Praca w sprzedaży

Sprzedajesz czy scrollujesz instagrama, czyli czym jest prokrastynacja i jak ją zwalczyć?

2023-08-28 21:59:38

Czym jest prokrastynacja?

Prokrastynacja to odwlekanie zadań na później, pomimo świadomości negatywnych konsekwencji. Osoby zmagające się z prokrastynacją początkowo odczuwają ulgę i radość, ponieważ nie muszą wykonywać obowiązków natychmiast. Wraz z upływem czasu i nieubłagalnie zbliżającą się koniecznością wykonania zadania, uczucia te przemieniają się w poczucie winy i wyrzuty sumienia.

Czy prokrastynacja to zaburzenie psychiczne?

Prokrastynacja bywa nazywa chorobą cywilizacyjną lub chorobą XXI wieku ze względu na powszechność występowania. Jednak, jak do tej pory, nie znalazła się ona w żadnej oficjalnej klasyfikacji chorób, takiej jak ICD-10 (Międzynarodowa Statystyczna Klasyfikacja Chorób i Problemów Zdrowotnych) czy DSM-V (Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders - klasyfikacji zaburzeń psychicznych Amerykańskiego Towarzystwa Psychiatrycznego), co oznacza, że nie uznajemy jej za chorobę ani zaburzenie.

Prokrastynacja, a lenistwo

Pojęcie prokrastynacji często bywa utożsamiane z lenistwem, ale takie podejście jest błędne. Osoba leniwa nie odczuwa negatywnych emocji z powodu bycia leniwym (przecież mówi się o tzw. błogim lenistwie), a prokrastynator prędzej czy później doświadcza m.in. wyrzutów sumienia czy stresu.

Prokrastynacja zawodowa

Zjawisko prokrastynacji zawodowej, jak łatwo się domyśleć, dotyczy odwlekania na później obowiązków w pracy. Choć może się wydawać, że to nie takie łatwe, bo przecież w większości zawodów sprzedażowych obowiązują sztywne terminy wykonania zadania, okazuje się, iż prokrastynacja zawodowa jest częstym fenomenem.

A. Wontorczyk i A.Bartczak w swojej publikacji pt. "Skłonność do prokrastynowania w miejscu pracy a ekologia życia człowieka" zauważają, że szczególnie skłonni do prokrastynowania mogą być pracownicy, którzy nie otrzymują jasnych, precyzyjnych poleceń. To właśnie poprzez ogólniki i niedopowiedzenia, wykształcają oni w sobie tendencję do odkładania rzeczy na ostatni moment.

Warto podkreślić, że prokrastynacja zawodowa wpływa nie tylko na samopoczucie osoby odwlekającej wykonanie zadania, ale także przekłada się na straty finansowe organizacji.

Kto lubi odkładać zadania na ostatnią chwilę?

Większą skłonność do prokrastynowania mają pracownicy umysłowi, niż fizyczni. Korelację można znaleźć również pomiędzy stanowiskiem, a poziomem prokrastynacji: osoby na wyższych, kierowniczych stanowiskach (np. tacy, jak np. dyrektorzy czy kierownicy sprzedaży) mają niższą tendencję do odkładania zadań na później. Można wysnuć wniosek, że większe poczucie odpowiedzialności i kontroli, przyczynia się do samomobilizacji i w rezultacie eliminuje odwlekanie wykonywania obowiązków.

Przyczyny prokrastynacji

Przyczyn prokrastynacji można się dopatrywać w różnych czynnikach. Czynniki te można podzielić na 2 grupy: aspekty psychologiczne oraz przyczyny tkwiące w organizacji.

Większość badaczy, jako główny predyktor odkładania zadań do ostatniej chwili, wskazuje strach przed porażką. K. Markiewicz w publikacji "Prokrastynacja i prokrastynatorzy. Definicja, etiologia, epidemiologia i terapia" zaznacza, że wcale nie muszą być to osoby z deficytami zdolności, a jedynie takie, które same upatrują braki we własnych kompetencjach. Takie podejście najczęściej wynika z niskiej samooceny i skłonności do wyolbrzymiania problemów. Przecież niepowodzenie niesie za sobą wiele przykrych następstw, takich jak stres, poczucie wstydu i niepokój. Odkładanie czynności na później odwleka również potencjalne negatywne konsekwencje.

Co ciekawe na prokrastynację mogą cierpieć osoby skłonne do nadmiernego perfekcjonizmu i ciągłego zamartwiania się, że podejmowane przez nie aktywności nie będą wystarczająco dobre i skuteczne.

A. Wontorczyk i A.Bartczak wskazują także cechy takie jak impulsywność, roztargnienie i niska samokontrola, jako sprzyjające prokrastynowaniu.

Przyczyną tkwiącą w miejscu pracy, jak już wspomnieliśmy wcześniej, są niejasne polecenia, które "otwierają furtkę" prokrastynacji. Na osoby ze skłonnością do prokrastynacji źle działa również sytuacja, w której zostaje wyznaczone zadanie, ale nie jest mu z góry przypisany termin. Takiemu pracownikowi często brak własnej motywacji, by je szybko zakończyć, choć w przypadku ustalenia terminu przez przełożonego, zrobiłby to bez problemu, nie przekraczając przewidzianego na nie czasu.

Konsekwencje prokrastynacji

Oczywistym skutkiem prokrastynacji są straty finansowe ponoszone przez firmę z powodu nieefektywności pracownika. Tracenie czasu na czynności zastępcze, takie jak np. media społecznościowe, zamiast sprzedaży jest marnowaniem nie tylko czasu handlowca, ale również pieniędzy organizacji.

K. Markiewicz w publikacji "Prokrastynacja i prokrastynatorzy. Definicja, etiologia, epidemiologia i terapia" wspomina o dalekosiężnych konsekwencjach prokrastynacji, takich jak pogarszający się stan zdrowia, zarówno psychicznego, jak i fizycznego oraz zaburzenia w relacjach prywatnych i zawodowych. Choć początkowo prokrastynacja przynosi ulgę, jest to stan krótkotrwały, który szybko przekształca się w poczucie winy i stres, co negatywnie wpływa na samopoczucie.

Więcej na temat stresu i jego zgubnym wpływie na zdrowie pisaliśmy w artykule pt.: "Jak radzić sobie ze stresem w pracy handlowca?"

Prokrastynacja w sprzedaży

Prokrastynacja w sprzedaży może dotyczyć praktycznie każdego zadania. Może objawiać się odkładaniem na później wykonania cold calla do potencjalnego Klienta, przesłania oferty, skontaktowania się w celu uzyskania decyzji od Klienta czy potwierdzenia płatności.

Prokrastynacja przekłada się również na proces sprzedaży i może polegać na odwlekaniu kontroli:

etapów procesu sprzedaży,
realizacji celu sprzedażowego tygodniowego, miesięcznego, kwartalnego itd.,
procentowych wyników konwersji swoich działań sprzedażowych.

Warto podkreślić, że skutkiem prokrastynacji handlowców jest brak realizacji celów sprzedażowych oraz niska efektywność pracy. Niska efektywność rozumiana jako wykonywanie działań, które nie przynoszą wartości dodanej do procesu sprzedaży.

Specyfika zawodów sprzedażowych, które podlegają ciągłej kontroli, pozwala na szybkie wykrycie problemów z realizacją planu sprzedażowego. W takiej sytuacji warto sprawdzić z czego wynikają trudności, bo przecież nie zawsze musi to być prokrastynacja. Być może pracodawca zatrudnił po prostu nieodpowiednią osobę lub brak jej umiejętności, by skutecznie sprzedawać. Warto w tym przypadku zapoznać się z naszą usługą „Bezpieczny dział handlowy”, która sprawdzi poziom kluczowych kompetencji sprzedażowych pracownika w tym również indeks wymówek czyli to ile % czasu dany handlowiec przeznacza na zadania nie wnoszące wartości dodanej do procesu sprzedaży.

Jakie działania podjąć w przypadku prokrastynacji?

Jeśli prokrastynacja staje się zjawiskiem chronicznym, czyli utrzymującym się długotrwale, stanowi poważny problem i należy podjąć natychmiastowe działania. Możesz spróbować samodzielnie zmienić swoje nawyki lub jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia, skorzystać z pomocy terapeuty.

Jeśli chcesz przestać prokrastynować:

zacznij pracę od wykonania najtrudniejszego zadania,
podziel duże zadania na mniejsze części,
pozbądź się z otoczenia rozpraszaczy - zadbaj o własne skupienie,
planuj działania z wyprzedzeniem,
wyznaczaj na obowiązki konkretny czas.

Pomocna może okazać się także metoda bloków czasowych, znana także jako technika pomodoro.

Podsumowanie

Prokrastynacja jest zjawiskiem uciążliwym zarówno dla pracownika, jak i pracodawcy. Jeżeli zauważyłeś u siebie objawy prokrastynacji, najlepiej jak najszybciej zacznij z nimi walczyć. Jeśli jesteś pracodawcą i podejrzewasz pracowników o prokrastynowanie, zauważ, że możesz im pomóc poprzez dokładne określanie zadań i wymagań, co do nich.

---