Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców

Handlowiec to trudny zawód, wymagający ciągłego uczenia się i doskonalenia swoich umiejętności. Niestety, nawet najlepsi handlowcy popełniają czasami błędy, które negatywnie  wpływają na ich skuteczność i sukces w branży sprzedażowej.

Oto kilka najczęstszych błędów, których warto unikać w pracy na stanowisku handlowca:

1. Brak umiejętności zadawania pytań w rozmowie z klientem

Szczególnie ważna w procesie sprzedaży jest umiejętność właściwego zrozumienia problemów lub wyzwań klienta. Na ich podstawie można określić potencjalne rozwiązania i zidentyfikować precyzyjnie potrzeby klienta. Zbadanie jego sytuacji odbywa się przy pomocy zadawania mu trafnych pytań otwierających oraz uszczegóławiających. Niestety większość handlowców marginalizuje ten etap procesu sprzedaży, co skutkuje w konsekwencji niedopasowanymi ofertami oraz brakiem chęci zakupu ze strony klienta.

2. Brak przygotowania do rozmowy z klientem

Wielu handlowców zapomina o tym, jak ważne jest dobre przygotowanie do rozmowy z klientem. Każdy klient jest w swoim rozumieniu inny i należy dobrze znać cel rozmowy oraz przygotować taktykę jej realizacji jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy. Pozwoli to płynnie realizować różne jej scenariusze, w zależności od rozwoju sytuacji.

3. Brak zainteresowania klientem

Kiedy handlowiec jest skupiony przede wszystkim na swojej firmie oraz jej ofercie i zapomina o tym, że podczas rozmowy z klientem to on jest najważniejszą postacią, proces sprzedaży może skończyć się bardzo szybko porażką. Żaden Klient nie lubi słuchać przydługich opowiadań handlowca o tym, w czym jego firma jest najlepsza na rynku. W dzisiejszych czasach tego typu stwierdzenia, bez potwierdzenia konkretnymi dowodami nie wnoszą żadnej wartości do procesu sprzedaży.

4. Brak asertywności

Niektórzy handlowcy z uwagi na ryzyko zamknięcia procesu sprzedaży porażką boją się bronić swojego stanowiska przed klientem. Często powodem tego jest brak merytorycznego przygotowania do rozmowy z klientem, czyli brak rzeczowych argumentów mogących przekonać go do zmiany zdania lub poglądów. Niestety taka sytuacja znacząco utrudnia im skuteczne prowadzenie procesu sprzedaży lub poszczególnych jego etapów, np.: negocjacji cenowych.

5. Brak elastyczności

Większość handlowców chciałaby zamknąć proces sprzedaży jak najszybciej, jak najmniejszym wysiłkiem. Oczywiście, mając na względzie realizację planu sprzedaży, jest to naturalne podejście. Jednak, biorąc pod uwagę klienta, może to prowadzić do utraty szansy sprzedaży, z uwagi na brak chęci do uwzględniania jego potrzeb lub wymagań.

6. Brak umiejętności radzenia sobie z obiekcjami

Każdy handlowiec codziennie spotyka się z wieloma obiekcjami ze strony klientów w procesie sprzedaży. Aby sobie z nimi poradzić, trzeba być przygotowanym na najczęściej pojawiające się obiekcje lub znać metodykę radzenia sobie z obiekcjami (najprostsza to dotarcie do obiekcji rzeczywistej, poprzez zadawanie pytań uszczegóławiających). Brak powyższych umiejętności prowadzi do sytuacji, w której klient nie ma zaufania do handlowca i waha się lub w ogóle nie dokonuje od niego zakupu.

7. Brak umiejętności słuchania

Wielu handlowców nie pozwala na swobodną wypowiedź klientowi, często przerywa rozmowę, zanim jeszcze pozna potrzeby klienta i od razu przystępuje do wymieniania zalet i korzyści produktów lub firmy. Tego typu podejście prowadzi do zniechęcenia klienta w procesie sprzedaży i nie buduje jego zaufania. Podczas rozmowy klient przede wszystkim chce, aby handlowiec zrozumiał jego sytuację i na tej podstawie zaoferował mu dopasowany produkt lub usługę. Do osiągnięcia tego celu niezbędna jest umiejętność „aktywnego słuchania ze zrozumieniem”.

8. Brak dostosowywania ofert do potrzeb klienta

Niektórzy handlowcy chcą zbyt szybko zamknąć sprzedaż, nie skupiając się na potrzebach i oczekiwaniach klientów. Prowadzi to najczęściej do wielu nieporozumień, czy błędów w przesyłanej ofercie, która jest sztampowa i przygotowana na zasadzie „kopiuj-wklej”. Tego typu oferta jest przez klienta od razu wrzucana do „kosza” i nigdy już się z niego nie wydostaje, a handlowiec traci z trudem zdobyte zaufanie klienta w procesie sprzedaży.

9. Stosowanie nieodpowiednich technik sprzedażowych

Są handlowcy, którzy stosują techniki zbyt nachalnej sprzedaży, nadmiernie naciskają na klienta, próbując  go za wszelką cenę skłonić do zakupu oferowanego produktu, czy usługi. Inni z kolei celowo wprowadzają w błąd klienta, aby tylko skutecznie zamknąć transakcję i zrealizować plan sprzedaży. W rezultacie takie zachowania prowadzą do utraty zaufania ze strony klienta do konkretnego handlowca, ale również negatywnie wpływają na reputację reprezentowanej przez niego firmy.

10. Brak umiejętności budowania relacji z klientem

Większość handlowców skupia przede wszystkim swoje wysiłki sprzedażowe do momentu złożenia zamówienia przez klienta lub podpisania przez niego umowy. Jednak utrzymywanie dobrych relacji z klientem po tym etapie jest równie ważne w kontekście upsellingu czy crosselingu. Handlowcy, którzy są tego świadomi szybciej i skuteczniej budują stały portfel swoich klientów i osiągają wyższe plany sprzedażowe.

11. Brak ciągłego rozwoju

W obszarze sprzedaży kluczem do sukcesu jest chęć do ciągłego uczenia się i doskonalenia umiejętności zawodowych.  Sprzedaż jest dziedziną, która zmienia się w dzisiejszych czasach bardzo szybko. Klienci są coraz bardziej wymagający, konkurencja jest z każdym miesiącem coraz większa. Tylko handlowcy, którzy stale podnoszą swoje kwalifikacje, są w stanie sprostać realizacji planów sprzedaży.

12. Brak kontroli i nadzorowania procesu sprzedaży

Większość handlowców realizuje plan sprzedaży na zasadzie „jakoś to będzie”. To duży błąd. Tylko handlowcy, którzy planują z wyprzedzeniem na jakich produktach, grupach produktów, rodzajach klientów chcą osiągnąć plan sprzedaży – tego dokonują. Dodatkowo brak kontroli procesu w kontekście % konwersji, wartości transakcji, czasu przeznaczonego na zamknięcie szansy sprzedaży prowadzi do braków w realizacji planu sprzedaży. Jednym z ważniejszych wskaźników, który może temu zapobiec jest wskaźnik sales velocity, czyli prędkości sprzedaży. Każdy handlowiec powinien znać swoją prędkość sprzedaży i na bieżąco ją analizować i usprawniać.

---

  Jesteś pracownikiem i szukasz pracy w sprzedaży?

Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!

• Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
• Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
• Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.