Negocjacje w pracy handlowca. Techniki negocjacji biznesowych

Witaj w drugiej części cyklu pt. "Negocjacje handlowe".

Chcesz wiedzieć więcej na temat skutecznych negocjacji? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Część I: Negocjacje w pracy handlowca. Etapy negocjacji biznesowych

➡️ Część II: Negocjacje w pracy handlowca. Techniki negocjacji biznesowych

➡️ Część III: Czym jest BATNA w negocjacjach?

➡️ Część IV: 10 zasad, które uczynią z Ciebie mistrza negocjacji!

Czym są negocjacje?

Negocjacje są procesem, który ma na celu zaspokojenie potrzeb. Jednak, by mówić o pomyślnym zakończeniu negocjacji zaspokojone powinny być potrzeby obu stron.

Sztuka negocjacji i rozwiązywania konfliktów

Prowadzenie negocjacji jest nieodłączną częścią życia, już od najmłodszych lat. Dzieci negocjują z rodzicami, by móc położyć się później spać, wyjść na imprezę czy pojechać na wycieczkę. Później negocjujesz z małżonkiem zakres obowiązków domowych, a z szefem - np. wysokość pensji. Czy tego chcesz, czy nie negocjowanie jest ważną umiejętnością, która wpływa na Twój sukces zawodowy i nie tylko.

Choć każdy z nas negocjuje, wielu osobom brak podstawowej wiedzy, jak to robić. Jeśli zaś prowadzisz negocjacje prawne czy negocjacje handlowe umiejętność, która umożliwia osiągnięcie porozumienia poprzez proces negocjacyjny z Klientem powinna być podstawą Twojego działania.

Jeśli chcesz być zręcznym negocjatorem, zdecydowanie znajomość strategii negocjacyjnych Ci to ułatwi. Zaczynajmy!

Etapy negocjacji

Grażyna Osika w publikacji "Negocjacje - charakterystyka problemu" wyróżniała 4 fazy negocjacji:

1. Inicjowanie kontaktów
2. Przygotowanie do negocjacji biznesowych
3. Negocjacje właściwe
4. Zakończenie negocjacji biznesowych

Strategie negocjowania

A. Kozina w artykule pt.: "Wybór strategii prowadzenia negocjacji" podkreśla istnienie dwóch przeciwstawnych strategii negocjacyjnych:

• współdziałanie - współpraca, wspólne poszukiwanie rozwiązań, negocjacje integrujące,
• współzawodnictwo - rywalizacja, podział, negocjacje rozdzielające.

Choć oba podejścia posiadają wady i zalety, należy pamiętać, że współzawodnictwo nie sprzyja budowaniu pozytywnych relacji z Klientem, więc w trakcie negocjacji handlowych zdecydowanie lepiej przyjąć postawę współdziałania.

Wysokie niskie otwarcie

Wysokie niskie otwarcie to bardzo popularna technika stosowana przez uczestników negocjacji. Polega na tym, że każdy pilnując własnych interesów i spodziewając się konieczności pójścia na ustępstwa, podaje przesadzoną cenę: handlowiec znacznie zawyżoną, a Klient zaniżoną.

Ta taktyka często rozpoczyna proces negocjacyjny i jest bezpiecznym sposobem wybadania Klienta i jego możliwości.

Technika salami

Technika salami nawiązuje do sposobu krojenia salami - czyli cienkich plasterków. Ta metoda opiera się na dzieleniu pożądanego celu na mniejsze ustępstwa, na które druga strona będzie bardziej chętna przystać, na przykład przy zakupie usługi możesz poprosić Klienta o wydłużenie czasu realizacji o dzień lub dwa, negocjować terminy dostaw lub poprosić o zmianę ceny produktu o kilka groszy.

Va banque

Technika va banque polega na postawieniu wszystkiego na jedną kartę. Handlowiec w trakcie rozmów może przedstawić Klientowi intratną propozycję, ale podkreślić, że jeśli Klient się na nią nie zdecyduje, nastąpi koniec negocjacji.

Z punktu widzenia handlowca jest ona mocno ryzykowna, ponieważ jeśli Klient nie przyjmie ostatecznej oferty, handlowiec straci okazje na dokonanie transakcji.

Dobry - zły policjant

Ta strategie negocjowania wymaga obecności co najmniej dwóch handlowców, których zadaniem jest stworzenie złudzenia istnienia konfliktu. Jeden z nich przyjmuje rolę "złego policjanta", negocjuje agresywnie i stanowczo. Druga strona stara się załagodzić jego żądania, mówi spokojnie i przedstawia korzystne rozwiązanie. Celem tej strategii jest zdezorientowanie Klienta i wywarcie presji, by w naturalny sposób opowiedział się za "dobrym policjantem" i zdecydował na jego lepszą oferta, która naturalnie i tak jest korzystna dla handlowca.

Optyk z Brooklynu

Metoda optyka z Brooklynu zakłada, że najlepiej nie zaczynać negocjacji od najwyższej oferty, ale stopniowo dokładać kolejne składowe i jednocześnie obserwować reakcję drugiej strony. Ofertę należy podkręcać do momentu, aż Klient zaprotestuje.

Technika ta jest nawiązaniem do rozmowy optyka z Klientem, który chce wiedzieć jaka jest cena okularów. Optyk podaje początkową cenę i uważnie śledzi reakcję Klienta. Jeśli ten nie oburzy się, wymienia kolejne kwoty za oprawki, osłonę przeciwodblaskową i wreszcie za szybszy czas realizacji.

Milczenie

Zastosowanie milczenia jako jednej z technik negocjacyjnych ma wprawić Klienta w zakłopotanie i tym samym zmusić go do mówienia. Handlowiec liczy, że dzięki temu Klient podzieli się cennymi informacjami, których normalnie, by nie wypowiedział na głos.

Połowa drogi

Celem tej techniki negocjacji jest dążenie do osiągnięcia porozumienia poprzez kompromis będący wypadkową potrzeb obu stron. Uproszczeniem tej metody może być po prostu uśrednienie ceny, czyli gdy Ty oczekujesz 200 zł za produkt, a Klient oferuje 180 zł, możecie przystać na 190 zł.

Balon próbny

Ta metoda pomaga wybadać stanowisko Klienta w sytuacji negocjacyjnej. Jej podstawą jest użycie trybu warunkowego, np. "A gdybym przyspieszył terminy dostaw, zgodziłby się Pan na taką cenę?" lub "Załóżmy, że dorzucę darmową dostawę. Będzie Pan wtedy usatysfakcjonowany?". Handlowiec rzuca propozycje i obserwuje reakcje Klienta. Jeśli wyrazi on zainteresowanie propozycją, handlowiec może kontynuować temat. Podstawą tej techniki negocjacji jest aktywne słuchanie i trafne odczytywanie emocji.

Drzwiami w twarz

Ta technika opiera się na stanowczym odrzuceniu propozycji drugiej strony. Handlowiec odmawia w sposób bezpośredni i zdecydowany, co powinno wywołać zaskoczenie w Kliencie i jednocześnie zasygnalizować mu, że musi przemyśleć swoją ofertę, która jest nie do zaakceptowania.

Teraz albo nigdy

W tej technice handlowiec stawia pewnego rodzaju ultimatum i daje krótki czas na podjęcie decyzji. Jej celem jest wywarcie presji czasowej, tak by Klient szybko sfinalizował transakcję. Np. "Przesyłam do Pana ofertę ważną tylko dzisiaj do północy. Jeśli Pan się na nią dziś nie zdecyduje, nie będzie już w stanie zaoferować tak dobrych warunków".

Podsumowanie

Sprawność negocjacji jest w dużej mierze zależna od znajomości technik negocjacyjnych. Im więcej ich znasz, tym lepiej dla Ciebie. Rodzaj metody możesz dobrać do Klienta i negocjowanego porozumienia. Pamiętaj, że kluczem skutecznych, udanych negocjacji jest sytuacja, gdzie obie strony są zadowolone z wypracowanego rezultatu.

---

   Poszukujesz pracy w sprzedaży?

Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!

• Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
• Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
• Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.