Praca w sprzedaży

Stres a nierealne lub zbyt wysokie cele sprzedażowe - czy faktycznie występuje i jakie mogą być jego przyczyny, objawy oraz skutki?

2024-07-22 13:01:10

Cele sprzedażowe - czym są?

Cele sprzedażowe to jasno zdefiniowane, mierzalne oczekiwania względem wyników sprzedażowych, które chce osiągnąć dana firma w określonym czasie. Wyniki mogą dotyczyć wartości zarobionych pieniędzy, liczby sprzedanych produktów lub usług, rozwoju relacji z kluczowymi klientami czy udziału w rynku.

Stres a cele sprzedażowe

Cele sprzedażowe są wyznaczane osobom związanym ze sprzedażą, takim jak Przedstawiciele handlowi, Specjaliści ds. sprzedaży, Kierownicy czy Dyrektorzy sprzedaży. Pracodawcy, wyznaczając cele dla każdego pracownika powinni kierować się jego wiedzą, umiejętnościami, doświadczeniem, zakresem jego obowiązków w firmie oraz pozycją firmy na rynku. Przykładowo - pracodawca małej firmy nie powinien dawać nowo zatrudnionemu Młodszemu Specjaliście ds. sprzedaży celu w postaci generowania 50 tysięcy złotych miesięcznie.

Są jednak sytuacje, w których szef ma zbyt wysokie wymagania i wyznacza nierealne dla danej osoby cele sprzedażowe. Wyobraźmy sobie teraz Młodszego Specjalistę ds. sprzedaży z powyższego przykładu. Dopiero rozpoczyna swoją przygodę ze sprzedażą. Otrzymał pracę w małej firmie, która nie ma zbyt wysokiej pozycji na rynku, a co za tym idzie - jest mało rozpoznawalna wśród klientów, mało kto o niej w ogóle słyszał. Szef jednak chce rozwinąć firmę w jak najszybszym czasie i nowemu pracownikowi wyznacza wspomniany wcześniej cel - 50 tysięcy złotych miesięcznie przychodu. W dodatku powinien on zdobywać co miesiąc minimum 30 nowych klientów. W innym przypadku, po trzymiesięcznym okresie próbnym rozwiąże z nim umowę. Młodszy Specjalista zaczyna sprzedawać, jednak po połowie miesiąca jest daleki od wyznaczonych celów - ma tylko 10 tysięcy przychodu i 6 nowych klientów. Najpewniej zaczyna odczuwać niemały stres, który będzie mu towarzyszył do końca miesiąca, a zapewne nawet i do końca okresu próbnego. Nie wie, czy powinien już szukać nowej pracy, czy skupić się tylko na tej. A co, jeśli znalezienie nowej pracy nie będzie takie łatwe, i zostanie bez zarobku? Albo nowa praca również będzie przynosić mu tyle stresu, co aktualna?

Zapewne znajdą się osoby, które z tą historią przynajmniej po części mogą się zidentyfikować. Pytanie, jak wiele osób odczuwa stres w związku z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi?

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi - wynik ogólny

Według autorskiego badania pracahandlowiec.pl pt.: Co jest dla Ciebie największym źródłem stresu na stanowisku sprzedażowym aż 70% badanych odczuwa duży i raczej duży stres w związku z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi. Tylko 15% ankietowanych odczuwa mały i raczej mały poziom stresu.

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi w odniesieniu do płci

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi jest wyższy u kobiet, niezależnie od tego, czy porównywany jest tylko duży stres czy łącznie duży i raczej duży stres (77% kobiet i 59% mężczyzn).

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi w odniesieniu do lat doświadczenia

Najbardziej stresują się osoby z doświadczeniem 4-6 letnim (duży i raczej duży stres odczuwa aż 90% ankietowanych). Wysoki stres odczuwają również osoby doświadczeniem mniejszym niż rok (80%).

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi w odniesieniu do poziomu stanowiska

Największy stres w pracy odczuwają Dyrektorzy sprzedaży (duży i raczej duży stres odczuwa 85% respondentów). Drugą grupą są Doradcy klienta, wśród których 79% ankietowanych odczuwa duży i raczej duży stres.

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi w odniesieniu do długości trwania cyklu sprzedaży

Najczęściej wysoki poziom stresu odczuwają osoby prowadzące mieszany cykl sprzedaży (77% osób z tej grupy odczuwa duży oraz raczej duży stres).

Stres związany z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi a relacja z klientem

Największy stres odczuwają osoby budujące krótkotrwałą relację z klientem (77% odczuwa duży i raczej duży stres).

Jakie mogą być przyczyny stresu występującego w związku z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi?

Przyczyn powodujących stres w związku z nierealnymi lub zbyt wysokimi celami sprzedażowymi może być kilka. Warto rozpoznać odpowiednio wcześnie przyczynę występowania stresu u siebie, aby jak najszybciej ją wykluczyć bądź postarać się ją załagodzić.

Po pierwsze, głównym powodem wywoływania nadmiernego stresu jest sam pracodawca, który owe cele wyznaczył. Pracownik obawia się, że w przypadku braku realizacji celów pogorszy się jego wizerunek w oczach szefa. Co za tym idzie, może mu nie zostać przedłużona umowa po okresie próbnym, może nie otrzymywać prowizji za sprzedaż (stres dużo bardziej nasila się, gdy pracownik pracuje w oparciu o model prowizyjny), może nie dostawać przez długi czas podwyżki pensji lub nie otrzymywać przez długi czas awansu., co poskutkuje zatrzymaniem się na ścieżce kariery.

Negatywne emocje mogą wywoływać również współpracownicy, którzy będąc na tym samym stanowisku dużo lepiej radzą sobie z realizacją celów, niż Ty. Stres budzi gorsze postrzeganie własnej osoby w oczach pracodawcy w porównaniu z innymi członkami zespołu. Gorzej, jeśli słabsze wyniki są uwydatniane na spotkaniach działu sprzedaży.

Kolejną przyczyną, niezwiązaną z samą sprzedażą, są choroby. Każda występująca choroba powoduje pojawienie się stanu zapalnego w organizmie. Jest to pozytywne zdarzenie, gdyż to oznacza, że organizm reaguje i wytwarza niezbędne czynniki neutralizujące "wroga" i przywracające właściwy stan zdrowia. Stan zapalny wpływa również na odczuwanie stresu poprzez działanie nerwowe i hormonalne. Jednak gdy choroba jest przewlekła, stan zapalny toczy się w organizmie bardzo długo (niekiedy nawet latami) i co za tym idzie - aktywne są czynniki zwiększające poziom stresu.

Jakie mogą być skutki stresu i objawy stresu?

Stres niekoniecznie musi być zjawiskiem negatywnym. Wszystko zależy od fazy stresu, który występuje w organizmie. Krótkotrwały stres wpływa pozytywnie na układ nerwowy. Może wspomóc kontrolowanie procesu sprzedaży, gdyż dzięki niemu zwiększa się skupienie danej osoby, potrafi ona lepiej przyswoić informacje, w mniejszym stopniu odczuwa zmęczenie.

Istnieją jednak również negatywne skutki stresu. Powoduje je długotrwały stres (inaczej znany jako chroniczny stres lub przewlekły stres). Nadmierny stres może powodować szereg objawów, zarówno tych w sferze psychicznej/emocjonalnej jak i tych fizjologicznych.

Występujące w sferze emocji objawy stresu to problemy z koncentracją, problemy z pamięcią, niestabilność emocjonalna, zaburzenia snu, upośledzenie funkcji poznawczych, zaburzenia nerwicowe prowadzące do takich chorób jak depresja.

Do fizjologicznych objawów stresu należą: dolegliwości bólowe, takie jak ból głowy czy pleców, uczucie ciągłego wyczerpania, zmęczenia, częste infekcje (obniżenie odporności organizmu), zaburzenia hormonalne (zaburzenia cyklu miesiączkowego, bezpłodność) oraz różne choroby. Dzięki odkryciom naukowym dzisiaj wiadomo, jakie choroby powoduje stres. Są to tak zwane choroby psychosomatyczne. Należą do nich choroby układu krążenia (nadciśnienie tętnicze, udar, zawał serca, choroba wieńcowa), choroby układu pokarmowego (wrzody, zespół jelita drażliwego) czy choroby na tle autoimmunologicznym mogące atakować cały organizm bądź tylko konkretne narządy.

Jakie mogą być sposoby radzenia sobie ze stresem?

Silny stres można próbować zwalczać, choć nie jest to łatwe zadanie, a czasami nawet samodzielnie niewykonalne. Przede wszystkim, należy postarać się wyeliminować lub załagodzić przyczynę stresu.

Z całą pewnością najlepiej warto zacząć od rozmowy z szefem. Należy powiedzieć mu o trudnościach ze zrealizowaniem celu lub celów sprzedażowych. Jest duża szansa, że razem wypracujecie rozwiązanie tego problemu. Może to być np. obniżenie celu przez określony czas, zorganizowanie dodatkowych szkoleń, zapewnienie wsparcia doświadczonej osoby lub kilka rozwiązań na raz. Pamiętaj - zawsze warto porozmawiać. Lepiej przyznać się do problemu niż co miesiąc, bez żadnego wyjaśnienia, nie realizować założeń.

Niestety, może trafić się również pracodawca, który nie zainteresuje się Twoim problemem oraz być może uzna, że przesadzasz lub za mało się starasz.

Jednak co w przypadku, gdy oprócz Ciebie zostały zatrudnione inne osoby, które bez problemu spełniają te same cele sprzedażowe co Ty?

Zwróć najpierw uwagę na to, co cechuje te osoby. Prawdopodobnie nie startowaliście z jednakowego miejsca. Być może na to samo stanowisko przyszły osoby, które mają większe doświadczenie w sprzedaży, lub posiadają doświadczenie w branży (sprzedają te same produkty co sprzedawali w poprzedniej firmie). Może mogą również pochwalić się ciekawymi szkoleniami czy pracą z doświadczonymi ludźmi, którzy podzielili się z nimi swoimi wskazówkami. Jak zatem widzisz, mimo pracy na jednakowym stanowisku kompetencje mogą być różne. Być może jest to czas, abyś skonsultował się z szefem w celu odbycia dodatkowych szkoleń czy pracy pod okiem doświadczonego specjalisty? Możesz również doskonalić swoją wiedzę i umiejętności na własną rękę, czytając książki, słuchając podcastów czy webinarów oraz również biorąc udział w szkoleniach. Jeśli masz dobry kontakt ze swoimi współpracownikami, możesz również podpytać o ich sposoby na realizację celów sprzedażowych.

Ze stresem może Ci pomóc dodatkowo aktywność fizyczna (nawet zwykły spacer), wysypianie się, rozmowa z bliską osobą na temat problemu, zdrowe odżywianie oraz odpowiednie leczenie występujących chorób. Pamiętaj, że możesz skorzystać również z pomocy psychologa.

Dowiedz się więcej na temat stresu na stanowiskach handlowych!

Wiele jest stresorów w pracy handlowca. Kontrolowanie procesu sprzedaży jest tylko jednym z wielu czynników, które mogą ten stres wywoływać. W naszym autorskim badaniu pt: Co jest dla Ciebie największym źródłem stresu na stanowisku sprzedażowym przebadaliśmy kilkaset osób pracujących na stanowiskach handlowych, aby dokładnie poznać oddziaływanie prawie 70 sytuacji/czynników występujących podczas ich pracy w kontekście odczuwanego stresu.

Chcesz zobaczyć na własne oczy, jak ogromnym zjawiskiem jest stres wśród pracowników sprzedaży? POBIERZ RAPORT TERAZ!