Praca w sprzedaży

Pojęcia sprzedażowe, które powinien znać każdy Handlowiec

2022-12-12 14:17:09

W niniejszym artykule przedstawiamy Wam najczęściej spotykane pojęcia sprzedażowe. Ich właściwe zrozumienie bardzo pomoże każdej osobie zajmującej się rekrutacją handlowców, specjalistów sprzedaży, doradców techniczno-handlowych, inżynierów sprzedaży lub innych osób na stanowiska sprzedażowe.

Suspect

W przypadku B2B są to wszystkie firmy, które wg handlowca mogą być zainteresowane zakupem danego produktu / usługi, np.: w przypadku sprzedaży usług rekrutacyjnych portalu pracahandlowiec.pl są to wszystkie firmy, które planują się rozwijać i zwiększać zatrudnienie.

Prospect

W przypadku B2B są to wszystkie firmy, które posiadają określony problem i problem ten jest możliwy do rozwiązania przez sprzedającego, np.: w przypadku sprzedaży usług rekrutacyjnych portalu pracahandlowiec.pl są to wszystkie firmy, które mają problem z jakościowym spływem CV na swoje ogłoszenie o pracę, treść ogłoszenia nie wzbudza zainteresowania właściwych kandydatów, nie potrafią dotrzeć do kandydatów pasywnych, nie wiedzą jak należy rekrutować osoby do działu sprzedaży, nie wiedzą jak wybrać odpowiedniego kandydata spośród otrzymanych CV, itp.

Lead

To osoba z firmy z którą handlowiec może porozmawiać w konkretnym temacie. Osoba ta jest świadoma tego, że chce na dany temat z handlowcem porozmawiać i wyraziła na to zgodę odpisując na maila, zapisując się do formularza internetowego na stronie www.

Lead kwalifikowany

To osoba, którą handlowiec zweryfikował pod kątem swojego procesu sprzedaży i kryteriów, które muszą zostać spełnione, żeby dana osoba mogła zostać Klientem danego handlowca. Takim kryterium w usługach rekrutacyjnych może być np.: wymagana liczba rekrutacji w perspektywie 3 miesięcy. Jeżeli jest to min. 5 to kryterium jest spełnione i dana osoba może zostać Klientem handlowca, w przypadku mniejszej liczby rekrutacji już niekoniecznie. O kryteriach decyduje sprzedający.

Deal / Szansa sprzedażowa

Powierdzone zainteresowanie potencjalnego Klienta naszymi usługami / produktami. Potwierdzone czyli wyrażone bezpośrednio lub pośrednio w rozmowie, komunikacji mailowej lub innej. Wysłanie oferty nie oznacza, że Klient jest tą ofertą rzeczywiście zainteresowany i z automatu staje sią naszą szansą sprzedażową lub dealem. Bo może potrzebuje jej tylko i wyłącznie w celu przeglądu rynku, zakresu cenowego, rodzaju usług itp. W przypadku sprzedaży usług rekrutacyjnych portalu pracahandlowiec.pl dealem jest osoba, która posiada określony przez nas problem, nasze usługi są dla niej właściwym rozwiązaniem, a ich zakres cenowy jest dla Klienta odpowiedni.

Prospecting

To zestaw działań służących do zainteresowania potencjalnego Klienta naszymi produktami / usługami co w konsekwencji zmierza do jego pozyskania. Obecnie szczególnie w przypadku sprzedaży B2B bardzo zyskują na popularności działania prospectingowe w social mediach, np.: na platformie LinkedIn.

Proces sprzedaży

To jedno z najtrudniejszych pojęć w całym słowniku sprzedażowym. Proces sprzedaży uogólniając to zestaw kroków / etapów, które mogą lecz nie muszą występować po zawsze po sobie (proces sprzedaży nie jest liniowy) prowadzących do osiągnięcia celu jakim jest zdobycie Klienta / zamówienia od Klienta / podpisania umowy z Klientem. Proces sprzedaży możemy ułożyć na wiele różnych sposobów. Biorąc pod uwagę nasze doświadczenia oraz aktualne trendy rynkowe kroki procesu sprzedaży rekomendujemy ułożyć z perspektywy kupującego, a nie sprzedającego. Każdy z kroków sprzedaży może zawierać określone czynności do wykonania przez handlowca / specjalistę ds. sprzedaży. Czynności w mniejszej perspektywie pokazują nam co dokładnie w procesie sprzedaży zostało zrobione i wg jakich standardów, np.: czy został wysłany mail z podsumowaniem rozmowy handlowej, czy mail został wysłany w prawidłowym kształcie itp.

Proces posprzedażowy / Account Management

Podobnie jak proces sprzedażowy jest to zestaw kroków / etapów, które występują od momentu kiedy pozyskamy Klienta czyli np.: podpiszemy z nim umowę o współpracy lub podpiszemy zamówienie aż do momentu w którym Klient przestaje być naszym Klientem (zakończenie współpracy). Celem procesu posprzedażowego jest monitorowanie sytuacji Klienta, jego potrzeb, problemów w celu zaproponowania przedłużenia działania usługi, zwiększenia wolumenu, dosprzedaży kolejnych usług z oferty firmy, itp.

Cykl sprzedaży

Jest to okres czasu od momentu w którym rozpoczynamy działania handlowe zmierzające do pozyskania Klienta do momentu w którym pozyskaliśmy Klienta. Cykl sprzedaży w B2C z reguły jest krótki liczony w godzinach lub dniach, natomiast w sprzedaży B2B, kiedy w grę wchodzi wiele osób, decyzyjność jest rozproszona, a produkt skomplikowany cykl sprzedaży może trwać nawet kilka lat.

Lejek sprzedaży

To wizualizacja graficzna procesu sprzedaży w większości przypadków jako odwróconego trójkąta.

Pipeline

To kwota którą wygeneruje nasz proces sprzedaży, np.: w przypadku naszego portalu i sprzedaży usług rekrutacyjnych możemy powiedzieć, że nasz pipeline to obecnie 1,4 miliona zł. W zależności od konstrukcji procesu sprzedaży, sprzedawanego produktu, kompetencji i umiejętności handlowców pipeline może być różny. Ostatecznym celem jest uzyskanie jak największego pipeline z leadów „wpuszczonych” do procesu sprzedaży.

Staż produktu na rynku

Jest to okres czasu mówiący o tym jak długo na rynku sprzedawany / dostępny jest dany produkt. To pojęcie z reguły mówi nam o tym czy mamy do czynienia z produktem, który jest rozpoznawalny i dobrze osadzony na rynku czy też być może z produktem zupełnie nowym i nikomu nie znanym. Wówczas oznacza to, że sprzedaż takiego produktu będzie wymagała zupełnie innych kompetencji i umiejętności ze strony handlowca niż produktu bardzo rozpoznawalnego.

B2B – Business to Business

Oznacza relacje pomiędzy firmą, a firmą, np. sprzedaż produktów jednej firmy innej firmie.

B2C – Business to Consumer

Oznacza relacje łączące firmę i konsumenta, np. sprzedaż detaliczna produktów firmy indywidualnemu klientowi.

B2B2C - Business to Business to Consumer

Oznacza połączenie działalności kierowanej do konsumentów i firm. Ten model polega na nawiązaniu współpracy z firmą, która dalej zajmuje się dotarciem do konsumentów z naszą ofertą.

Cold Call

Jedna z metod prospectingu. To tzw. zimny telefon czyli zimny kontakt do osoby, która nie spodziewa się z naszej strony kontaktu. Obecnie tego typu forma kontaktu z racji coraz większej popularności prospectingu online oraz platform społecznościowych traci na wartości w swoim pierwotnym rozumieniu.

Cold mail

Jedna z metod prospectingu. To tzw. zimny mail czyli zimny kontakt do osoby, która nie spodziewa się z naszej strony kontaktu.

Social Media

Media społecznościowe, czyli portale, które umożliwiają uczestnikom podejmowanie interakcji. Zaliczają się tutaj zarówno portale społecznościowe, jak i blogi, fora dyskusyjne, a nawet aplikacje randkowe. Największą popularnością cieszą się Facebook, Instagram, TikTok, Twitter czy LinkedIn. Social media mają duży potencjał wizerunkowy, czyli oferują możliwość budowania świadomości marki oraz zwiększenie widoczności biznesu. Media społecznościowe stały się również świetnym narzędziem sprzedażowym, które pomaga generować leady oraz skraca cykle sprzedażowe.

CRM – Customer Relationship Management

Jest to zarządzanie relacjami z klientami. Kiedyś wystarczyła kartka papieru i ołówek. Dzisiaj w złożonym świecie biznesowym taką rolę pełnią systemy informatyczne nazywane potocznie CRM-ami. Umożliwiają one budowanie bazy klientów, zarządzanie etapami sprzedaży, raportowanie, planowanie oraz delegowanie zadań. Dobry system CRM zwiększa kontrolę, usprawnia pracę przedsiębiorstwa, a tym samym pomaga w generowaniu większej sprzedaży.

Cross selling

Technika sprzedaży krzyżowej, czyli sprzedaż podczas jednej transakcji, dodatkowego produktu lub usługi uzupełniającej ofertę podstawową. W przypadku naszego portalu, gdzie głównym produktem jest sprzedaż publikacji ogłoszenia na portalu pracahandlowiec.pl możemy Klientowi dosprzedać usługi dodatkowe np.: przygotowanie i optymalizację treści ogłoszenia, indywidualną kampanię ogłoszenia o pracę na portalu Facebook, usługę przeglądu CV w celu wyboru najlepszego kandydata, itp.

Up selling

Technika sprzedaży polegająca na zwiększeniu wartości sprzedaży poprzez zaoferowanie Klientowi większej liczby / zakresu produktu / usługi podstawowej. W naszym przypadku portalu rekrutacyjnego może to być sprzedaż pakietu ogłoszeń rekrutacyjnych zamiast pojedynczego ogłoszenia rekrutacyjnego.

Churn

Jest to wartość % mówiąca o tym ilu Klientów w perspektywie czasu, np.: roku od nas odejdzie. Jeżeli mamy 100 Klientów i 10 z nich odeszło od nas w ciągu ostatniego roku to nasz churn wynosi 10%.

Hunter

To handlowiec, osoba zajmująca się sprzedażą, której głównym zadaniem jest pozyskiwanie nowych Klientów przy wykorzystaniu procesu / działań prospectingowych.

Farmer

To handlowiec, osoba zajmująca się sprzedażą, której głównym zadaniem jest obsługa już wcześniej pozyskanych Klientów. Od farmera nie wymaga się umiejętności prospectingowych ponieważ nie są mu one potrzebne.

Sprzedaż aktywna

To rodzaj sprzedaży, która jest wykonywana przez Hunterów. Wymaga ona podejmowania regularnych działań prospectingowych mających na celu pozyskiwanie nowych Klientów do lejka sprzedażowego. Jednym z najczęstszych błędów handlowców jest zaprzestanie lub zmniejszenie regularności prospectingu i skupienie się tylko na obsłudze obecnych Klientów. Powoduje to zmniejszenie lejka sprzedaży oraz wartości pipeline w lejku sprzedaży. Aktywna sprzedaż jest potrzebna najbardziej wtedy, gdy w firmie z jakiegoś powodu zaczynają się pojawiać problemy ze zleceniami czyli dopływem tzw. „świeżych klientów” do lejka sprzedażowego.

Sprzedaż pasywna

To rodzaj sprzedaży, która jest wykonywana głównie przez Farmerów. Takie osoby nie dzwonią aktywnie do prospectów i nie wykonują całego szeregu działań prospectingowych lecz czekają, aż potencjalny Klient sam skontaktuje się z firmą. Dobrym przykładem takiej sprzedaży może być doradca klienta w stacjonarnym salonie z telewizorami. Taki handlowiec czeka, aż Klient sam będzie miał potrzebę zakupu, odwiedzi salon i dopiero wówczas może on przystąpić do procesu sprzedaży.

KPI – Key Performance Indicators

Kluczowe wskaźniki efektywności stosowane w przedsiębiorstwach jako miernik stopnia realizacji założonych celów. KPI różnią się w zależności od stanowiska, ale co najważniejsze, pozwalają ocenić skuteczność działań, np. średnią wartość sprzedaży, ilość pozyskanych kontaktów, koszt pozyskania leadów.

CEO – Chief Executive Officer

Dyrektor generalny, Prezes, inaczej osoba najwyżej postawiona w firmowej hierarchii, podejmująca wszystkie wiążące decyzje.

CFO – Chief Financial Officer

Dyrektor finansowy, odpowiedzialny za zarządzanie ryzykiem finansowym w firmie. Zazwyczaj odpowiada przed dyrektorem generalnym i zarządem, sam często będąc jego członkiem.