Praca w sprzedaży

Negocjacje w pracy handlowca. Etapy negocjacji biznesowych

2023-09-20 21:45:30

Witaj w pierwszej części cyklu pt. "Negocjacje handlowe".

Chcesz wiedzieć więcej na temat skutecznych negocjacji? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Część I: Negocjacje w pracy handlowca. Etapy negocjacji biznesowych

➡️ Część II: Negocjacje w pracy handlowca. Techniki negocjacji biznesowych

➡️ Część III: Czym jest BATNA w negocjacjach?

➡️ Część IV: 10 zasad, które uczynią z Ciebie mistrza negocjacji!

Czym są negocjacje handlowe?

Negocjacje są nieodłącznym elementem procesu sprzedaży. Zazwyczaj odbywają się między dwoma stronami: handlowcem i przedstawicielem firmy, która chce dokonać zakupu. W negocjacjach strony dążą do osiągnięcia porozumienia w kwestii ceny i wypracowania korzystnego rozwiązania finansowego dla obu stron.

Jakie znaczenie ma proces negocjacji?

Pamiętaj, że liczy się nie tylko jak najniższa cena, ale również doświadczenie, jakie wyniesie Klient z rozmowy z Tobą. Zawieranie transakcji nie może stawiać stron w pozycjach wygrany i przegrany, bo w takiej sytuacji Klient nie będzie chciał do Ciebie wrócić.

Należy pamiętać, że umiejętność prowadzenia negocjacji stawia i handlowca i firmę, która chce dokonać zakupu w roli wygranego, dlatego jest tak bardzo ważna w pracy w sprzedaży.

Fazy negocjacji

Grażyna Osika w publikacji "Negocjacje - charakterystyka problemu" wyróżnia 4 fazy negocjacji. Bez względu na charakter negocjacji biznesowych czy rodzaj zastosowanych technik negocjacyjnych, negocjacje powinny przebiegać według następujących etapów:

Inicjowanie kontaktów
Przygotowanie do negocjacji biznesowych
Negocjacje właściwe

Otwarcie rozmów
Faza projektowa (konfrontacyjna)
Faza decyzyjna (faza uzgodnień)
Faza wykonawcza (faza rozwiązań)

Zakończenie negocjacji biznesowych

FAZA 0 - Inicjowanie kontaktów

Pierwszy etap negocjacji polega na dokładnym rozeznaniu sytuacji. Handlowiec musi rozpoznać z jakim typem Klienta ma do czynienia oraz zidentyfikować jego potrzeby i zastanowić się, jak najlepiej na nie odpowiedzieć. W tej fazie następuje także wstępne zdefiniowanie korzyści, jakie mogą odnieść obie strony, a tym samym ocena czy warto rozpoczynać proces negocjacji biznesowych.

FAZA I - Przygotowanie do negocjacji biznesowych

Faza przygotowania do negocjacji jest podstawą, bez której negocjacje w biznesie nie mogą się odbyć.

Na tym etapie powinieneś przyjąć założenie, jaki tak właściwie cel chcesz osiągnąć poprzez prowadzone negocjacje. Nie zawsze musisz określać ten cel "na sztywno" - przygotuj sobie minimalną i maksymalną cenę, jaką jesteś w stanie zaakceptować. Powinieneś również wcześniej przeanalizować czy możesz pójść na jakieś ustępstwa.

Jeśli chcesz by rozmowę zakończyło zawarcie umowy korzystnej również dla Ciebie i firmy, dla której pracujesz musisz przygotować wcześniej solidne argumenty. Pomyśl, jakie korzyści osiągnie Twój Klient dzięki Twojemu produktowi czy usłudze i zastanów się, w jaki sposób najlepiej mu to przedstawić. Przeanalizuj także, jakich kontrargumentów możesz się spodziewać i przygotuj na nie kilka wariantów rozwiązań.

FAZA II - Negocjacje właściwe

Negocjacje właściwe mają charakter wykonawczy i opierają się na bezpośrednim kontakcie z Klientem, czyli właścicielem lub przedstawicielem firmy

Na początku fazy drugiej negocjacji biznesowych następuje otwarcie rozmów. To jest czas na tworzenie relacji z Klientem oraz budowanie swojej wiarygodności. Tak naprawdę to dzieje się już od początku waszego spotkania, dlatego bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. Na Twoją wiarygodność wpływa wygląd, postawa ciała, uśmiech, pewny uścisk dłoni czy wreszcie sposób w jaki prowadzisz rozmowę. Klient bez trudu pozna czy odrobiłeś pracę domową i jesteś przygotowany do negocjacji.

W kolejnej części (w fazie konfrontacyjnej) obie strony składają swoje oferty, następuje formułowanie różnic i przedstawienie argumentów. W tej fazie negocjacji buduje się tzw. ZOPA (ang. zone of a possible agreement), czyli obszar, gdzie obie strony mogłyby dojść do porozumienia. ZOPA tak naprawdę stanowi główny przedmiot negocjacji, a co nim jest dokładnie oczywiście zależy od konkretnej sytuacji. ZOPA może dotyczyć np. ceny hurtowej produktu.

Następnie rozpoczyna się faza projektowa, gdzie dochodzi do przedstawiania możliwych ustępstw i wzajemnego motywowania się do podjęcia ostatecznej decyzji.

Skuteczne negocjacje właściwe powinny zakończyć się fazą rozwiązań, czyli zawarciem porozumienia, kompromisu satysfakcjonującego obie strony.

FAZA III - Zakończenie negocjacji biznesowych

W końcowej fazie formułuje się ostateczny kontrakt, czyli podsumowuje ustalenia wynikające z negocjacji biznesowych. Strony powinny także ustalić, w jaki sposób skontrolują realizację postanowień.

Pisaliśmy już, że sukces negocjacyjny osiągniesz, gdy obie strony poczują się wygrane. Możesz pomóc swojemu Klientowi poczuć, że również wygrał. Pogratuluj mu skutecznych negocjacji. Możesz również powiedzieć np. "Nie wiem, jak Pan to zrobił, ale ugrał Pan lepszą cenę, niż jakikolwiek mój Klient. Sam nie wiem, czemu się na nią zgodziłem!".

Podsumowanie

Ostatecznym celem w negocjacjach jest oczywiście osiągnięcie porozumienia, tak by zarówno jednak, jak i druga strona były zadowolone. Proces komunikowania powinien przebiegać w spokojnej atmosferze i opierać się na rzeczowych argumentach. Nie lekceważ fazy przygotowania, która stanowi przecież podstawę udanych negocjacji biznesowych.

---