Praca w sprzedaży

Czym jest BATNA w negocjacjach?

2023-09-21 12:35:11

Witaj w trzeciej części cyklu pt. "Negocjacje handlowe".

Chcesz wiedzieć więcej na temat skutecznych negocjacji? Sprawdź pozostałe artykuły!

➡️ Część I: Negocjacje w pracy handlowca. Etapy negocjacji biznesowych

➡️ Część II: Negocjacje w pracy handlowca. Techniki negocjacji biznesowych

➡️ Część III: Czym jest BATNA w negocjacjach?

➡️ Część IV: 10 zasad, które uczynią z Ciebie mistrza negocjacji!

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje są jedną z podstawowych umiejętności, które są kluczowe zarówno w handlu, jak i biznesie. Choć niektórzy mają wrodzone predyspozycje, nikt nie rodzi się świetnym negocjatorem. Negocjowanie jest sztuką, która wymaga nieustannego szlifowania.

Czym jest BATNA?

BATNA jest skrótem od angielskiego wyrażenia Best alternative to a negotiated agreement, co dosłownie oznacza "najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia".

Innymi słowy batna oznacza alternatywę w przypadku, gdy negocjacje zakończą się niepowodzeniem i nie dojdzie do osiągnięcia porozumienia korzystnego dla obu stron.

W jakim celu ustalana jest BATNA w negocjacjach?

W negocjacjach batna stanowi Twoje zabezpieczenie, które powinno Cię uchronić przed przystaniem na niekorzystne warunki drugiej strony. Batne można określić jako plan B, a jednocześnie Twój punkt odniesienia, z którym możesz porównywać propozycje przeciwnika. Batna pozwala Ci spojrzeć na prowadzony proces negocjacyjny z dystansu.

Jeśli najlepsze rozwiązanie wypracowane podczas negocjacji, jest gorsze niż Twoja batna ustalona poza stołem negocjacyjnym, oznacza to, że pora wycofać się z negocjacji. Można więc powiedzieć, że batna jest granicą opłacalności negocjacji.

Poza tym batna zapewnia większe poczucie bezpieczeństwa w trakcie negocjacji, gdyż negocjator zdaje sobie sprawę, że istnieje alternatywa, z której może skorzystać w przypadku niekorzystnego przebiegu negocjowanego porozumienia. Ta myśl może wpływać również na zwiększenie pewności siebie negocjatora.

Mówi się, że batna stanowi siłę negocjacyjną, ponieważ im lepsza batna, tym negocjator jest mniej skłonny przystawać na ustępstwa proponowane przez drugą stronę.

BATNA - jak ją przygotować?

Swoją batne powinieneś ustalić przed rozpoczęciem negocjacji, jeszcze na etapie przygotowania do prowadzonych rozmów.

Przygotowanie batny z pewnością wymaga od Ciebie solidnego zastanowienia się nad wszystkimi możliwościami, dzięki którym możesz osiągnąć zakładany cel. Nie zawsze jest to łatwe, a szczególnie w sytuacji, gdy przy podejmowaniu decyzji musisz wziąć pod uwagę wiele zmiennych. Być może przy zwieraniu umowy nie liczy się dla Ciebie tylko najlepsza cena, ale również szybkość dostawy, a przy tym produkt ma mieć najwyższą możliwą jakość.

W tym wypadku dobrze sprawa się technika zwana burzą mózgów. Ta metoda pozwala na wygenerowanie dużej ilości rozwiązań w krótkim czasie. Zanim zasiądziesz do stołu negocjacyjnego, spotkaj się ze swoimi współpracownikami i wymyślcie wspólnie jak najwięcej pomysłów. Liczy się każde, nawet potencjalnie najprostsze rozwiązanie, bo w rzeczywistości może one zainspirować Was do stworzenia silnej batny.

Czy warto odkryć swoją batne w negocjacjach?

Odpowiedź na to pytanie brzmi: to zależy. Być może nie najlepszym pomysłem jest powiedzieć o swojej batnie wprost, ale czasem warto przemycić ją mimochodem w prowadzonych negocjacjach.

Przykładowo, jeśli Klient mówi, że ma na oku, klika firm, które oferują ten sam lub podobny produkt w niższej cenie, warto wspomnieć, że Wy również jesteście na etapie rozmów z innymi Klientami i dążycie do tego, żeby produkt stał się bardziej prestiżowy, więc z pewnością już niedługo ograniczycie jego dostępność na rynku.

Przykład batny w negocjacjach handlowych

Batna w negocjacjach, jak już wspominaliśmy jest zależna od wielu zmiennych czynników, ale by lepiej zobrazować, co może być batną podamy kilka przykładów.

Batną w negocjacjach z Klientami może być po prostu ilość potencjalnych transakcji w stosunku do założonego planu sprzedażowego. Jeśli handlowiec jest zobowiązany wykonać miesięczną sprzedaż na poziomie 50 000 zł, a jest umówiony na rozmowy z 10 Klientami o potencjale sprzedaży 20 000 zł każdy, podejdzie do negocjacji z większym luzem. Nawet, jeśli pierwsze spotkania nie przyniosą oczekiwanego rezultatu, nadal ma alternatywę w postaci kolejnych Klientów.

Podobnie działa sytuacja, gdy handlowiec wykona plan sprzedażowy wcześniej, a przez pozostałą część miesiąca stara się podkręcić sprzedaż, by np. zdobyć większą prowizje.

Warto podać jeszcze jeden przykład batny w negocjacjach handlowca. Jeśli przedstawiciel handlowy negocjuje z szefem podwyżkę wynagrodzenia, jego najlepszą alternatywą może być np. zmiana pracy.

Podsumowanie

Podsumowując, z pewnością warto mieć przygotowaną batne, gdyż potrafi ona zmienić bieg negocjowanego porozumienia. Oprócz tego, że daje ona szerszy ogląd sytuacji, to pozwala często na większy luz i spokój w negocjowaniu.

Znajdź swoją batne przed każdym procesem negocjacyjnym i pamiętaj, że stanowi ona Twoją siłę.

---