Kompetencje miękkie, które pomogą Ci sprzedawać

Sprzedaż jest jedną z najważniejszych umiejętności w biznesie. Prawie każda firma opiera swoją działalność na sprzedaży swoich usług lub produktów. Dlatego nieważne, czy jesteś handlowcem, specjalistą ds. obsługi klienta, czy przedsiębiorcą, umiejętność sprzedaży jest zasadnicza dla sukcesu organizacji.

Na efektywną sprzedaż wpływa nie tylko specjalistyczna wiedza o danym produkcie/usłudze, ale również kompetencje miękkie i twarde. Są one bardzo ważnym elementem, który znacząco przyczynia się do osiągnięcia sukcesu. W tym artykule skupimy się na tej pierwszej grupie, jaką są umiejętności interpersonalne.

Kompetencje miękkie to zbiór umiejętności społecznych, emocjonalnych i personalnych, które umożliwiają nam skuteczną komunikację ze współpracownikami/klientami, budowanie relacji z nimi oraz zrealizowanie celów sprzedażowych. W odróżnieniu od umiejętności twardych, umiejętności miękkie znacznie trudniej zweryfikować.

Rodzaje kompetencji - czym różnią się umiejętności twarde i miękkie?

Kompetencje twarde i miękkie to dwie różne kategorie umiejętności, które dotyczą innych czynników i poszczególnych zachowań w miejscu pracy. Charakteryzują się tym, że:

Umiejętności twarde to wiedza specjalistyczna odnosząca się do konkretnej dziedziny lub branży. Kompetencje twarde są łatwe do zweryfikowania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, bądź w trakcie oceny pracownika. Są to też umiejętności nabyte - można się ich nauczyć. To zdolności, które możemy zdobyć na kursach, szkoleniach bądź studiach. Przykładami kompetencji twardych są: znajomość języków obcych (szczególnie znajomość języka angielskiego), obsługa programów komputerowych, tworzenie prezentacji multimedialnych, znajomość technik i metod sprzedaży czy prawo jazdy.

Umiejętności miękkie to indywidualne cechy psychofizyczne, czyli zachowania, sposób komunikowania się i współpracy z współpracownikami. Odnoszą się do osobowości pracownika i mają na celu zwiększenie jego efektywności w pracy z zespołem, zarządzania swoim czasem i relacjami społecznymi. Przykłady kompetencji miękkich to: kreatywność, wysoka kultura osobista, inteligencja emocjonalna, zdolności przywódcze, pozytywne nastawienie, zdolność do radzenia sobie w różnych sytuacjach, czyli na przykład umiejętność pracy w stresie i pod presją czasu. Coraz częściej pracodawcy doceniają ten rodzaj kompetencji, ponieważ pomagają one w skutecznej komunikacji i pracy z innymi ludźmi, co skutkuje osiągnięciem sukcesu.

Umiejętności miękkie czy twarde – co ważniejsze w sprzedaży?

W sprzedaży ważne są zarówno kompetencje miękkie i twarde, jednak ich znaczenie może różnić się w zależności od rodzaju codziennych obowiązków i danego stanowiska.

Kluczowe jest, aby rozumieć, że do realizacji sprzedaży pracownik potrzebuje zarówno kompetencji miękkich i twardych. Dla pracownika, który ma silne kompetencje twarde, wiedza merytoryczna o produkcie lub usłudze, będzie prostsza do przekazania, natomiast osoba posiadająca większe zdolności interpersonalne, łatwiej zbuduje relację z klientami, wzbudzi ich zaufanie i nakłoni do zakupu.

W zależności od specyfiki branży, w jakiej pracuje sprzedawca, różny jest stopień ważności, w jaki traktuje się te umiejętności. W branży technicznej ważniejsze będą kompetencje twarde, aby sprzedawca dobrze rozumiał charakterystykę i korzyści produktów. Z kolei jeżeli przedsiębiorstwo sprzedaje produkty luksusowe, będzie poszukiwało handlowców o mocnych kompetencjach miękkich, którzy będą potrafili zbudować relację z klientami i zrobić na nich dobre wrażenie.

Idealny kandydat powinien posiadać zarówno silne kompetencje miękkie, jak i twarde. Połączenie obu rodzajów kompetencji spowoduje, że sprzedawca będzie potrafił opowiedzieć technicznie o produkcje i zbudować długotrwałe relacje z klientami, zatem w oczach pracodawcy będzie idealnym kandydatem.

Jakie umiejętności miękkie są najważniejsze dla pracodawców?

Oto kilka kluczowych kompetencji miękkich i twardych, które zostały opisane już w naszym wcześniejszym artykule pt.: 18 kluczowych kompetencji dobrego handlowca.

Kompetencje twarde:

1. Prospecting
2. Kwalifikowanie kontaktów
3. Działanie zgodnie z procesem
4. Kontrolowanie procesu sprzedaży
5. Skuteczne zadawanie pytań
6. Myślenie krytyczne
7. Inicjatywa
8. Radzenie sobie z obiekcjami

Kompetencje miękkie:

1. Orientacja na osiągnięcia
2. Łatwość w zdobywaniu zaufania
3. Skuteczne zadawanie pytań
4. Aktywne słuchanie
5. Prezentowanie rozwiązań
6. Efektywne wykorzystanie czasu
7. Radzenie sobie z niepowodzeniami
8. Nastawienie na rywalizację
9. Postrzeganie pieniędzy
10. Dystans emocjonalny
11. Łatwość budowania relacji
    
    

Umiejętności miękkie są niezbędne dla każdego sprzedawcy, który chce realizować się w sprzedaży i osiągać sukcesy. Na szczęście możesz rozwijać kompetencje miękkie poprzez doświadczenie w pracy, szkolenia oraz samorozwój, na przykład poprzez kurs z przyjmowania konstruktywnej krytyki. Warto też skorzystać z pomocy profesjonalnych trenerów, którzy pomogą rozwinąć Twoje umiejętności interpersonalne.

Jak opisać umiejętności miękkie w CV, aby zainteresować pracodawcę?

Opisanie kompetencji miękkich w CV dla wielu kandydatów stanowi wyzwanie. Kluczowe w opisie kompetencji miękkich w CV jest to, aby dopasować je do oczekiwań pracodawcy i przedstawić je w sposób przekonywujący. Poniżej kilka rad, które Ci w tym pomogą:

1. Spójne dopasowanie umiejętności do wymagań pracy: W pierwszej kolejności opisz umiejętności miękkie, które mogą być przydatne na danym stanowisku pracy, na które aplikujesz. Swoją uwagę poświęć na te kompetencje, które są kluczowe w danej ofercie np. umiejętność zarządzania, negocjacje, kreatywność lub komunikatywność.

Przykład:

"Posiadam umiejętność radzenia sobie w trudnych sytuacjach, dzięki czemu w poprzedniej pracy z łatwością mogłem wykonywać powierzone obowiązki mimo wielu przeciwności."

2. Wymień konkretne przykłady: Przedstaw określone cechy, które wykorzystałeś w danej sytuacji, aby wykonać określone zadania. Opisz, w jaki sposób dana umiejętność przyczyniła się do osiągnięcia sukcesu.

Przykład:

"Moja umiejętność negocjacji została doceniona, gdy realizowałem ważny kontrakt z dużym klientem. Moimi zdolnościami osobistymi przekonałem klienta, aby zawarł z nami umowę na korzystniejszych warunkach i dzięki temu, organizacja zarobiła 5% więcej".

zi[

3. Użyj precyzyjnych słów kluczowych: W sekcji "kompetencje miękkie" w CV, wymień słowa kluczowe, które są powszechne w określonej branży. W ten sposób wykażesz się znajomością specyfiki branży i chęcią dopasowania się do wymaganych przez pracodawców oczekiwań.

Przykład:

"Moje umiejętności miękkie, takie jak komunikatywność, elastyczność, otwartość na nowe rozwiązania i zorientowanie na cel są istotne w branży usługowej. To właśnie dzięki tym cechom potrafię zbudować trwałe relacje z klientami i realizować sprzedaż".

4. Opisz rezultaty: Omów, w jaki sposób Twoje kompetencje wpływają na skuteczność Twojej pracy i realizacje określonych celów. Wymień dane oraz liczby, które zobrazują Twoją efektywność, aby docenił je potencjalny pracodawca.

Przykład:

"Moje umiejętności delegowania zadań pozwoliły mi zwiększyć efektywność członków zespołu o 20% i wzrost dochodów firmy o 7% w skali roku.

Istotne, aby opis umiejętności był precyzyjny, ściśle związany z pracą i skupiony na korzyściach, jakie firma może odnieść, zatrudniając pracownika o takich umiejętnościach.

Jak rozwijać kompetencje miękkie, aby coraz lepiej radzić sobie w pracy?

Tak jak wcześniej wspomnieliśmy, są sposoby, aby rozwijać kompetencje miękkie. Poniżej kilka metod, w jaki sposób można je rozwinąć, aby osiągać lepsze wyniki w sprzedaży:

1. Komunikacja międzyludzka: Rozwijaj umiejętność komunikacji, zarówno werbalnej i niewerbalnej. Do budowania relacji z klientem warto przećwiczyć zadawanie odpowiednich pytań, umiejętność precyzyjnego i jasnego wyrażania się oraz rozumienia wypowiedzi różnych typów osób. W tym celu możesz spróbować swoich sił w odgrywaniu scenek.
2. Empatia: Pracuj nad umiejętnością zrozumienia potrzeb i oczekiwań klientów. Pamiętaj, aby indywidualnie podchodzić do klientów i pokaż im, że dbasz o ich interes i jesteś skłonny do pomocy. Postaraj się zrozumieć ich problemy, wymagania i oczekiwania.
3. Rozwiązywanie problemów: Realizacja sprzedaży bardzo często może wiązać się z rozwiązaniem jakieś trudnej sytuacji, w tym celu często trzeba zaproponować kreatywne rozwiązanie i elastyczne podejście do okoliczności. Ucz się logicznego myślenia, analizy sytuacji, identyfikowania przyczyny problemów, a następnie proponuj skuteczne rozwiązania.
4. Budowanie relacji: Skup się na budowaniu trwałych relacji z klientami, ponieważ w przyszłości może to skutkować kolejną sprzedażą lub poleceniem do innego klienta (znajomego). Bądź wiarygodny, solidny i terminowy.
5. Umiejętność negocjacji: Naucz się sztuki negocjacji, wykorzystując różne znane metody. W tym celu zapoznaj się z jakąś branżową literaturą. Pracuj nad umiejętnością dojścia do porozumienia, aby obie strony były zadowolone z transakcji. Bądź gotowy do negocjacji, aby sukces odniósł klient, jak i Twoja firma.
6. Zarządzanie czasem: Przede wszystkim naucz się organizować swój czas pracy. Sprawdź, które metody działają u Ciebie, abyś jak najefektywniej wykonywał zadania. Ustal priorytety, ale bądź elastyczny w reagowaniu na nieprzewidziane sytuacje w życiu zawodowym.
7. Samodyscyplina i motywacja: W sprzedaży ważna jest motywacja i konsekwencja w działaniu. Nie powinieneś poddawać się po pierwszej odmowie. Naucz się cieszyć z sukcesów i osiągać zamierzone cele. Najwięcej osiągniesz poprzez codzienną praktykę.
8. Rozwijanie wiedzy branżowej: Stale rozwijaj swoją wiedzę merytoryczną i bądź na bieżąco z informacjami z branży, w której działasz. Im większą będziesz miał wiedzę odnośnie produktu, tym lepiej doradzisz klientowi i przekonasz go do zakupu.
   
   

Podsumowanie

Pamiętaj, że do pewnego stopnia za sukces w sprzedaży odpowiadają umiejętności społeczne i niekiedy mają one przewagę nad umiejętnościami twardymi, dlatego tak ważne jest dbanie, byś posiadał/posiadała je na odpowiednio wysokim poziomie. Należy pamiętać jednak, iż rozwijanie kompetencji miękkich to proces ciągły i długotrwały. Staraj się więc regularnie pracować nad swoimi słabościami oraz indywidualnymi umiejętnościami i być otwartym na zdobywanie nowych doświadczeń. Z raportu "The Job Market Outlook for Grads” przygotowanego przez firmę ZipRecruiter wynika, że dla 93% pracodawców, kluczową rolę w wyborze kandydata podczas procesu rekrutacji, odgrywają posiadane przez niego kompetencje miękkie. Możliwą przyczyną jest to, że z perspektywy pracodawcy, prościej i szybciej jest nauczyć nowego pracownika umiejętności twardych, na przykład wysyłając go na kurs, by zrobił prawo jazdy, czy zapisując na szkolenie, niż wspierać rozwój jego umiejętności miękkich, takich jak kreatywność czy inna równie ważna kompetencja miękka - zdolność przywódcza. Dlatego pracując indywidualnie i we własnym zakresie nad rozwojem umiejętności miękkich, stajesz się atrakcyjniejszym i wydajniejszym pracownikiem oraz zwiększasz swoje możliwości na rynku pracy.

---

   Poszukujesz pracy w sprzedaży?

Załóż darmowe konto pracownika, dodaj swoje CV i aplikuj jednym kliknięciem!

• Oferty pracy dopasowane do Twoich potrzeb.
• Dostęp online do Twojego aktualnego CV.
• Dostęp do statystyk ofert pracy na które aplikowałeś.