Praca w sprzedaży

Cechy pracownika sprzedaży: myślenie krytyczne

2023-11-07 08:13:29

Witaj w cyklu pt. "Cechy pracownika sprzedaży".

Chcesz wiedzieć więcej na temat cech przydatnych w branży handlowej? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Cechy pracownika sprzedaży: asertywność

➡️ Cechy pracownika sprzedaży: myślenie krytyczne

➡️ Cechy pracownika sprzedaży: aktywne słuchanie

➡️ Cechy pracownika sprzedaży: inteligencja emocjonalna

➡️ Cechy pracownika sprzedaży: perswazja

"Myślenie krytyczne można zamknąć w trzech słowach: pomyśl, zanim pomyślisz."

~ Artur Negri

Czym jest myślenie krytyczne?

Pojęcie myślenia krytycznego zrodziło się w starożytnej Grecji. Za ojca myślenia krytycznego uznaje się Sokratesa. Kritikos oznacza dostrzega różnicę, mieć zdolność wydawania sądów i podejmowania decyzji. I tak w dużym uproszczeniu możemy rozumieć zdolność krytycznego myślenia.

Artur Negri w publikacji "Myślenie krytyczne w przywództwie a coaching" podaje obszerną i niezwykle trafną definicję myślenia krytycznego.

W zakres krytycznego myślenia wchodzą:

"znajomość logicznych metod rozumowania i prawidłowe ich stosowanie,
rozpoznawanie oraz uczciwa ocena cudzych wniosków, stanowisk, argumentów, jak również rzetelna analiza przeciwstawnych argumentów i dowodów,
myślenie dowodami,
precyzyjna komunikacja uwzględniająca także wieloznaczność słów,
klarowne i ustrukturyzowane prezentowanie własnych poglądów,
pojęcia, zasady, narzędzia i metody umożliwiające solidną analizę."

Czy umiejętności krytycznego myślenia da się nauczyć?

Owszem. Wielu naukowców skłania się ku twierdzeniu, że myślenie krytyczne jest zdolnością nabytą. Gatunek ludzki ma naturalną skłonność do reagowania emocjonalnego, a myślenie krytyczne wymaga racjonalnego opracowania problemu i kierowania się zdrowym rozsądkiem.

Jeśli ciekawi Cię ta tematyka z pewnością przypadnie Ci do gustu książka psychologa, autora Nagrody Nobla Daniela Kahnemana "Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym". Autor podejmuje w niej tematykę myślenia i wskazuje na jego dwa tytułowe rodzaje.

Za myśleniem szybkim kryje się myślenie intuicyjne, emocjonalne. Warto wiedzieć, że kiedy to możliwe nasz mózg polega na tzw. heurystykach, czyli skrótach myślowych, dzięki którym jesteśmy w stanie podjąć szybko decyzję.

Myślenie wolne to postawa wyrażająca działanie przemyślane towarzyszące podejmowaniu decyzji, wyciąganie wniosków oraz rozwiązywanie problemów oparte na analizie.

Jakie umiejętności warto rozwijać, by wzmacniać myślenie krytyczne?

Z krytycznym myśleniem wiąże się rozwój umiejętności takich jak:

Obserwacja
Otwarty umysł jest podstawą wnikliwej, niezmąconej obserwacji. Jeśli chcesz być skutecznym obserwatorem, staraj się rejestrować zdarzenia i sytuacje bez aspektu emocjonalnego.

Analiza
Umiejętność analizy oznacza chłodne podejście do zebranych informacji oraz próbę rozpatrzenia ich z różnych stron. Myślenie analityczne opiera się na zdolności przyjmowania innych perspektyw, niż ta najbardziej oczywista.

Wnioskowanie
Wyciąganie poprawnych wniosków i znajdywanie powiązań pomiędzy aspektami, działaniami, sytuacjami to cechy osób myślących krytycznie. Wnioskowanie jest ewaluacją tego, co obserwujemy, a następnie analizujemy.

Komunikacja
Komunikacja jest kluczowa w procesie krytycznego myślenia. Przydaje się już na etapie zbierania informacji, gdzie przykładowo współpracownicy mogą Cię wspomóc pomysłami lub skomentować Twoje własne. Komunikacja w zespole sprzedażowym jest niezbędna także do zbierania informacji i wysuwania dalszych konkluzji. I wreszcie w finalnej fazie rozmowy z Klientem, gdy musisz jak najlepiej przekazać wszystkie informacje oraz bardzo często rozwiać obiekcje i przekonać Klienta do zakupu.

Rozwiązywanie problemów
Rozwiązywanie problemów przy użyciu myślenia krytycznego jest procesem uporządkowanym. Zazwyczaj proces ten rozpoczyna się identyfikacją, z jakim problemem czy wyzwaniem mamy do czynienia. Następnie po dokładnym przeanalizowaniu sytuacji, obmyślamy możliwe rozwiązania. Po rozważeniu wszelkich za i przeciw, podejmujemy najlepszą możliwą decyzję, biorąc pod uwagę dostępne informacje, środki i narzędzia.

Dlaczego umiejętność myślenia krytycznego jest tak ważna w sprzedaży?

Pracownik ze zdolnością krytycznego myślenia przyda się w zasadzie w każdej branży.

Przypomnij sobie definicję z pierwszego paragrafu. Komunikacja jest jedną z podstaw krytycznego myślenia. Ponadto warto podkreślić, że krytyczne myślenie obejmuje również zdolność prowadzenia klienta od problemu/wyzwania do rozwiązania, poprzez zadawanie trafnych otwartych pytań ukazujących różne perspektywy spojrzenia na dany problem/wyzwanie. Umiejętny handlowiec potrafi tak pokierować rozmową, by uświadomić Klientowi jego ukrytą potrzebę i skupiając się na rozwiązaniach sprawić, by Klient podjął decyzję o zakupie produktu czy usługi. By to się stało, niezbędna jest zdolność szybkiej i sprawnej analizy oraz wskazywanie trafnych rozwiązań.

Szefowie cenią sobie również handlowców, którzy są w stanie samodzielnie podjąć racjonalną decyzję, gdyż oszczędza im to czas, który muszą poświęcić na nadzorowanie pracownika.

Myślenie krytyczne w codziennym życiu

Umiejętności krytycznego myślenia przydają się nie tylko w pracy, ale także w codziennym życiu. Zdrowy rozsądek i dokładna analiza sytuacji wskazane są podczas podejmowania każdej decyzji.

Dzięki rozumowaniu obejmującym krytyczne myślenie, możemy podejmować racjonalniejsze decyzje zakupowe, zmienić swoje podejście do problemów dnia codziennego, weryfikować informacje, które do nas do docierają np. z mediów oraz po prostu zwiększyć swoją uważność.

Jak myśleć krytycznie?

Ludzie, którzy myślą krytycznie muszą być bardzo świadomymi obserwatorami i starać się podejmować decyzje w oparciu o zgromadzone dane.

Jeśli chcesz myśleć krytycznie, musisz pozbyć się swoich uprzedzeń i zrozumieć, że Twoje dotychczasowe myśli, które pojawiały się w Twojej głowie automatycznie, nie muszą być wcale prawdziwe.

Chcesz myśleć krytycznie? Obserwuj, zastanawiaj się, analizuj, kwestionuj, wyciągaj wnioski.

Jak poprawić umiejętności związane z myśleniem krytycznym?

Aby nauczyć się myśleć krytycznie, musisz świadomie zmienić sposób swojego rozumowania. Myślenie krytyczne ma być uważnym rozważaniem jakiegoś przekonania, zdania czy sytuacji. Zanim podejmiesz jakiekolwiek działania, zawsze najpierw dokładnie rozważ wszystkie możliwości i ich konsekwencje.

Od czego zacząć? Chcąc wprowadzić nawyk krytycznego myślenia na co dzień, możesz posłużyć się małą ściągą:

Zidentyfikuj dany problem.
Zbierz jak najwięcej informacji.
Dokładnie przeanalizuj zebrane fakty oraz oceń, czy są godne zaufania.
Sformułuj wnioski.
Poddaj wnioski w wątpliwość. Zastanów się, czy da się spojrzeć na sprawę z innych punktów widzenia?
Znajdź alternatywne rozwiązania.
Dopiero teraz podejmij decyzję.

Dobrą praktyką dla osób chcących robić postępy w myśleniu krytycznym jest zadawanie sobie i innym pytań otwartych. Pytania otwarte zaczynają się od słów jaki, jaka, jakie, co, gdzie, kiedy, jakim sposobem i blokują rozmówcy możliwość krótkiej odpowiedzi typu "tak" lub "nie". Taki sposób zadawania pytania prowadzi do tego, że druga strona dostarcza Ci znacznie więcej informacji, które mogą zupełnie zmienić tok Twojego rozumowania.

Rozwój umiejętności krytycznego myślenia odbywa się przez całe życie. Jak widzisz krytyczne myślenie może uchronić Cię przed złymi i pochopnymi decyzjami. Z tego powodu warto stosować tą umiejętność zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

Z całą pewnością myślenie krytyczne można uznać za jedną z podstawowych umiejętności XXI wieku.

Podsumowanie

Krytyczne myślenie opiera się na rozpoznawaniu, analizowaniu, wnioskowaniu, poddawaniu krytyce przekonań, informacji czy innej przypuszczalnej formy wiedzy.
Krytyczne myślenie jest umiejętnością którą warto rozwijać przez całe swoje życie. Człowiek jest predysponowany do myślenia emocjonalnego, stąd postawa krytyczna wymaga stałego ćwiczenia.
Pracodawcy cenią sobie pracowników posiadających zdolność krytycznego myślenia, gdyż są oni skuteczniejsi, bardziej kreatywni i samodzielni. Umiejętność krytycznego myślenia jest niezbędna w sprzedaży.

---