Cechy pracownika sprzedaży: perswazja
Witaj w cyklu pt. "Cechy pracownika sprzedaży".
Chcesz wiedzieć więcej na temat cech przydatnych w branży handlowej? Sprawdź pozostałe artykuły!
➡️ Cechy pracownika sprzedaży: asertywność
➡️ Cechy pracownika sprzedaży: myślenie krytyczne
➡️ Cechy pracownika sprzedaży: aktywne słuchanie
➡️ Cechy pracownika sprzedaży: inteligencja emocjonalna
➡️ Cechy pracownika sprzedaży: perswazja
Co to jest perswazja?
Perswazja to działania mające na celu przekonać innego człowieka zmiany postawy lub zdania. Słowo persuasio pochodzi z języka łacińskiego i oznacza wywieranie wpływu na ludzi.
Grażyna Habrajska w książce "Perswazja i manipulacja w komunikacji" o perswazji pisze następująco:
"stosujący perswazję (perswadujący) w pierwszym etapie dąży do zmiany, a przynajmniej do skorygowania postawy osoby, wobec której stosuje perswazję. Po uzyskaniu oczekiwanego efektu może na tym etapie poprzestać. Często jednak ta zmiana postawy ma służyć wywołaniu określonego działania, do którego perswadujący nakłania, stosując inne formy nacisku werbalnego."
Warto podkreślić, że pożądana zmiana zdania nie następuje tylko i wyłącznie werbalnie, z przytoczeniem odpowiednich argumentów. W sztuce perswazji istotne są również postawa ciała, mimika i wykonywane gesty.
Jakie są rodzaje perswazji?
Ze względu na cele wyróżniamy następujące rodzaje perswazji:
- perswazja przekonująca - perswazję przekonującą stosujemy, gdy chcemy kogoś przekonać do swoich racji.
- perswazja pobudzająca - w przypadku perswazji pobudzającej chodzi nie tylko o to, by przekonać człowieka do określonych poglądów, ale również wywołać podjęcie określonego działania. Perswazję pobudzającą znajdziemy m.in. w reklamach, które przekonują nas, że dany produkt jest najlepszy i koniecznie musimy go kupić.
- perswazja nakłaniająca - perswazję nakłaniającą wykorzystujemy w celu przekonania większej grupy osób do poparcia jakiejś idei.
Kto posługuje się perswazją?
Perswazja stosowana jest wszędzie tam, gdzie pojawia się chęć sprzedania produktu lub usługi. Znajdziemy ją w handlu, biznesie oraz oczywiście reklamie.
Firmy już dawno odkryły, jak kształtować gusta konsumentów za pomocą reklam telewizyjnych, radiowych, a obecnie również internetowych. Reklamodawcy znają mnóstwo sposobów, by przekonać Klientów do zakupu. Twórcy reklam grają na emocjach, obiecują zmianę życia na lepsze oraz stosują inne, podobne mechanizmy psychologiczne.
Perswazję odnajdziemy również w polityce, gdzie działania polityków mają na celu wzbudzenie zaufania oraz najczęściej nakłonienie do głosowania lub poparcia jakiejś inicjatywy.
Język perswazji językiem handlowca
Siła perswazji ma szczególne znaczenie w handlu, a techniki perswazyjne towarzyszą ludziom sprzedaży na co dzień.
Dobry handlowiec potrafi znaleźć ukrytą potrzebę Klienta i wyłożyć mu ją w taki sposób, by Klient poczuł, że oferowana usługa to dokładnie to, czego w tym momencie potrzebuje. Debatując nad zaistniałym problemem, umiejętny handlowiec poprowadzi Klienta prosto do rozwiązania i finalizacji transakcji.
Moc perswazji przedstawiciele handlowi, kierownicy i dyrektorzy wykorzystują również w trakcie negocjacji handlowych. To od ich umiejętności zależy czy dojdzie do zawarcia korzystnej umowy.
Podsumowując skuteczna sprzedaż wymaga wysłuchania Klienta, zrozumienia go, okazania empatii, doradztwa i przekonania do produktu czy usługi.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Specjalista ds. sprzedaży OZE i termomodernizacji
Specjalista ds. sprzedaży z językiem obcym
Doradca Klienta - Umowa zlecenie
Wywieranie wpływu na ludzi wg Cialdiniego, czyli techniki perswazji
Robert Cialdini wyróżnił 6 technik wywierania wpływu na ludzi:
- zasada wzajemności,
- zasada upodobania (lubienia),
- zasada autorytetu,
- zasada zaangażowania i konsekwencji,
- społeczny dowód słuszności,
- zasada niedostępności.
Perswazja językowa
Ludzie sprzedaży perfekcyjnie powinni posługiwać się również językiem perswazji. Choć, jak się nad tym zastanowimy, perswazję językową stosujemy każdego dnia w codziennym życiu. Wyrażenia takie jak "Musisz", "Powinieneś", "Sądzę, że najlepiej gdybyś..." nakłaniają do określonych zachowań bądź przekonań, a więc są przejawem perswazji językowej.
Handlowcy stosują znacznie więcej wybiegów, które zwiększają prawdopodobieństwo przekonania Klienta.
Przykłady perswazji językowej w sprzedaży to:
- komplementy - Jest Pan tak kompetentną osobą, że z pewnością rozumie Pan wagę tego problemu.
- powtórzenia - Dzięki naszemu ogłoszeniu zyska Pan więcej CV, więcej kompetentnych kandydatów, więcej opcji do wyboru.
- pytania retoryczne - Kto z nas nie chciałby przeprowadzać rekrutacji sprawniej?
- odniesienia do liczb - 85% Klientów powraca do nas po pierwszym zakupie.
- odniesienie do autorytetu - Dyrektor firmy X potwierdził, że to najlepszy sposób na oszczędności.
Manipulacja a perswazja - czym się od siebie różnią?
Podstawową różnicą pomiędzy manipulacją, a perswazją są intencje osoby, starającej się przekonać innych do zmiany zdania. Manipulator czyni to dla własnych korzyści, nie patrząc na koszta jakie ponosi przeciwna strona oraz szkodliwość prowadzonych działań. W manipulacji często dochodzi również do zatajenia lub przeinaczenia faktów.
Perswazja to przekonywanie innych do własnego zdania, które nie przynosi szkody stronie, która jest przekonywana.
Kto jest najbardziej podatny na perswazję?
W myśli reguły wzajemności Cialdiniego, bardziej podatne na nasz wpływ będą osoby, którym wyświadczyliśmy jakąś przysługę i mają wobec nas "mały dług" do spłacenia. A jeśli chodzi o zasadę lubienia, łatwiej przekonać dadzą się osoby, u których wzbudziliśmy sympatię.
Bardziej podatne na wpływ innych są również osoby młode, bez doświadczenia oraz osoby empatyczne i wrażliwe.
Naszym namową prędzej ulegnie także osoba, która jest "pod ścianą", działa pod presją czasową i poszukuje szybkiego rozwiązania swoich problemów.
Jak stać się mistrzem w przekonywaniu innych?
Dobra wiadomość jest taka, że perswazji da się nauczyć. Jak każda praktyczna czynność wymaga to po prostu ćwiczeń. Naukę rozpocznij od poznania różnych technik perswazji, a następnie wdrażaj je w codziennych sytuacjach. W końcu perswazja przydaje się nie tylko w pracy handlowca, ale także w sytuacjach rodzinnych, przyjacielskich czy partnerskich.
Możesz również zdecydować się na szkolenia, gdzie profesjonaliści przeprowadzą Cię przez sztukę perswazji i wywierania wpływu krok po kroku, przedstawią teorię oraz przećwiczą z Tobą konkretne metody. Zastanów się jedynie, czy preferujesz formę online czy spotkania z trenerem na żywo. Szkolenia bez trudu znajdziesz w internecie.
Podsumowanie
- Perswazja to sztuka wywierania wpływu.
- Podczas przekonywania ludzi do zmiany zdania, przydatna jest znajomość technik perswazjnych.
- Perswazji można się nauczyć poprzez praktyczne ćwiczenia.
- Perswazja nie przynosi szkody stronie, która jest przekonywana.
---
Poszukujesz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
