Praca w sprzedaży

10 zasad, które uczynią z Ciebie mistrza negocjacji!

2023-09-21 13:05:39

Witaj w czwartej części cyklu pt. "Negocjacje handlowe".

Chcesz wiedzieć więcej na temat skutecznych negocjacji? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Część I: Negocjacje w pracy handlowca. Etapy negocjacji biznesowych

➡️ Część II: Negocjacje w pracy handlowca. Techniki negocjacji biznesowych

➡️ Część III: Czym jest BATNA w negocjacjach?

➡️ Część IV: 10 zasad, które uczynią z Ciebie mistrza negocjacji!

1. Poznaj fazy negocjacji handlowych

Aby dobrze negocjować, musisz znać techniczne aspekty negocjacji. Nigdy nie zostaniesz dobrym negocjatorem, jeśli najpierw nie dowiesz się czym są w ogóle negocjacje, jakie są ich rodzaje oraz jak powinny przebiegać. Bez względu czy prowadzisz negocjacje handlowe, negocjacje prawne czy chcesz wykorzystywać te umiejętności w życiu codziennym, zacznij od postaw.

2. Nie lekceważ etapu odpowiedniego przygotowania do negocjacji

Pozytywny wynik negocjacji w znacznym stopniu zależy od Twojego przygotowania. Zanim przystąpisz do negocjacji powinieneś dokładnie zaplanować ich przebieg, ustalić cel, który chcesz osiągnąć oraz zgromadzić jak najwięcej informacji na temat drugiej strony i ostatecznie zdecydować jaka technika negocjacyjna będzie najlepsza.

Istotną kwestią jest, by wcześniej sprecyzować cele szczegółowe. Zrób to jak najdokładniej, a następnie wybierz te które są kluczowe w negocjacjach i z których nie jesteś w stanie zrezygnować. Osobno zakreśl te mniej istotne, gdyż one mogą się stać polem do kompromisu.

Twoje przygotowanie powinno obejmować również ustalenie batny.

Pamiętaj, że dobre przygotowanie merytoryczne wpływa również na Twoją psychikę. Nie wierz, że "jakoś to będzie". To negocjacje oparte na odpowiednim przygotowaniu są gwarancją Twojego sukcesu.

3. Stosuj różne techniki negocjacji

Podstawą skutecznie prowadzonych negocjacji jest znajomość różnych technik negocjacyjnych. Pamiętaj, że proces komunikowania, jak i sposób prowadzenia negocjacji powinny być dostosowane do konkretnej sytuacji oraz do Klienta. Zawsze dobieraj techniki negocjacyjne do osobowości Twojego Klienta. Do każdej z technik powinieneś mieć opracowane potencjalne reakcje drugiej strony oraz Twoje odpowiedzi na nie.

4. Pamiętaj o zasadzie win-win

Skuteczne negocjacje to nie tylko te, gdzie następuje osiągnięcie porozumienia, lecz również takie, z których obie strony wychodzą jako wygrani. Pamiętaj, że w dużej mierze od Ciebie zależy czy negocjacje przebiegają w przyjaznej atmosferze. Traktuj drugą stronę jak partnera, a nie jak wroga. Zasada win-win zakłada, że każdy z Was ma coś wartościowego do zaoferowania i właśnie to powinniście odkryć w trakcie rozmów.

Aby wzmocnić pozytywny efekt, zawsze w końcowej fazie pochwal swoich przeciwników i pogratuluj skutecznych negocjacji. Pamiętaj, że Twoje jednorazowe zwycięstwo w negocjacji nie będzie miało żadnego znaczenia, jeśli Klient nie będzie chciał do Ciebie wrócić.

5. Idź na ustępstwa

Oczywiście to zupełnie naturalne, że w trakcie negocjacji obie strony dążą do wypracowania jak najlepszego rozwiązania dla siebie. Jednak takie stanowisko nie stoi w opozycji ze zgadzaniem się na różne ustępstwa.

Warto tutaj ponownie podkreślić wagę dobrego przygotowania do negocjacji. Wybierz wcześniej kwestie, które nie będą Cię wiele kosztowały, a które możesz zaoferować przeciwnikowi jako ustępstwa. Ty w ten sposób nie stracisz, a druga strona będzie zadowolona z odniesionej korzyści.

6. Bądź empatyczny

Rozpoczęcie negocjacji powinno nastąpić z Twojej strony z przyjaznym uśmiechem. Traktuj drugą stronę tak, jak sam chciałbyś być traktowany.

Pamiętaj, że żadna sytuacja konfliktowa nie jest czarno-biała, a punkt widzenia zależy od punktu siedzenia. Spróbuj wczuć się w sytuacje Twojego Klienta. Być może uda Ci się odkryć kwestie, które są dla niego bardzo ważne, a na które Ty nie zwróciłeś wcześniej uwagi.

Empatia i umiejętność aktywnego, uważnego słuchania są nieodłącznym elementem pracy handlowca, a w negocjacjach pomogą Ci one lepiej zrozumieć Twojego Klienta i dzięki temu wypracować kompromis.

7. Dostrzeż interes, a nie tylko stanowisko

"Dwóch chłopców kłóci się o to, czy okno w sali powinno być otwarte czy zamknięte. Jeden chce, żeby było zamknięte, a drugi, aby było otwarte na oścież. Targują się zawzięcie, jak bardzo można je otworzyć - tylko troszkę uchylić, otworzyć do połowy czy może całkowicie? Żadne rozwiązanie nie zadowala obu stron. Wtedy przychodzi bibliotekarka i pyta pierwszego chłopca, dlaczego tak bardzo chce otworzyć okno. Chcę, żeby wpadło tu trochę świeżego powietrza." - odpowiada chłopiec. Na to kobieta pyta drugiego chłopca, dlaczego chce, żeby okno było zamknięte. Nie chcę, żeby mnie przewiało, jestem przeziębiony". Po chwili zastanowienia bibliotekarka przechodzi do sąsiedniej sali i tam otwiera okno. W ten sposób chłopcy mogli oddychać świeżym powietrzem bez przeciągu."

Fragment książki pt.: "Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach" autorstwa Lunden Bjorn i Rosell Lennart.

Czy teraz widzisz różnicę pomiędzy stanowiskiem, a interesem? Ta krótka historia podkreśla podstawowy błąd popełniany w negocjacjach, czyli pominięciu interesów, a przecież to one decydują o wynikach negocjacji.

Zanim więc zaczniesz twardo upierać się przy swoim zdaniu, zastanów się jakim interesem kierujesz się Ty, a jakim Twój przeciwnik. Należy pamiętać, że głębsze spojrzenie na proces negocjacji pozwoli Wam osiągnąć porozumienie i lepiej dopasować kompromis do Waszych potrzeb.

8. Poznaj samego siebie

Aby być dobrym negocjatorem musisz znać na wylot własną osobowość, w tym swoje słabości. Prawdopodobnie, by zwiększyć swoje umiejętności negocjacyjne, będziesz zmuszony zmienić część swoich przyzwyczajeń. Nie będzie to łatwe - przecież kształtowałeś je przez całe swoje życie.

Jeśli jeszcze tego nie robiłeś, zacznij od obserwacji samego siebie. Jak reagujesz w określonych sytuacjach, szczególnie tych stresowych czy konfliktowych? Twój przeciwnik w negocjacjach i jego reakcje są początkowo dla Ciebie zagadką, dlatego bardzo ważną kwestią jest, byś dobrze znał swoje i mógł nimi sterować.

9. Podnoś swoje kwalifikacje

Bycie specjalistą wymaga nieustannej nauki, bez względu na to jakiej dotyczy dziedziny. Możesz podnosić swoje kwalifikacje przez szkolenia, webinary czy obserwacje doświadczonych negocjatorów.

Wybierając szkolenia zwróć uwagę na to, czy prowadzący mają praktyczne doświadczenie w negocjowaniu. A być może w swojej firmie masz negocjatorów z długim stażem pracy, którzy chętnie udzielą Ci kilku wskazówek?

10. Wyciągaj wnioski

Najwięcej nauczysz się jednak w praktyce, dlatego analizuj każdy proces negocjacji, w którym bierzesz udział. Spójrz krytycznym okiem na swoje działania - co mogłeś zrobić lepiej? Czy Klient zaskoczył Cię, na jakimś etapie negocjacji? Twoja praktyka jest świetną okazją do nauki. Nie ma dwóch identycznych procesów negocjacyjnych. Nawet jeśli przystępujesz do negocjacji z Klientem, którego znasz i z którym już miałeś do czynienia, a może nawet już negocjowałeś, kolejne negocjacje mogą potoczyć się zupełnie inaczej. Pamiętaj, że nie tylko Ty, ale również Twoi Klienci stale się uczą.

Podsumowanie

Negocjowanie nie jest łatwą sztuką. Jak każda umiejętność wymaga nauki, cierpliwości i praktyki. Z każdym kolejnym procesem negocjacyjnym powinno być Ci łatwiej.

I na koniec: uwierz w siebie! Pamiętaj, że nastawienie psychiczne do negocjacji jest równie istotne, co Twoje umiejętności.

---