalista ds. sprzedaży może otrzymywać w całości gotowe leady, częściowo lub samodzielnie je generować. Wszystko zależy również od tego, jakie leady otrzyma. Handlowiec, który będzie dostawał w większości gorące leady będzie miał mniej pracy niż ten, który będzie musiał samodzielnie te leady pozyskiwać, tym bardziej jeśli będą one w większości zimnymi.
Specjaliści ds sprzedaży mogą pozyskiwać leady na różne sposoby. Może być tak, że klient sam zadzwoni z zapytaniem o ofertę, dzięki czemu mamy gotowego gorącego leada. Dzwonią oni tym częściej, im bardziej dany sprzedawca jest rozpoznawalny (dzięki opiniom, stronie internetowej, kampanią reklamowym Google i Facebook Ads itp.). Jednak jeśli handlowcowi zależy na jak największej sprzedaży (co przeważnie przekłada się na większą dla niego prowizję) musi również samodzielnie poszukiwać potencjalnie zainteresowanych osób poprzez różne źródła, np. LinkedIn, Facebook czy email.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Doradca Klienta
Doradca klienta- umowa zlecenie
Doradca klienta- praca sezonowa
Przygotowywanie ofert handlowych
Gdy już lead został pozyskany i potencjalny klient wykazuje zainteresowanie, należy mu przedstawić ofertę handlową produktu bądź usługi. Jednak nie wystarczy tylko dodać w prezentacji ładne zdjęcie, napisać jakiś marketingowy slogan i dodać promocję na pierwszy zakup. Oferta musi być przekonująca. A najbardziej przekonuje wtedy, gdy jest odpowiednio dopasowana do potrzeb kupującego.
Dobry Specjalista ds. Sprzedaży na początku identyfikuje wszelkie pragnienia potencjalnych klientów. Wysłuchuje ich, stara się zrozumieć ich problemy, potrzeby, zachcianki. Potem "zbiera" wszystkie informacje w jedną całość i na ich podstawie tworzy dopasowaną do klienta ofertę. Takie działanie bardzo zwiększa szansę na zakup produktu/usługi.
Prezentacja i negocjacje
Nie wystarczy tylko przygotowanie oferty. Należy ją również odpowiednio przedstawić. Specjalista ds. Sprzedaży musi zastanowić się, jak przygotować prezentację, aby była ona interesująca, przekazywała wszystkie niezbędne informacje i nie zanudziła klienta. Potrzebne jest tu nieco wiedzy z zakresu marketingu, aby "się sprzedać".
Czasami również musi zastanowić się nad ceną końcową. W niektórych firmach jest tak, że pracodawcy przekazują cenę wyjściową produktu do której handlowcy doliczają swoją prowizję. Od wielkości tej prowizji i ilości sprzedanych produktów/usług w dużej mierze zależy, ile finalnie zarabia Specjalista ds Sprzedaży. Prowizja powinna być na tyle duża, żeby handlowiec mógł podczas ewentualnych negocjacji opuścić cenę. Jednocześnie powinna być na tyle niska, żeby wyróżniała się aspektem finansowym na tle konkurencji, a przynajmniej nie odstawała od niej.
Samo zebranie danych i zastanowienie się nad odpowiednią ofertą może zająć trochę czasu handlowcowi, a co dopiero, gdy ma kilkanaście klientów dziennie?
Utrzymywanie długoterminowych relacji
Handlowiec nie tylko pozyskuje nowych klientów. Ważne jest utrzymywanie długoterminowych relacji z dotychczasowymi klientami firmy. Jeśli będą oni czuli się odpowiednio zadbani i będą zadowoleni z zakupionych dóbr, wówczas jest duża szansa, że podobnie dokonają zakupu lub polecą firmę innym osobom. Tutaj znów należy pamiętać, że handlowiec nie utrzymuje relacji tylko z jednym czy z dwoma klientami, ale jeśli jest dobry w swojej profesji, ma ich naprawdę sporo.
Monitorowanie swoich działań czyli praca z systemem CRM (konwersja sprzedaży)
Handlowiec powinien również analizować swoje działania. Musi wiedzieć, czy to co robi generuje sprzedaż oraz czy sprzedaje wystarczająco dużo produktów/usług.
Może analizować wszystkie swoje działania, np. sprawdzić, która technika sprzedaży (A, B a może C) zwiększa skuteczność sprzedaży czy policzyć, ile osób było zainteresowanych spotkaniem, a ile finalnie produktów udało mu się sprzedać w danym dniu/tygodniu/miesiącu.
Specjalista ds. Sprzedaży nie monitoruje swoich działań tylko dla siebie. Pracodawca czy osoba odpowiedzialna za dział sprzedaży oczekuje różnych raportów czy uzupełniania odpowiednich plików danymi na temat pracy handlowca, np. ilość wykonanych telefonów, ilość osób zainteresowanych, ilość zakupionych produktów, za jaką kwotę itp. Przełożony chce mieć również wgląd w to, czy liczba kontaktów czy sama sprzedaż nie odstaje od normy, jaki jest zysk itp.
Do bieżącego realizowania procesu sprzedaży oraz monitorowania jego efektywności i skuteczności służy system CRM. Jest to narzędzie służące zarządzaniu relacjami z klientami, prowadzeniu bazy kontaktów i dokumentowaniu działań sprzedażowych. Wspiera handlowca w planowaniu jego codziennej pracy oraz realizacji planu sprzedażowego. Jest również wspólną bazą informacji, która przyczynia się do sprawnego funkcjonowania zespołu sprzedażowego. Dzięki temu systemowi nie tylko przełożony widzi postępy prac swoich handlowców, ale również sami pracownicy wiedzą, na jakim etapie działań sprzedażowych znajdują się z konkretnym klientem, jak skuteczna jest ich praca i co powinni zrobić, aby zwiększyć sprzedaż i uzyskać większą prowizję.
Pracujesz w sektorze małych i średnich firm? Koniecznie przeczytaj ranking systemów CRM dla MŚP 2023 przygotowany przez firmę Sellwise: Ranking systemów CRM dla MŚP 2023
Chciałbyś wiedzieć jakie kluczowe wskaźniki powinieneś mierzyć? Zapoznaj się z naszym artykułem pt. Jak i co mierzyć czyli KPI w sprzedaży
Analiza rynku
W pracy Specjalisty ds. Sprzedaży ważne jest również śledzenie rynku. Co to znaczy?
Analiza rynku to analiza konkurencji, potencjalnych nabywców, dostawców, aspektów prawnych, technologicznych czy społecznych, czyli wszystko to co wpływa na sprzedaż w firmie.
Analiza konkurencji to szeroki temat. Można tutaj poddać analizie wiele danych, takich jak działania w firmie, sposób pozyskiwania klientów, marketing, wygląd strony internetowej, prowadzenie fanpage'a itp. Dzięki takim działaniom lepiej zrozumiesz działania konkurencji i być może wykorzystasz któreś z nich w swojej codziennej pracy. Jeśli więc uważasz, że jakiś aspekt warto poddać analizie - zrób to!
Analiza potencjalnych nabywców, czyli analiza potrzeb i preferencji grupy osób, które mogą być zainteresowane danym produktem bądź usługą. Jeśli handlowiec sprzedaje przykładowo akcesoria dla domowych pupili, jego klientami będą głównie właściciele tych zwierząt. Należy zastanowić się, jakie mają wymagania, co jest dla nich niezbędne, które produkty najpewniej zakupi osoba posiadająca krótkowłosego, dużego buldoga, a które osoba posiadająca długowłosego kota perskiego. Trzeba przy tym na bieżąco monitorować, czy nie pojawiły się na rynku jakieś nowości, o które mogliby zabiegać klienci (warto przy tym sprawdzać czy konkurencjami już je w swojej ofercie). Z kolei badanie rynku dostawców umożliwia sprawdzanie, jakie jakościowo i cenowo produkty oferują analizowani dostawcy.
Aspekty technologiczne są powiązane z potencjalnymi nabywcami - chodzi o to, aby zapewnić produkty spełniające najnowsze standardy technologii.
Aspekty prawne również należy poddawać analizie, tzn. czy nic nie zmieniło się w przepisach. Przykładowo - będąc handlowcem w branży farmaceutycznej należy być na bieżąco z informacjami, czy któryś lek nie został wycofany z obrotu, nie należy już go oferować pacjentom.
Czynniki społeczne także odgrywają znaczącą rolę w kontekście sprzedaży. Można tu przytoczyć np. wszelkie zmiany społeczne, jak np. wzrost osób w wieku starszym, który może przełożyć się na większe zapotrzebowanie na określone produkty (np. potrzeba zakupu większej ilości leków do aptek).
Analizę rynku warto robić regularnie, najlepiej jak najczęściej, aby być na bieżąco ze wszelkimi zmianami i szybko wprowadzać ewentualne modyfikacje.
Współpraca z działem sprzedaży i pozostałymi działami
Handlowiec w firmie nie działa samodzielnie. Wszyscy muszą "grać do jednej bramki" i współpracować ze sobą, aby efekt pracy był jak najlepszy. Stąd jednym z zadań handlowca, choć rzadko wymienianym, jest współpraca z osobami w dziale sprzedaży jak i poza nim.
Specjaliści ds. Sprzedaży kontaktują się często z
- działem marketingu, który przygotuje dla nich różne materiały (grafiki, prezentacje itp.), pomaga w promowaniu ich osoby itd.,
- działem produkcji bądź logistyki, który informuje o aktualnym stanie towaru, który może zostać sprzedany do klienta czy o planie dotyczącym produkcji na najbliższy okres czasu,
- działem finansowym, w kwestii zaksięgowania wpłat od klientów czy spraw prywatnych dotyczących finansów,
- działem IT, w kontekście generowania leadów, błędów na stronie internetowej (np. w sekcji dotyczącej zostawienia kontaktu) czy przy problemach ze sprzętem służbowym takim jak laptop.
Obowiązki zależą od stanowiska
Młodszy Specjalista ds. Sprzedaży otrzymuje inne obowiązki niż bardziej doświadczony pracownik. Dostaje mniej odpowiedzialne zadania, ma mniejszą presję czasu, są wobec niego mniejsze wymagania, ma wsparcie wśród starszych kolegów. Co innego doświadczony handlowiec, od którego oczekuje się już większej wiedzy, większych umiejętności (sprzedażowych, pracy pod presją czasu itp.), większej liczby podpisywanych umów oraz finalnie większych zysków dla firmy. Ma on więcej obowiązków a tym samym więcej pracy. Oczywiście starszy specjalista również może liczyć na wsparcie osób z teamu, jednak zależne jest to od jego składu (jeśli składa się on praktycznie z samych juniorów, uzyskanie porady na wysokim poziomie może okazać się trudne. Raczej to on będzie tym „nauczycielem”).
Dojazd do klientów
W przypadku Specjalistów ds. Sprzedaży ich obowiązki zależą również od trybu pracy. Niektórzy mają pracę wyjazdową. Oznacza to, że do ich obowiązków należy dojazd do klienta. Kto jeździ samochodem ten zapewne wie, że wymaga to ciągłego skupienia a podróże są często męczące. Można wyobrazić sobie takiego handlowca, który pracuje na obszarze całego województwa i dojeżdża do kilku lub kilkunastu klientów dzienne.
Rozwój - czy to obowiązek w pracy Specjalisty ds. Sprzedaży?
Generalnie rozwój nie jest obowiązkiem w żadnym zawodzie. Nie trzeba poszerzać swojej wiedzy czy umiejętności praktycznych poprzez szkolenia lub własną naukę. Jednak w praktyce bez zwiększania kompetencji można bardzo szybko stracić w oczach pracodawcy i współpracowników. Dlaczego?
Weźmy na przykład Specjalistę ds. Sprzedaży sprzętu medycznego. Wiedza medyczna cały czas się rozwija. Co raz więcej powstaje nowoczesnych urządzeń medycznych, natomiast te stare są ciągle ulepszane, aby spełniać standardy aktualnej medycyny. Jeżeli handlowiec nie będzie się doszkalać, jego poziom wiedzy będzie już przestarzały, Klienci (którymi będą osoby pracuje na co dzień w ochronie zdrowia) nie będą chcieli współpracować z osobą, która nie zapewni najwyższych standardów ich pacjentom. Taki handlowiec, jeżeli chce sprzedawać jak najwięcej, prędzej czy później będzie musiał poznać nową wiedzę czy zobaczyć taki sprzęt na własne oczy, jak działa itp.
Pracodawcy często sami organizują szkolenia produktowe czy sprzedażowe, aby podnieść jakość pracy ich pracowników. Nie wzięcie udziału w takim szkoleniu raczej nie będzie zbyt dobrze odebrane.
Podsumowanie
Jak widać pod pojęciem "handlowiec ma za zadanie sprzedawać" kryje się wiele obowiązków. W skrócie można tu wymienić:
- generowanie leadów sprzedażowych,
- przygotowywanie ofert handlowych,
- dojazdy do klientów,
- prezentacja ofert,
- negocjacje z klientami,
- utrzymywanie długoterminowych relacji,
- monitorowanie swoich działań,
- praca z systemem CRM,
- analiza rynku,
- współpraca z działem sprzedaży i pozostałymi działami,
- rozwój, poszerzanie swojej wiedzy i umiejętności.
Jednak jak zapewne dowiedziałeś się po przeczytaniu tego artykułu - to naprawdę tylko ogólne hasła, pod którymi kryje się masa przeróżnych zadań, które są codziennością w pracy Specjalisty ds. Sprzedaży.
---
Poszukujesz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
