Czym się zajmuje Key Account Manager?
Kim jest Key Account Manager?
Key Account Manager jest to osoba, która odpowiada za relacje biznesowe z ważnymi partnerami biznesowymi, również o zasięgu międzynarodowym. Wskazuje na to sama nazwa, gdyż tłumacząc ją na język polski brzmi "kierownik do spraw kluczowych klientów".
Praca Key Account Managera krótko mówiąc polega na zdobywaniu i utrzymywaniu relacji ze wspomnianymi partnerami. Jednak kto jest wspomnianym "kluczowym klientem"?
Odpowiednio zarządzane firmy sprzedają swoje towary/usługi wielu różnym klientom. Oczywiście nie każdy kupuje to samo. Są klienci, którzy robią zakupy rzadko i/lub kupują mniej produktów i/lub wybierają te tańsze produkty. Są też klienci, którzy robią zakupy często i/lub osoby robiące duże zakupy na raz i/lub osoby, które wybierają droższe produkty. Łatwo się zatem domyśleć, że firmy najbardziej stawiają na utrzymywanie relacji z tymi klientami, którzy przynoszą największe dochody lub istnieje prawdopodobieństwo, że przyniosą je w przyszłości. Zdobyciem jak i utrzymaniem takich klientów zajmuje się właśnie Key Account Manager.
Key Account Managera — jakie są jego obowiązki?
Key Account Manager zajmuje się:
- pozyskiwaniem nowych, wartościowych klientów,
- budowaniem długotrwałych relacji z kluczowymi klientami,
- prezentowaniem oferty firmy zarówno nowym jak i dotychczasowym klientom i doradzanie im,
- analizą zapytań ofertowych,
- negocjowaniem umów handlowych,
- przygotowywaniem i nadzorem nad realizacją projektów sprzedażowych,
- tworzeniem strategii sprzedażowych,
- realizacji założonego planu sprzedaży,
- przygotowywaniem raportów z bieżącej sprzedaży i realizacji planu sprzedaży dla szefa/kadry zarządzającej,
- dbaniem o wizerunek firmy podczas konferencji, spotkań, targów,
- zarządzaniem pracy podległego zespołu sprzedażowego,
- monitorowaniem rynku i sytuacji gospodarczej,
- analizowaniem działań sprzedażowych konkurencji.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
Doradca Klienta Premium w salonie firmowym
Doradca Klienta - Sklep RTV/AGD/IT
Poszukiwane cechy u Key Account Managera
Jeśli chcesz dowiedzieć się, czy nadajesz się na Key Account Managera, powinieneś najpierw sprawdzić, jakie cechy sprawiają, że ktoś ma większe predyspozycje do wykonywania zawodu.
Osoba chcąca pracować w tym zawodzie na pewno powinna być komunikatywna, otwarta oraz lubić kontakt z ludźmi. Bez tych cech ciężko budować długotrwałe relacje, które są podstawą pracy na tym stanowisku. W dodatku należy cechować się wysoką kulturą osobistą.
Długotrwałe relacje wiążą się również ze zrozumieniem, empatią i cierpliwością ze strony Key Account Managera. Kluczowi klienci często mogą być kapryśni, zmienni, mieć wygórowane oczekiwania. Jednak też należy uważać, żeby nie dać zbytnio "wejść sobie na głowę".
Ważna jest również konsekwencja w dążeniu do celu, nastawienie na sukces, pomimo wszelkich przeciwności. Nikt nie powiedział, że długotrwała praca z klientem będzie łatwa.
W celu szukania rozwiązań dla klienta potrzebna jest również kreatywność - gdy jeden pomysł się nie sprawdzi Key Account Manager szybko wpadnie na inny. Niezbędna jest umiejętność rozwiązywania problemów, pracy pod presją czasu i działania w stresujących sytuacjach. Silna osobowość z pewnością ułatwi Ci wykonywanie obowiązków.
Poza tym, aby dobrze wykonywać swoje zadania zawodowe, powinieneś być ambitny, chętny do ciągłego rozwoju oraz samodzielny w działaniu.
Czego wymagają pracodawcy u kandydatów?
Key Account Manager to często jedno z ważniejszych stanowisk w kontekście zysków firmy. Stąd pracodawcy szukają osób, które sprostają oczekiwaniom partnerów handlowych, w tym partnerów o zasięgu międzynarodowym.
Wymienione wcześniej cechy są z pewnością pożądane u kandydatów, między innymi dobrze rozwinięte umiejętności interpersonalne, sprzedażowe oraz negocjacyjne.
Pracodawcy zwracają uwagę również na doświadczenie i staż pracy. Kluczowymi klientami nie powinna zajmować się osoba, która nigdy nie pracowała chociażby jako Specjalista ds. sprzedaży czy Przedstawiciel handlowy. Wszystko oczywiście zależy od poziomu stanowiska, na jakie jest prowadzona rekrutacja. Jeśli znajdziesz ofertę pracy jako Senior Account Manager możesz być pewien, że znajdziesz w niej wymóg w postaci co najmniej kilkuletniego doświadczenia w pracy z kluczowymi klientami.
Ważne może się również okazać wykształcenie kandydata. Najczęściej oczekuje się wykształcenia wyższego (preferowane na kierunkach związanych z ekonomią, zarządzaniem czy marketingiem). Kluczowa jest znajomość języków obcych. Język angielski to oczywiście tak zwany "must have" w tym zawodzie, jednak często pracodawcy oczekują dodatkowych języków obcych, zwłaszcza przy współpracy firmy z klientami konkretnych rynków zagranicznych, np. niemieckiego czy francuskiego. Ważna może się okazać również znajomość branży klienta.
Key Account Manager — możliwość awansu i rozwoju kariery
Nie można określić jednej ścieżki kariery dla Key Account Managera. Uzależnia to między innymi struktura organizacji firmy, rola kluczowych klientów w firmie czy wkład i zaangażowanie samego pracownika.
Zazwyczaj jednak ścieżka kariery rozpoczyna się od pracy jako Przedstawiciel handlowy czy Specjalista ds. sprzedaży. Pracownik musi najpierw nauczyć się sprzedaży do zwykłych klientów, zanim przejmie tych najważniejszych. Oczywiście zostanie wspomnianymi specjalistami wiąże się na samym początku z pracą a jeszcze niższych stanowiskach, np. Asystent sprzedaży czy Młodszy Przedstawiciel handlowy/ Specjalista ds. sprzedaży.
Następnie można awansować na stanowisko Junior Account Managera. Będziesz wtedy wdrażany w obsługę kluczowych klientów, uczył się od starszych, bardziej doświadczonych pracowników.
Następnie możesz otrzymasz stanowisko Key Account Managera oraz kolejno Senior Key Account Managera. Wszystko zależy w dużej mierze od osiąganych przez Ciebie wyników. W firmach o zasięgu globalnym jest możliwość awansu na stanowisko National (krajowy) lub International (międzykrajowy) Key Account Manager.
Jest również opcja zostać Coordinator Key Account Managerem, dzięki czemu będziesz koordynował pracę zespołu Key Account Manager'ów.
Ile zarabia Key Account Manager?
Zarobki na stanowisku Key Account Manager zależą od wielu czynników, między innymi od poziomu stanowiska, polityki i wielkości firmy, lokalizacji miejsca pracy, doświadczenia, umiejętności itd.
Wszystko dokładnie opisaliśmy w artykule pt. Ile zarabia Key Account Manager?
Key Account Manager a Product Manager i Product Owner
Specjalista ds. kluczowych klientów, Menedżer produktu czy tak zwany "właściciel produktu" (Product ower) to zupełnie inne stanowiska, które jednak mają elementy wspólne.
Menedżerowie produktu najprościej mówiąc zajmują się zarządzaniem produktami firmy. Tak jak Key Account Managerowie muszą zrozumieć potrzeby klientów, zidentyfikować możliwości rynkowe oraz przeanalizować konkurencję. Pozyskane informacje są niezbędne do podejmowania wszelkich decyzji dotyczących produktów firmy (czy są zgodne z zapotrzebowaniem na rynku, czy mają adekwatne do oczekiwań funkcje, ceny itp.). Product Manager skupia się zatem głównie na tym, co firma sprzedaje, a Key Account Manager - jak skutecznie te produkty firmy sprzedać najważniejszym klientom.
Nieco inaczej sytuacja wygląda z Product Ownerem, który jest odpowiedzialny za biznesowy aspekt produktu, skupia się głównie na komunikowaniu, jaki cel ma spełniać dany produkt, pomaganiu zespołowi w przestrzeganiu mapy drogowej produktu (wykonanej przez managera/managerów produktu) oraz reprezentowanie interesariuszy. Jednak, aby odpowiednio zarządzać produktem niezbędna jest wiedza na temat potrzeb i popytu wśród potencjalnych klientów, uwzględniając oczywiście klientów kluczowych - w końcu to oni z założenia dostarczają firmie największe zyski. Niezbędna jest zatem współpraca Product Ownera z Key Account Managerem.
Gdzie znaleźć pracę jako Key Account Manager?
Jeśli szukasz pracy jako Key Account Manager, najlepiej skorzystać z ofert dostępnych na portach pracy.
Aby dobrać oferty najbardziej dopasowane do Twoich potrzeb, skorzystaj z pierwszego w Polsce specjalistycznego portalu pracy dla ludzi z branży handlowej pracahandlowiec.pl. Jest to portal, na którym znajdziesz tylko i wyłącznie oferty dla pracowników sprzedaży, w tym właśnie dla Key Account Managerów. Dzięki specjalistycznym filtrom wyszukiwania wyselekcjonujesz ogłoszenia ze względu na długość cyklu sprzedaży, obecność samochodu, obecność bazy kontaktów, rodzaj klienta itp. Sprawdź już teraz najlepsze oferty na tym stanowisku!
---
Poszukujesz pracy w sprzedaży?
Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!
- Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
- Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.
